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成功案例|“階梯式”贈(zèng)菜,打造爆品涮羊肉,開(kāi)出59家直營(yíng)店

2020年10月26日  轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 孫佳瑤
內(nèi)容摘要:羊大爺每走一步都問(wèn)自己一次:顧客為什么愿意持續(xù)來(lái)消費(fèi)!只有掌握清晰的底層餐飲營(yíng)銷(xiāo)邏輯,才能在不斷變幻的時(shí)代和用餐習(xí)慣中找到自己的位置...
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如果說(shuō)餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)態(tài),火鍋絕無(wú)爭(zhēng)議!而其中涮肉品類就更是廝殺慘烈!

卻有一個(gè)品牌把北京知名的涮肉在天津賣(mài)得風(fēng)生水起,6年始終火爆,開(kāi)出59家直營(yíng)店!

當(dāng)別人都一窩蜂賣(mài)內(nèi)蒙羊的時(shí)候,他用寧夏鹽池灘羊,吸引了一億人次 !

“階梯式”贈(zèng)送菜品,打造顧客“超預(yù)期”,高峰期排隊(duì)2、3個(gè)小時(shí),流失率卻不到5%!

它就是全國(guó)直營(yíng)門(mén)店數(shù)量最多的涮肉品牌——津門(mén)羊大爺,近日記者專訪了其創(chuàng)始人楊旭,看他是如何不斷更新迭代的!

1 產(chǎn)品迭代:三步打造爆品羊肉,吸粉一億人次!  

楊旭在開(kāi)涮肉店之前已經(jīng)開(kāi)了7、8家中餐廳,有一定的餐飲經(jīng)驗(yàn)。但是2014年發(fā)現(xiàn)天津涮肉市場(chǎng)大有可為,不需要什么大廚制作又好上手,于是就開(kāi)出了第一家津門(mén)羊大爺!

短短6時(shí)間,羊大爺始終都在更新迭代,從一家街邊小館成為現(xiàn)在“津門(mén)第一涮肉”,更榮登全國(guó)直營(yíng)門(mén)店最多的涮肉品牌榜首!

1、率先打出“好羊肉”口號(hào),成首個(gè)有品牌定位的涮肉店!  

“讓天津人吃上好羊肉!”

現(xiàn)在放眼一看各家涮肉店都有自己主打的羊肉,但是當(dāng)年天津“路邊攤”涮肉的背景下,臟亂差、沒(méi)有服務(wù)、沒(méi)有品牌、更別提有什么好羊肉了!

而之前開(kāi)過(guò)中餐廳的楊旭明白,好產(chǎn)品才是問(wèn)題的核心,于是率先打出slogan:讓天津人吃上好羊肉!

這也是天津首個(gè)提出“好羊肉”定位的涮肉店,一下子就在價(jià)格戰(zhàn)的紅海中撕開(kāi)一道口子,抓住了顧客的心!

2、獨(dú)家采用“國(guó)宴”鹽池灘羊,吸粉一億人次!  

口號(hào)打出來(lái)以后,楊旭開(kāi)始不斷尋找世界范圍內(nèi)最好的羊肉:“現(xiàn)在只要是涮肉大多主打內(nèi)蒙的羊,我以前也用過(guò),內(nèi)蒙的羊確實(shí)好,但是寧夏的羊還是一塊沒(méi)被發(fā)現(xiàn)的寶貝啊!”

“鹽池灘羊好在哪呢?那一區(qū)域的特色就是一大片鹽池的灌溉下,草都是帶著鹽的,正好能中和羊體內(nèi)的酸,這樣的肉會(huì)更嫩更細(xì)膩,一入口就對(duì)比出來(lái)了,而且這可是在國(guó)宴上的‘御用羊肉’!”

于是羊大爺?shù)牡昀锼奶幎紥鞚M了這款羊肉的宣傳海報(bào),事實(shí)證明顧客也是十分認(rèn)可的,至少累計(jì)吸引了一億人次到店消費(fèi)!

3、“你以為我在賣(mài)產(chǎn)品,其實(shí)我在賣(mài)麻醬!”  

如果說(shuō)涮肉店羊肉好吃是本分,但如果其他產(chǎn)品也能抓住顧客的心,那就是超預(yù)期!

楊旭研究了一下天津人的喜好:除了愛(ài)吃煎餅果子,還有什么是最愛(ài)?麻醬!

所以他借著自己店里麻醬供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì),以麻醬為核心,上新了不少菜品,比如麻醬水爆肚、麻醬涼皮……讓顧客覺(jué)得“不僅羊肉好吃,連小菜都是我愛(ài)吃的!”形成超預(yù)期,有的顧客甚至提出要單獨(dú)打包麻將回家做菜!

