成功案例|“階梯式”贈(zèng)菜，打造爆品涮羊肉，開(kāi)出59家直營(yíng)店

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如果說(shuō)餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)態(tài)，火鍋絕無(wú)爭(zhēng)議！而其中涮肉品類就更是廝殺慘烈！

卻有一個(gè)品牌把北京知名的涮肉在天津賣(mài)得風(fēng)生水起，6年始終火爆，開(kāi)出59家直營(yíng)店！

當(dāng)別人都一窩蜂賣(mài)內(nèi)蒙羊的時(shí)候，他用寧夏鹽池灘羊，吸引了一億人次 ！

“階梯式”贈(zèng)送菜品，打造顧客“超預(yù)期”，高峰期排隊(duì)2、3個(gè)小時(shí)，流失率卻不到5%！

它就是全國(guó)直營(yíng)門(mén)店數(shù)量最多的涮肉品牌——津門(mén)羊大爺，近日記者專訪了其創(chuàng)始人楊旭，看他是如何不斷更新迭代的！

1 產(chǎn)品迭代：三步打造爆品羊肉，吸粉一億人次！  

楊旭在開(kāi)涮肉店之前已經(jīng)開(kāi)了7、8家中餐廳，有一定的餐飲經(jīng)驗(yàn)。但是2014年發(fā)現(xiàn)天津涮肉市場(chǎng)大有可為，不需要什么大廚制作又好上手，于是就開(kāi)出了第一家津門(mén)羊大爺！

短短6時(shí)間，羊大爺始終都在更新迭代，從一家街邊小館成為現(xiàn)在“津門(mén)第一涮肉”，更榮登全國(guó)直營(yíng)門(mén)店最多的涮肉品牌榜首！

1、率先打出“好羊肉”口號(hào)，成首個(gè)有品牌定位的涮肉店！  

“讓天津人吃上好羊肉！”

現(xiàn)在放眼一看各家涮肉店都有自己主打的羊肉，但是當(dāng)年天津“路邊攤”涮肉的背景下，臟亂差、沒(méi)有服務(wù)、沒(méi)有品牌、更別提有什么好羊肉了！

而之前開(kāi)過(guò)中餐廳的楊旭明白，好產(chǎn)品才是問(wèn)題的核心，于是率先打出slogan：讓天津人吃上好羊肉！

這也是天津首個(gè)提出“好羊肉”定位的涮肉店，一下子就在價(jià)格戰(zhàn)的紅海中撕開(kāi)一道口子，抓住了顧客的心！

2、獨(dú)家采用“國(guó)宴”鹽池灘羊，吸粉一億人次！  

口號(hào)打出來(lái)以后，楊旭開(kāi)始不斷尋找世界范圍內(nèi)最好的羊肉：“現(xiàn)在只要是涮肉大多主打內(nèi)蒙的羊，我以前也用過(guò)，內(nèi)蒙的羊確實(shí)好，但是寧夏的羊還是一塊沒(méi)被發(fā)現(xiàn)的寶貝啊！”

“鹽池灘羊好在哪呢？那一區(qū)域的特色就是一大片鹽池的灌溉下，草都是帶著鹽的，正好能中和羊體內(nèi)的酸，這樣的肉會(huì)更嫩更細(xì)膩，一入口就對(duì)比出來(lái)了，而且這可是在國(guó)宴上的‘御用羊肉’！”

于是羊大爺?shù)牡昀锼奶幎紥鞚M了這款羊肉的宣傳海報(bào)，事實(shí)證明顧客也是十分認(rèn)可的，至少累計(jì)吸引了一億人次到店消費(fèi)！

3、“你以為我在賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)我在賣(mài)麻醬！”  

如果說(shuō)涮肉店羊肉好吃是本分，但如果其他產(chǎn)品也能抓住顧客的心，那就是超預(yù)期！

楊旭研究了一下天津人的喜好：除了愛(ài)吃煎餅果子，還有什么是最愛(ài)？麻醬！

所以他借著自己店里麻醬供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，以麻醬為核心，上新了不少菜品，比如麻醬水爆肚、麻醬涼皮……讓顧客覺(jué)得“不僅羊肉好吃，連小菜都是我愛(ài)吃的！”形成超預(yù)期，有的顧客甚至提出要單獨(dú)打包麻將回家做菜！

最重要的是麻醬產(chǎn)品廣受喜愛(ài)，增加了小菜板塊的營(yíng)收，幾乎是桌桌必點(diǎn)的“零踩雷”產(chǎn)品！

2 服務(wù)迭代：給顧客制造“超預(yù)期”，成天津第一涮肉品牌！  

“我不敢說(shuō)我店里的服務(wù)可以和海底撈媲美，但是我們主打的服務(wù)是想方設(shè)法讓顧客‘超預(yù)期’！”

