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餐飲初探的投資者需看

2017年12月28日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

內(nèi)容摘要：如果你下海，自己不會游泳，又不肯帶救生圈，那么無疑就是自殺......，開餐廳也是一樣道理這篇文章每一個點對于初次涉入餐飲行業(yè)，有很多寶貴的意見，請耐心看完或重復多看幾遍。問：我的資金是否都應該拿來開餐廳？...

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如果你下海，自己不會游泳，又不肯帶救生圈，那么無疑就是自殺......，開餐廳也是一樣道理

這篇文章每一個點對于初次涉入餐飲行業(yè)，有很多寶貴的意見，請耐心看完或重復多看幾遍。

問：我的資金是否都應該拿來開餐廳？

答：建議你投資的總額不超過個人資產(chǎn)的1/3

原因有二：一是開店初期可能需要一定的(比如半年)的運作資金，這些資金應該包含半年的所有開支，因為個人獨立操作在初期經(jīng)營狀況好并不多見，需要一定的成熟期。好比是安全套，你寧可準備著不用也不能到用了去找。還有給新手提個醒開店的第一個月往往生意會不錯這個我們叫"蜜月期"，這代表是市場商圈對于該餐廳的認知，很多消費者會抱著試試看的心情來體驗一下，而之后的營業(yè)額往往會略低于蜜月期的日均營業(yè)額，這就是餐廳的很好機會，讓顧客來很難讓顧客走卻很容易。如果你的餐廳在消費者綜合滿意度上不能讓消費者滿意，顧客會流失地很快。所以一般情況下開業(yè)超過6個月營業(yè)額跌幅超過50%的店鋪很難再救回來。

二是一旦你的投資過高經(jīng)營出現(xiàn)問題資金壓力，因為人性的弱點造成決策的失誤在經(jīng)營狀況不佳的情況下追加投資是很多人內(nèi)心過不去的一個坎，往往結(jié)果失敗就在這一刻注定。但是如果已經(jīng)有早期的心理準備和資金準備相對而言，決策的正確性理性會更加客觀勝算也更大一些，不要有50w去開50w的店，有了150w再去開50w的店成功概率會高很多，賺多賺少和投資規(guī)模并不一定成正比，但是和經(jīng)營能力是成正比。切記！

問：一家餐廳的盈利要素是什么？

答：通常我的回答是三段式

1.項目本身沒有缺陷；

2.項目與商圈的匹配性；

3.個人的投入度。

這個回答是非常精準的，但是會有很多的人不能理解，這里不妨用更多的篇幅闡述一下。

1.什么是項目本身沒有缺陷？

比如你開一家餐廳，菜色也不錯，生意也不錯，就是不賺錢，其實你沒有什么好郁悶的，因為這種現(xiàn)象很普遍，要把菜色做好其實一點都不難，找個手藝好一點的廚師就可以了，中國廚師是多了去了，你現(xiàn)在走到窗口外把鍵盤扔下去，就能砸到2、3個廚師，碰巧的話，說不定還能砸到廚師長。這段話是為了說明，菜色好很簡單，但是菜色好帶來的生意好卻為什么不賺錢呢？

你如果有時間去KFC去永和呆上一天，把他們銷售的產(chǎn)品統(tǒng)計一下，看看他們賣得最好的是哪些產(chǎn)品，就會明白人家為什么賺錢了，好了看樣子你也沒有必要去呆上一天了，我告訴你吧！KFC賣得最好的是飲料，永和賣得最好的是豆?jié){油條，這些東西就是所謂【猶太人的智慧】叫做“厚利多銷”對！我沒有錯別字，不是薄利多銷，就是厚利多銷。賣得最好的產(chǎn)品就是利潤最高的產(chǎn)品，這樣下來想要不賺錢都很難，現(xiàn)在你應該理解為什么很多餐廳，生意看起來很好就是不賺錢的原因了吧！那就是因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題。所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，就是不能有一個厚利多銷的產(chǎn)品利基點。這樣你也就明白在開店之前核算所有產(chǎn)品成本和利潤的重要性了，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2.項目與商圈的匹配性

這個應該很好理解，你不會把麥當勞開到撒哈拉沙漠上去吧！那里房租都是不要錢的，很多初次創(chuàng)業(yè)者在這里卻摔了大跟頭，以房租便宜為導向選擇了一個不適合的撒哈拉沙漠去經(jīng)營，倒閉是必然的。這里就顯示出專業(yè)商圈評估的重要性的，專業(yè)的商圈評估包含以下內(nèi)容。

A.人流量測試

統(tǒng)計從備選商鋪門前經(jīng)過的人流量并進行分析，主要從不同時段、性別、年齡段等各方面綜合分析。這樣做的目的是為了分析一下主要客流的結(jié)構(gòu)�？词欠衽c項目匹配，是否需要做一下適當?shù)奈⒄{(diào)。