最重要的是麻醬產(chǎn)品廣受喜愛(ài),增加了小菜板塊的營(yíng)收,幾乎是桌桌必點(diǎn)的“零踩雷”產(chǎn)品!

2 服務(wù)迭代:給顧客制造“超預(yù)期”,成天津第一涮肉品牌!  

“我不敢說(shuō)我店里的服務(wù)可以和海底撈媲美,但是我們主打的服務(wù)是想方設(shè)法讓顧客‘超預(yù)期’!”

1、“階梯式”贈(zèng)菜,排隊(duì)半小時(shí)送肥牛卷,等位流失率不超過(guò)5%!  

現(xiàn)在的餐飲排隊(duì)的餐廳太多了,尤其是一線城市,等位已經(jīng)成了“必修課”,等一兩個(gè)小時(shí)并不稀奇。

但是不少餐廳卻面臨一個(gè)問(wèn)題,雖然排隊(duì)的人多,但是流失率也高!于是很多商家送瓜子、冰淇淋等留住等位顧客,不過(guò)即便是創(chuàng)造排隊(duì)7小時(shí)神話的北京胡大,等位流失率也在30%左右!

而羊大爺用“階梯式”贈(zèng)送菜品的方法,留住了95%的等位人群!

“排隊(duì)半小時(shí)送肥牛卷一份、排隊(duì)一小時(shí)送2份肥牛卷、排隊(duì)兩小時(shí)直接打八折!”

這樣的“誘惑”之下,不僅可以讓顧客心甘情愿等一兩個(gè)小時(shí),更是能讓顧客常常同樣高品質(zhì)的肥牛,帶動(dòng)店里肥牛的銷(xiāo)量!

2、6元小料全自助,水果、零食、咸菜全免費(fèi)!  

現(xiàn)在市面上95%的涮肉店都是6塊錢(qián)一碗小料,沒(méi)有小料臺(tái),糖蒜等小咸菜都收費(fèi),更沒(méi)有免費(fèi)的零食、水果提供了!

而羊大爺現(xiàn)在店里采用的還是6塊錢(qián)全自助,所有小料、咸菜、水果、小零食,想吃啥無(wú)限量供應(yīng),讓顧客覺(jué)得超預(yù)期的實(shí)惠、超預(yù)期的性價(jià)比!

3 體驗(yàn)迭代:一年一換裝修,6年開(kāi)59家直營(yíng)店!    

1、國(guó)潮風(fēng)裝修,擺脫裝修落后的刻板印象  

羊大爺在裝修方面與眾不同的是:與時(shí)俱進(jìn),一年一更新!

因?yàn)槠渌倘獾昕赡苁甓疾粨Q裝修,但是羊大爺能做到每一年開(kāi)新店都把新店重新更新裝修視覺(jué),這絕對(duì)算得上是涮肉店的一股清流!

比如2020年新開(kāi)的店,就走當(dāng)下流行的國(guó)潮風(fēng)!大紅大綠搭配、再加上中國(guó)一些經(jīng)典建筑的元素,進(jìn)入店內(nèi)就會(huì)耳目一新,擺脫了傳統(tǒng)涮肉店木板、白墻的刻板印象,算是涮肉店當(dāng)中最“時(shí)髦”的一家!

而且店里的器皿也極具特色,比如裝羊肉卷的器皿是一個(gè)傳統(tǒng)的“菜筐”,給顧客80年代量大實(shí)惠的復(fù)古感!

羊肉拼盤(pán)采用“圍鍋一圈”的大轉(zhuǎn)盤(pán),節(jié)省桌面空間的同時(shí)利于朋友圈傳播!

2、裝修帶隔斷,保證私密性  

觀察羊大爺你會(huì)發(fā)現(xiàn),店里大部分的面積都會(huì)做成半開(kāi)放式的“包間”!

因?yàn)闂钚裾J(rèn)為現(xiàn)在的人越來(lái)越注重隱私,但如果4個(gè)人用餐又沒(méi)辦法坐包間,所以就把店里大部分的面積都做成了隔斷式座位,能相對(duì)性的保證隱私,適合朋友小聚,一下就和其他涮肉店形成對(duì)比!

小結(jié):  

“餐飲這門(mén)差事特別苦,但是只要找到竅門(mén),也能收獲頗豐!”

羊大爺每走一步都問(wèn)自己一次:顧客為什么愿意持續(xù)來(lái)消費(fèi)!只有掌握清晰的底層餐飲營(yíng)銷(xiāo)邏輯,才能在不斷變幻的時(shí)代和用餐習(xí)慣中找到自己的位置。

搞清楚“我是誰(shuí)”,即使不斷調(diào)整自己的步伐與外在表現(xiàn),但內(nèi)核始終如一,而這才是吸引顧客不斷復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵,6年59家店也不足為奇了。

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本文轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 孫佳瑤

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