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聚點(diǎn)串吧京城開出43家直營燒烤店,如何在這激烈的角逐中突出重圍?

2020年08月31日  轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎
內(nèi)容摘要:燒烤,是除火鍋之外的第二大業(yè)態(tài)。近兩年燒烤群雄并起,北京更是各大燒烤品牌的必爭之地,競爭異常激烈。而在北京有一家非常低調(diào)的燒烤品牌:創(chuàng)立于15年前,是北京第一個做室內(nèi)燒烤的;目前在北京已有43家直...
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燒烤,是除火鍋之外的第二大業(yè)態(tài)。近兩年燒烤群雄并起,北京更是各大燒烤品牌的必爭之地,競爭異常激烈。

而在北京有一家非常低調(diào)的燒烤品牌:

創(chuàng)立于15年前,是北京第一個做室內(nèi)燒烤的;  

目前在北京已有43家直營門店,是北京四環(huán)以內(nèi),門店數(shù)量最多的連鎖燒烤品牌;  

……  

它就是聚點(diǎn)串吧,雖然業(yè)界早已小有名氣,但創(chuàng)始人張霖 卻是一個鮮少露面的神秘人物。

到底聚點(diǎn)串吧是如何在這激烈的角逐中突出重圍?

近期,張霖首次接受媒體專訪,一起跟著記者了解一下吧。

創(chuàng)業(yè)期:    

“15年前,我是北京第一個做室內(nèi)燒烤的”  

從2003年,張霖就把手里的閑錢開始投資餐飲,他看好餐飲。

2005年,安徽親戚投奔他,想在北京找個活干干補(bǔ)貼家用。他心里想,與其投資不如和親戚合伙開個小店,這樣朋友還可以在小店喝喝酒,聚一聚,抱著“玩玩”的心態(tài),他準(zhǔn)備開一個室內(nèi)燒烤店。

“那時候的北京哪有在室內(nèi)做燒烤的,只有那種新疆餐廳在門口擺個燒烤爐,賣點(diǎn)烤串,我們是當(dāng)時的第一個,也是唯一一個!睆埩卣f。

想法雖然很好,但是做起來卻很難,要做第一個吃螃蟹的人,就要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

“當(dāng)時的營業(yè)執(zhí)照都沒法順利辦下來,因?yàn)楫?dāng)時只有一些中餐執(zhí)照,燒烤當(dāng)時還不是一個單獨(dú)的品類,前前后后折騰好久才拿到執(zhí)照。而且員工、廚師都不好招“張霖說。

突破萬難,小店終于開起來了,因?yàn)槭堑谝,也是唯一開在京城室內(nèi)的燒烤店,來聚會的人特別多,小店異;鸨,聚點(diǎn)串吧正如名字一樣,成為很多回頭客常來的“聚點(diǎn)”。

迷茫期:    

“被好生意沖昏頭,一口氣連開5店,慘遭資金鏈斷裂”  

風(fēng)生水起的好生意,讓張霖覺得應(yīng)該多開幾家店,但讓他沒想到的是,接下來盲目擴(kuò)張的“蝴蝶效應(yīng)”,不僅讓他賣房賣車,還差點(diǎn)傾家蕩產(chǎn)。 

1、做燒烤卻學(xué)“麥肯”,盲目擴(kuò)張連開5家店  

看著第一家店生意火的不得了,他一下子飄了,覺得做餐飲也沒有那么難,想一下子再開幾家店。

就這樣在沒有調(diào)研、沒有規(guī)劃的前提下,盲目在城區(qū),又一連開了5家店,裝修、房租、員工,一下子投進(jìn)去了一大筆錢。

加上以前的店,小10家店,張霖想不能再“小打小鬧”了,想模仿大牌餐企,形成規(guī)模。

他開始模仿“麥肯”,裝修學(xué)麥當(dāng)勞,殊不知吃燒烤的和吃快餐不一樣,快餐吃完就走客人也不要什么舒適度,要的是效率。

他的燒烤店一模仿,客人坐著極其不舒適,社交場景下坐著不舒服是大忌,馬上客流銳減。

2、啥火學(xué)啥,盲目模仿生意直線下滑   

不僅如此,模仿“麥肯”以后,他為了改善餐廳生意,當(dāng)時很久以前等“自烤肉模式”出現(xiàn),他也學(xué)著把一樓變成自烤,二樓還是原來的模式服務(wù)員烤。

客人新鮮一兩次就不再去一樓就餐,混合算賬讓他天天頭疼,創(chuàng)新之下反響也是平平。

“因?yàn)楹芫靡郧捌放频甓荚诮紖^(qū),很多人喜歡自己烤肉嘗試,我們都開在城里,客人想要舒適度和聚會氛圍,定位不準(zhǔn),讓我們走了很多彎路,生意直線下滑”張霖說。

3、為了買肉不惜賣房,花費(fèi)百萬資金鏈斷裂  

為了保證聚點(diǎn)烤串的品質(zhì),張霖從2007年就開始去錫盟進(jìn)羊肉,生意不好,很多人勸他暫時還是回牛街散戶買肉。因?yàn)槿ュa盟買,必須訂購一年的,小10家店就得花費(fèi)近百萬,而且還不能保證生意會變好,肉不被浪費(fèi)。

但幾夜沒睡考慮過后,他還是決定賣掉望京230多平的房子,去錫盟買肉!

肉來了,轉(zhuǎn)機(jī)來了嗎?