1、“階梯式”贈(zèng)菜，排隊(duì)半小時(shí)送肥牛卷，等位流失率不超過(guò)5%！  

現(xiàn)在的餐飲排隊(duì)的餐廳太多了，尤其是一線城市，等位已經(jīng)成了“必修課”，等一兩個(gè)小時(shí)并不稀奇。

但是不少餐廳卻面臨一個(gè)問(wèn)題，雖然排隊(duì)的人多，但是流失率也高！于是很多商家送瓜子、冰淇淋等留住等位顧客，不過(guò)即便是創(chuàng)造排隊(duì)7小時(shí)神話的北京胡大，等位流失率也在30%左右！

而羊大爺用“階梯式”贈(zèng)送菜品的方法，留住了95%的等位人群！

“排隊(duì)半小時(shí)送肥牛卷一份、排隊(duì)一小時(shí)送2份肥牛卷、排隊(duì)兩小時(shí)直接打八折！”

這樣的“誘惑”之下，不僅可以讓顧客心甘情愿等一兩個(gè)小時(shí)，更是能讓顧客常常同樣高品質(zhì)的肥牛，帶動(dòng)店里肥牛的銷(xiāo)量！

2、6元小料全自助，水果、零食、咸菜全免費(fèi)！  

現(xiàn)在市面上95%的涮肉店都是6塊錢(qián)一碗小料，沒(méi)有小料臺(tái)，糖蒜等小咸菜都收費(fèi)，更沒(méi)有免費(fèi)的零食、水果提供了！

而羊大爺現(xiàn)在店里采用的還是6塊錢(qián)全自助，所有小料、咸菜、水果、小零食，想吃啥無(wú)限量供應(yīng)，讓顧客覺(jué)得超預(yù)期的實(shí)惠、超預(yù)期的性價(jià)比！

3 體驗(yàn)迭代：一年一換裝修，6年開(kāi)59家直營(yíng)店！    

1、國(guó)潮風(fēng)裝修，擺脫裝修落后的刻板印象  

羊大爺在裝修方面與眾不同的是：與時(shí)俱進(jìn)，一年一更新！

因?yàn)槠渌�涮肉店可能十年都不換裝修，但是羊大爺能做到每一年開(kāi)新店都把新店重新更新裝修視覺(jué)，這絕對(duì)算得上是涮肉店的一股清流！

比如2020年新開(kāi)的店，就走當(dāng)下流行的國(guó)潮風(fēng)！大紅大綠搭配、再加上中國(guó)一些經(jīng)典建筑的元素，進(jìn)入店內(nèi)就會(huì)耳目一新，擺脫了傳統(tǒng)涮肉店木板、白墻的刻板印象，算是涮肉店當(dāng)中最“時(shí)髦”的一家！

而且店里的器皿也極具特色，比如裝羊肉卷的器皿是一個(gè)傳統(tǒng)的“菜筐”，給顧客80年代量大實(shí)惠的復(fù)古感！

羊肉拼盤(pán)采用“圍鍋一圈”的大轉(zhuǎn)盤(pán)，節(jié)省桌面空間的同時(shí)利于朋友圈傳播！

2、裝修帶隔斷，保證私密性  

觀察羊大爺你會(huì)發(fā)現(xiàn)，店里大部分的面積都會(huì)做成半開(kāi)放式的“包間”！

因?yàn)闂钚裾J(rèn)為現(xiàn)在的人越來(lái)越注重隱私，但如果4個(gè)人用餐又沒(méi)辦法坐包間，所以就把店里大部分的面積都做成了隔斷式座位，能相對(duì)性的保證隱私，適合朋友小聚，一下就和其他涮肉店形成對(duì)比！

小結(jié)：  

“餐飲這門(mén)差事特別苦，但是只要找到竅門(mén)，也能收獲頗豐！”

羊大爺每走一步都問(wèn)自己一次：顧客為什么愿意持續(xù)來(lái)消費(fèi)！只有掌握清晰的底層餐飲營(yíng)銷(xiāo)邏輯，才能在不斷變幻的時(shí)代和用餐習(xí)慣中找到自己的位置。

搞清楚“我是誰(shuí)”，即使不斷調(diào)整自己的步伐與外在表現(xiàn)，但內(nèi)核始終如一，而這才是吸引顧客不斷復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵，6年59家店也不足為奇了。

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本文轉(zhuǎn)載自：職業(yè)餐飲網(wǎng) 孫佳瑤

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