B.競爭對手資料收集

主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價格結(jié)構(gòu)的資料收集，這個不需要很專業(yè)的基本上都可以自己操作。

C.商圈平面圖

這個平面圖必須標注主要商家及競爭對手，還需要結(jié)合人流量統(tǒng)計的匯總標注人流方向，這個是將來發(fā)放DM的重要參考工具，專業(yè)的商圈評估做的事情，就是從數(shù)據(jù)分析判斷，你的項目與該商鋪所在商圈主力人流的需求是否匹配。

3.個人的投入度

很多自己當老板的，只是希望有個簡單的造錢機器，用我們古代的話來講，那叫搖錢樹。有沒有這種造錢機器和搖錢樹，有、不過是對于高手而言的。甩手掌柜最后一把鼻涕一把淚地貼一張轉(zhuǎn)讓的海報我見得多了，我們鄙視不勞而獲，所謂的造錢機器和搖錢樹的產(chǎn)生，都是超出常人想象力的艱難創(chuàng)造而成，不是一個普通人能夠簡單企及的。小時候老師經(jīng)常講一分耕耘一分收獲，我這里告訴大家這句話是錯的。

一分耕耘不會有一分收獲的，二分耕耘最多才會有一分收獲。你絕對不要在該揮汗如雨的時候去樹蔭下乘涼，結(jié)果到了秋收看著別人的收獲而眼紅，人家有收獲是因為人家有數(shù)倍于你的耕耘。

問：接手轉(zhuǎn)讓的餐廳要注意什么？

答：通常情況下一家店鋪轉(zhuǎn)讓都是經(jīng)營出現(xiàn)了問題，不要去相信什么"我有其他業(yè)務要打理分不了身""打算出國所以清算一下個人財務"等等，如果店鋪盈利的話他完全有理由讓別人來打理，沒有一個商人會邏輯混亂到去轉(zhuǎn)讓能夠搖下錢幣的搖錢樹的。

這樣，你只需要用客觀的角度分析一下現(xiàn)有店鋪的裝潢和設備對于你后續(xù)經(jīng)營而言的利用價值有多少，千萬別忘記如果你仍然經(jīng)營同樣的項目，裝潢有重新動工的必要，尤其是門頭和主色系，因為顧客會有思維慣性。

在商鋪位置不是太差的情況下，除非轉(zhuǎn)讓費用比你自己裝潢和買設備劃算得多還可以考慮，別忘記設備還有折舊和維修的隱性成本。

所以對于初次開店而言，仍然強調(diào)建議不要接手轉(zhuǎn)讓的店鋪。

開餐廳必須給顧客的兩個理由

很多前來咨詢的餐廳生意不好我都會問他們兩個問題：

一是“顧客第一次來的理由”二是“顧客再來的理由”

第一個理由的關鍵點是在整體項目的定位與籌備策劃方面，商圈與定位的差異性，大到工程設計，小到店名

第二個理由是永續(xù)經(jīng)營的根本，簡單來說除了大家都知道卻很少人能做到的差異化經(jīng)營，就是三個字“性價比”。

所謂性價比也就是相同產(chǎn)品你家的價格最低，相同價格你家的口味最好或者量最大，或者的意思是根據(jù)餐廳定位不同選擇究竟是用口味來競爭還是量來競爭，一般市場上生意好的都有第二個理由。但是在前期綜合做好第一個理由不多，這篇小文字數(shù)不多，是我多年的寶貴經(jīng)驗，如果你能讀懂，恭喜你！可以少走很多彎路。

問：餐廳生意好=很賺錢？

答：很多人看到某個項目非�；鸨瑥男睦砩媳銜袛嗌夥浅：靡欢ê苜嶅X。

好、現(xiàn)在我就告訴你這個觀念是錯的。如果你作為一個項目的投資者看問題還是這么膚淺的話，你成功的機會不會超過買彩票中大獎。因為生意好不等于很賺錢甚至于生意好都不等于賺錢，很多加盟項目就是利用了你的這個弱點做的文章。比如操作速度、收銀速度故意很慢這樣就造成顧客流動時間緩慢，讓店鋪里看起來始終都有很多人給投資人一個生意好的假象。

如果今天你理解了生意好和賺錢是兩碼事，就不會被表面現(xiàn)象所迷惑了。因為你真正想要的也就是賺錢，霧里看花水中望月，你需要看清楚的是事物的本質(zhì)。關于生意好和盈利能力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題在之前的[一家餐廳的盈利要素是什么？]里已經(jīng)敘述了。