并沒有,每年八月是訂購肉的月份,訂購?fù)犟R上進(jìn)入了燒烤生意不好的10-12月淡季,生意還是沒有起色。

房子也賣了,錢也沒賺到,他開始和媳婦兒商量:實(shí)在不行賣車把員工工資開了就不干了。反反復(fù)復(fù)想了很多,他還是想堅(jiān)持,咬牙堅(jiān)持。

發(fā)展期:    

競爭紅海中靠“極致”突圍,開出43家直營店  

在張霖的堅(jiān)持下,沒想到一切又“峰回路轉(zhuǎn)” !2012年隨著燒烤品類被細(xì)分出來,市場越來越火爆。

但聚點(diǎn)的競爭對手越來越多,從京城獨(dú)一份,到有像木屋燒烤、冰城串吧、很久以前等品牌。

想要在競爭激烈的燒烤賽道突出重圍,張霖覺得就要做到“極致”,他在2015年辭掉了國企的好工作,想真正安下心來辦一家企業(yè)。 

1、燒烤背后是供應(yīng)鏈的競爭——“自建食品工廠”     

燒烤品牌想做大很難,因?yàn)檫@個品類,供應(yīng)鏈直接決定了品牌能否做大,做得長遠(yuǎn)。因?yàn),一方面要保證每家門店的烤串品質(zhì),一方面還要解決各個門店食材供應(yīng)的問題。

張霖動作比較快,最早實(shí)現(xiàn)了聚點(diǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。2007年,就在河北燕郊自建工廠,到現(xiàn)在已經(jīng)做了四代升級。

現(xiàn)在工廠不是傳統(tǒng)意義上的中央廚房僅供自己采用。而是最高標(biāo)準(zhǔn)的食品工廠,產(chǎn)品可以直接進(jìn)入商超,比如沃爾瑪、盒馬等,F(xiàn)在還為部分餐企提供烤串,比如胡大、云海肴等餐飲企業(yè)。

2、燒烤賽道是人力之爭——“用‘動作計(jì)件法’管理千人團(tuán)隊(duì)”  

在員工管理上,從最開始的粗放管理,到現(xiàn)在張霖說已經(jīng)是第N套方案了,不斷升級改變,為的就是做到激勵員工,多勞多得。

燒烤餐廳極其依靠人力,但分工和每個員工的績效極其復(fù)雜,聚點(diǎn)串吧目前采用的方式是“員工動作計(jì)件”方案 。

怎么去理解?

指的是,把每位員工的動作做拆分,然后以動作計(jì)件的模式,總計(jì)每天的動作銷售數(shù)量,來給予不同的薪酬和獎勵。

舉個例子,比如燒烤師傅,門店根據(jù)營業(yè)情況倒推每天的營業(yè)額,提前分配給燒烤師傅任務(wù)動作,假設(shè)30個SKU都由他負(fù)責(zé),那這一時段后臺數(shù)據(jù)出來,客人點(diǎn)了多少個串,都是他的業(yè)績。再比如這個燒烤師傅,還負(fù)責(zé)烤爐的清理等細(xì)小工作,這些工作都會對應(yīng)相應(yīng)分值,累計(jì)給到他,做最后的獎勵。

如果是廚師長,比如一些管理動作也會作為計(jì)件動作核算進(jìn)去,不同的動作代表不同的分值,不斷累積來激勵員工多勞多得。

除此之外,聚點(diǎn)串吧還實(shí)時更新一些激勵政策,比如人效激勵,酒水提成獎勵,新品推薦獎勵,不斷升級讓團(tuán)隊(duì)積極性更高。

3、燒烤獲客難——“會員自助付費(fèi)新模式,一天在線創(chuàng)收40萬”   

燒烤主做晚市生意,人力成本高,想要提升門店?duì)I業(yè)額,一方面要打磨產(chǎn)品留住顧客,一方面也要獲取新的流量。

聚點(diǎn)串吧采用的是“會員付費(fèi)”的模式來吸引客流:會員付很少的錢+積分后的會員串幣=不等額的消費(fèi)券。

舉個例子:如果是會員顧客來吃飯,她可以用1元錢+100串幣(之前消費(fèi)后獲得的聚點(diǎn)積分串幣),就可以買到50元的消費(fèi)券,再就餐就可以用這個消費(fèi)券結(jié)賬,而且當(dāng)餐還可以再做積分。

這種模式能夠培養(yǎng)會員的使用習(xí)慣,被動獲取的方式太廉價,顧客也不會特別珍惜,所以,聚點(diǎn)會員福利是通過在線自助付費(fèi)模式,或者會員串幣兌換模式完成,非會員是享受不到這樣的特殊待遇。

通過這種會員管理方式,聚點(diǎn)串吧今年520當(dāng)天,會員在線促銷付費(fèi)達(dá)到9萬元,1500桌,一天在線創(chuàng)收40多萬。 

總結(jié):   

“邊界”就是一個人的 “殼”,殼里是舒適區(qū),殼外是焦慮區(qū)。  

聚點(diǎn)串吧的誕生,正是張霖打破了自己的舒適區(qū),從而也打破了自己的邊界,讓自己和企業(yè)都擁抱了無限可能。

每一步的創(chuàng)新都是一個成長節(jié)點(diǎn),也要付出昂貴的代價,但作為餐飲企業(yè),就像老鄉(xiāng)雞束從軒說的,都是一群把腦袋別在褲腰帶上的人,但也只有這樣的人才能把握住機(jī)會,守住那陣“東風(fēng)”。

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本文轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

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