找準你的酒店定位

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　　有些酒店生意不好，就開始換廚師，改裝修、招服務員，工作盲目卻看不到效果。在酒店運營的過程中，必須從市場入手，找到核心的點進行改變，即考慮清楚我們的最終目標是什么，酒店的定位是什么?這樣定位后能達到的預期效果是什么?

　　一個酒店有怎樣的發(fā)展規(guī)劃，前期，中期，后期的發(fā)展目標是什么?需要通過哪些方法達到目標?不同時期的菜品，價格，促銷，渠道是否都圍繞酒店的個性化特色和目標來運作?只有回答了這些問題，明確了酒店的定位，才能保證酒店順利運行。

　　酒店想在競爭中脫穎而出，就必須有專屬于自己的核心競爭力，這與不同時期酒店的定位有著必然聯(lián)系。

　　準確定位，鑄就成功

　　酒店定位是一個系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理工程，抽象來說酒店定位是指酒店的品牌定位，但品牌定位需靠一系列產(chǎn)品和服務來體現(xiàn)，如酒店裝修，產(chǎn)品包裝，特色菜品，促銷策略，服務理念等。而且不同時期都需要為目標及品牌定位作出一定的調整。成功的酒店都有一個良性定位循環(huán)系統(tǒng)，

　　案例1：西藏拉薩的雅魯藏布大酒店，便以博物館為賣點，堂而皇之地營銷起藏族文化。除了常規(guī)式地雇用當?shù)鼐用癖硌莶刈鍌鹘y(tǒng)文藝外，酒店經(jīng)營者還在西藏各地搜羅當?shù)靥厣�物品和古董，陳列在酒店之中，營造出一種藏文化博物館的氣氛，并且將部分古董裝飾明碼標價，將購物行為一同融入酒店營銷，

　　案例2：湖北的著名餐飲企業(yè)——頤和尚景初進市場時，面臨著與三味太子，沙龍宴等地方餐飲企業(yè)的競爭，于是，頤和尚景就把目標瞄準了具有高消費能力的企業(yè)高層和白領人士。這樣的定位，讓頤和尚景避開了與地方優(yōu)勢餐飲企業(yè)的正面競爭，也將自己的品牌提升到一個較高的消費層面，直接和其他餐飲品牌作出區(qū)隔，成為高端生活的聚會場所。在確定目標消費群后，對這一群體的消費習慣進行分析，在酒店的裝修上采用園林式的風格，酒店風景如畫，亭臺樓閣，花鳥蟲魚，走進酒店就像走進美麗的大自然，品味優(yōu)雅。這種與眾不同的優(yōu)勢讓消費者一目了然，印象深刻。

　　作為餐飲企業(yè)，高品味不僅僅是通過豪華的裝修，高價位的菜品，一流的廚師來體現(xiàn)，做出讓消費者認可的個性化定位才是最重要的，

　　定位失敗，損失慘重

　　準確的定位可以幫助酒店成功：反之，若是定位不當，則會直接影響到酒店的存亡，廣東有一家韓國特色料理店，因市場定位失敗，損失慘重，就是一個值得思考的例子。

　　這家店位于廣州高消費路段，投資四百多萬，廚師是從韓國本地高薪聘請而來，格調，環(huán)境與菜品都較有檔次，單桌(4位)最低消費額為300元以上，酒品最高定價是單瓶1萬多元，目標人群定位是市內(nèi)高端消費人群，酒店營銷總監(jiān)也是專門從獵頭公司請來的知名人士。

　　為了區(qū)別于別的酒店只是等客上門的做法，料理店組織了很強的銷售團隊并在開業(yè)前期對市場發(fā)動了強有力的宣傳促銷進攻：開業(yè)前15天消費滿100送50。

　　在酒店開業(yè)時伴著鑼鼓聲聲，酒店爆滿；連續(xù)兩周，天天爆滿，門前一直都有客人排隊等候，但好景不長，當促銷活動結束后，酒店營業(yè)額迅速下降，日營業(yè)額由原先的二十多萬下降到了九萬元，而且大部分都是返券消費。