賺錢其實簡單來講，就是營業(yè)額-開支，生意好表面上只是代表營業(yè)額。如果你不懂得管理各項開支，應該用的錢沒有用，會直接影響到營業(yè)額，更不要談怎么用錢去賺錢了。

比如常規(guī)的各項開支有 1.房租 2.稅務 3.能源 4.原料 5.耗材 6.人工。。。

每個項目在多少是合理的，少是不合理的。通常合理的情況是在開店之前就需要有明確的，盈虧平衡計算就是這家店你做到多少營業(yè)額才能打平保本，這個是你租下商鋪的前提。如果平衡點很高的話，你需要一定的流動資金作為儲備金，以讓店鋪通過很多方法達到這個平衡點，而盈虧平衡就是需要結(jié)合以上各點詳細科學地計算的。你記住，一家虧錢的店怎么做都是虧錢，一家賺錢的店怎么做都是賺錢，是因為他們的先期策略不同，努力提升營業(yè)額并且嚴格控制開支的店自然賺錢，糊里糊涂連營業(yè)額和利潤是怎么回事都不知道的怎么可能不虧錢。如果你現(xiàn)在明白生意好不等于賺錢的意思的話我就非常欣慰了，因為這樣很多欺詐的加盟盟主就無計可施了，被騙上當?shù)耐顿Y人少了他們作秀的偽繁榮也會因為沒有盈利的根基而垮掉。這個也算是我個人為和諧社會一點小小的貢獻吧呵呵！

用美劇的思路來看開餐廳

從連續(xù)多年倍受追捧的美劇[越獄][24小時][HERO]里你能夠?qū)W到什么？

拍一部美劇先有劇本大綱、主線，也就是開餐廳的前期策劃，這個寫劇本的必須有成功案例，往往還是專業(yè)寫劇本的，不然沒有辦法找到投資商。然后是預算、找投資商，這里可以看出不是"拍一部美劇要多少錢"，而是"你準備用多少錢來拍一部美劇"。這里是找投資商的意思，通常開餐廳是用自己的錢，因此，需要了解自己"準備用多少錢來開一家餐廳"。根據(jù)美劇的行銷系統(tǒng)，會針對每一集都有用戶回饋收集，然后續(xù)寫下一集劇本，再調(diào)整劇情主線。從這里可以看出，開餐廳需要后續(xù)的"調(diào)整儲備金"有多重要，"讓市場說了算"是贏家的不二法則，我的偶像老鄧先生這樣說的，也就是我說的"開一家盈利的餐廳還是開一家自己喜歡的餐廳"的意思。我在去年寫過一篇[如何開一家盈利的餐廳]，后來發(fā)現(xiàn)能看懂的實在不多，就刪了。

這里把主線概括一下

要開一家盈利的餐廳，必須有充足的準備工作，準備充分，能有六分勝算。

準備工作主要是根據(jù)資金狀況，對市場、商圈、競爭對手、自我作充分的多角度客觀調(diào)研，揚長避短、將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致而已。同時缺一不可的就是后續(xù)的調(diào)整、占四分、也需要專業(yè)人士操作，很多人開餐廳失敗的原因是前期策劃不夠?qū)I(yè)，六分只占其二三，后續(xù)資金見底無法進行調(diào)整，四分不見其一。這樣總分也就三四分而已，所以會死。最后，我發(fā)現(xiàn)能夠給大家分享的也不多了，很多人即使實施了仍然出現(xiàn)問題僅僅在于人性的弱點。其實，真正能夠贏的人本身就是具備了克服人性諸多弱點的贏家。

問：穩(wěn),固然好,按你的說,我背水一戰(zhàn)都不是啊,,我開店的錢全是借的,現(xiàn)營業(yè)五個月了,,,營業(yè)額一個月好,.二個月稍微少點..三月四月,差不多,,這個月比~蜜月期 ~超過了不少....請你點評

答：那就點評一下吧，呵呵！

1.你只是提到營業(yè)額，可是營業(yè)額和利潤并不一定成正比，良好的籌備工作都是為了增加利潤

營業(yè)額是鳥在林利潤才是鳥在手

2.從你的字面看，開店時間差不多在4-5月間，可能你的店鋪位置在學校附近(我猜測的，只是可能)，比如你沒有披露第三第四個月的多少，那是7-8月，學校放假，這個月9月份學校開學了，自然SALES高了.

換而言之你的良好的開店計劃應該是在9月份開業(yè)，用7-8月來籌備，如果我剛好猜準了，你的前兩個月還是虧錢的

3.如果以上我的猜測不對，那就是你的同一商圈內(nèi)有某些商家因為其他的原因無法經(jīng)營，比如挖路，比如關閉，分母越小分數(shù)值越大，商家少了，你的生意自然水漲船高了

4.對你而言，最重要的一定是需要知道你營業(yè)額增長的原因在哪里。

如果你不知道這個原因，顧客流失只是時間的問題。另外，建議你把大部分的時間用來和顧客溝通交流

比花在網(wǎng)絡上的時間有更加高的回報率。請記住，這家店的老板不是你，是那些顧客。

問：開一家盈利的餐廳還是開一家自己喜歡的餐廳？

答：人有兩個自我：一個真我，一個假我；或者說是一個真我，一個他我；亦或者說一個我，另一個非我。從某一個角度而言，很多成功人士之所以成功，只是因為他更加了解"我"-“真我”-“本我”。

而“我”，一定是在明白了假我、他我、非我之后，才有可能真正了解到的。用一句我現(xiàn)在理解的大白話打個比方，假我他我非我是“爹”，我真我本我是"爺爺"，當?shù)钱敔敔數(shù)那疤帷?

如果你能夠看懂我所要表達的，也就是我們這一刻有佛法所說的"緣"，如果你不能夠看懂或者或我不能夠讓你看懂，也就是我們此刻"緣"還沒有到。這里沒有對錯。如果“我”為了讓你看明白而改變表達方式，那就不是"我"而是假我非我他我。好了，言歸正傳。

開店通常有兩種目的：一種是為了自我實現(xiàn)，為了讓自己腦海里心目里的那個幻象影像抽象的東西實現(xiàn)、成真；一種是為了賺錢，為了讓自己經(jīng)濟實力生活質(zhì)量更上一層樓。

請注意：我這里只是針對“新手”，而不是“老手”的建議，所以如果你已經(jīng)具備一定的經(jīng)營與商業(yè)經(jīng)驗的話，不屬于我想要表達的范圍，我還沒有修煉到給老手提供建議的境界。老手之所以是老手，是經(jīng)過了市場洗禮的，是被現(xiàn)實驗證過的，是一種新手無法體會的高度。我只是在行業(yè)內(nèi)略有一些綜合的經(jīng)驗和能力而已，只是想要幫助新手少走些彎路而已。再回來，繼續(xù)。

其實，想要開一家自己喜歡的店和想要開一家盈利的店，不是在一個層面上的問題�；蛘邠Q而言之，從發(fā)展規(guī)律而言，都是先開一家盈利的店，之后才有可能去開一家自己喜歡的店。也就是先當?shù)佼敔敔數(shù)膯栴}，也就是先明白假我他我非我，再追求我真我本我的問題。沒有對和錯。一個是開花，一個是結(jié)果。如同大自然的規(guī)律，大部分都是先開花后結(jié)果，當然也有很少數(shù)的不開花也結(jié)果、先結(jié)果后開花。

所以，我說的是大部分。很多新手開店失敗的一個主要原因其實可以看成是應該在選擇開一家盈利的店的時候，錯誤地選擇了去開一家自己喜歡的店。好像現(xiàn)在有本書籍叫什么《選擇比努力更重要》，我想，表達的也就是這個意思。等到你在商海里現(xiàn)實里經(jīng)過了歷練，具備了一定的經(jīng)濟基礎，明白了開一家盈利的店是怎么回事兒了，你也就會明白開一家自己喜歡的店是怎么回事兒了。這里面沒有捷徑。

贏在知道

天上下雨地上會濕，贏在三個知道：

1.知道顧客想要什么

2.知道現(xiàn)狀是什么

3.知道怎樣去一步一步將現(xiàn)狀進行改進并滿足顧客的需求

如果不知道顧客的需求，必然是閉門造車死得很慘。如果不知道當前的現(xiàn)狀，必然如河中浮萍沒有根基。如果不知道如何有計劃改進，必然業(yè)績下滑成敗在天。

中國象棋與中國餐飲

通常棋手到了一定級別都不玩中國象棋。因為變量太少，都可以想到，最后和局的概率太高比不出真正的高低。中國餐飲也是差不多，決勝之道無非也就是在【運籌帷幄】與【作戰(zhàn)調(diào)整】兩大層面。

【運籌帷幄】

我一直非常強調(diào)的有計劃有目的有準備地開店，因為開店從選址到物品定位都應該是以盈利為導向的工具，當所有的一切都是為了盈利而設計，盈利自然是水到渠成的事情。當前實際現(xiàn)狀是因為開店的初期資源有限，在某些先期階段無法負擔高額啟動資金。

那么在后期的【作戰(zhàn)調(diào)整】就是唯一的救命稻草了，有些店經(jīng)營出現(xiàn)狀況只是一個原因，--店主不愿意調(diào)整，不愿意讓自己的思想歸零。

其實，本質(zhì)上很簡單，是做店主自己喜歡的，還是做顧客喜歡的，其實答案大家都知道，而是面對問題該理性思考時會過多參雜了感性。