　　針對這種情況，為了緩和投資者帶來的壓力并吸引客流，酒店又推出了持續(xù)10天的消費滿100返30的優(yōu)惠活動，結果，本次活動開始后客流量雖然稍微得到提升，卻遠遠沒有達到第一次活動時的效果，酒店上座率持續(xù)下滑，同時經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，來酒店消費的顧客幾乎很少有原定的高端目標群體，酒店的定位與實際經(jīng)營產(chǎn)生了嚴重脫節(jié)。

　　第二次活動結束后，酒店的上座率繼續(xù)走低，偌大的經(jīng)營空間，每天只有七八桌的客人，龐大的開支與收益的不平衡，酒店陷入嚴重虧損境地，10月，料理店便不得不關門大吉。

　　仔細分析，酒店人氣在開業(yè)初期至關重要，但不能忽略酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高檔消費餐飲場所，一味地追求用促銷來拉銷量的做法是必敗之路，因為它從此失去了高端人群的關注力。

　　高端場所的會員開發(fā)，必須增加苛刻的準入條件，提升場所自身的高端形象，這樣才能真正吸引高端人群的注意。

　　拿上面的料理店來說，從店面格調及定位來說，目標人群應該是高端的商務群體，這部分人群理所當然應該以餐廳附近豐富的寫字樓環(huán)境為主體，但銷售部的渠道卻增加了普通社區(qū)，甚至安排巡街，憑宣傳單領禮品這些面對平民階級的推廣方式，極大地傷害了酒店定位，將原本高端的酒店做成了低端場所。

　　所以，打造店鋪自身獨有的競爭優(yōu)勢并且在促銷活動進行時同步展示給顧客，才是解決店鋪如何維持人流量的最佳方式，否則必然失敗。

　　合理定位，規(guī)避競爭

　　定位不準，還很容易將酒店卷入惡性競爭中，這是因為，錯誤的市場定位將導致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，很容易使企業(yè)盲目卷入價格戰(zhàn)，特別是卷入團隊市場價格戰(zhàn)。

　　價格戰(zhàn)雖然導致酒店進餐率上升，但是菜品價下降，營業(yè)額減少，酒店費用增加，企業(yè)形象受損。酒店一旦卷入價格戰(zhàn)之后，由于你劇低價格，自然希望得到團隊，得到批量的生意，你的客源結構就自然地轉向團隊客人。當批量的團隊客人進來以后，你的進餐率是上升了，但是平均餐價肯定大幅度下降。平均餐價下降導致的結果就只能是高費用率和低利潤率，與團隊客人不能“類聚”的其他客人就會轉向別的飯店。

　　根據(jù)酒店的特色，進行合理定位，就可以有效地規(guī)避這種惡性競爭，讓處于競爭地位的酒店取得雙贏的效果。

　　案例1：北京有這樣兩家飯店，它們在距離上靠得非常近的。這就是北京京倫飯店和建國飯店。這兩家飯店都在長安街的一側，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路，但是，他們相臨而不相爭。為什么能夠做到這一步，就是因為各自市場定位非常明確。如果一個日本客人原想住京倫飯店，因為沒有空房，京倫飯店的前臺會把他介紹到建國飯店去住。第二天，這個日本客人還會回到京倫飯店。為什么?因為建國飯店歐美國人多，日本人不習慣，物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。

　　案例2：北京凱賓斯基飯店剛開業(yè)的時候，從不把同是五星級的長富宮飯店列為自己的競爭對象，因為長富官飯店基本上是日本客人的天下，有什么好爭的呢?只要你有自己獨特的市場定位，定位明確以后，競爭壓力就會相對減弱。

　　一個酒店的成功與品牌定位息息相關，一整套科學的定位管理體系在酒店的發(fā)展中占據(jù)著決定性的地位，關系到酒店的生存。只有把品牌定位做好了，酒店的后續(xù)工作才得以繼續(xù)，才可能實現(xiàn)酒店贏利的目的。正確的符合酒店已有的客觀條件的定位是酒店在激烈的酒店市場競爭中的核心力量，也是酒店做大做強的必要條件。

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本文轉載自：烹調知識·名廚

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