商學院顧問團把脈-金海湖餐廳,“金”在何方?

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　　2010年1月開業(yè)，2010年7月已經(jīng)做了3次調(diào)整，從最初的中高端定位，到如今的家常菜定位，從最初的月10多萬的流水，到如今50多萬的流水，雖是有所提升，但對于80萬保本的情況，還是相差甚遠。周邊競爭餐廳并不多，但面對如此大的潛在市場，金海湖卻遲遲不能突圍，問題到底在哪里?本期我們特別邀請了業(yè)內(nèi)專家，為餐廳問診把脈，找找金海湖的“金”字方向。

　　店面介紹：

　　金海湖大酒樓，位于北京市朝陽區(qū)來廣營鄉(xiāng)紅軍營路，2010年1月正式開業(yè)。餐廳占地2000多平米，共有包間17間，大廳2個，服務員30名，后廚人員30名，加餐廳老總共有工作人員80名。餐廳從1月份開業(yè)以來共做了3次調(diào)整，原本定位中高端，人均在150元／人左右，以高檔粵菜，川菜，海鮮為主，5月份做了調(diào)整，改走低端路線，人均在60～80元／人，再加上一些小海鮮�，F(xiàn)在再次做了調(diào)整，以家常菜為主，但提高了人均，人均在100元／人。目前餐廳月流水56萬元，毛利率53％。

　　高龍　金海湖餐廳　總經(jīng)理　經(jīng)營狀況和面臨的問題：

　　從接手這個店到現(xiàn)在已經(jīng)3個月，原本經(jīng)營一直下滑，接手幾個月內(nèi)，有了小步提高，第一個月40萬，第二個月50多萬，這又調(diào)整了1個月，達到了59萬，這個月預計75－80萬，客人穩(wěn)定率有了30％的提高，投訴率有所下降。就目前餐廳來看，75萬－80萬就可以保本，也基本達到投資人的預期值。做這個店計劃毛利率為55％－60％，從最初的53％，到55％，再到60％的遞進。

　　就周邊的市場分析來看，同等競爭力下(家常菜)，周邊有金百萬，大鴨梨，還有小火鍋，人均在90－120元／人，整體日流水2萬～3萬。就競爭力上看，我們環(huán)境競爭存在優(yōu)勢，與周邊的家常菜館比，我們的裝修比較高檔，硬件設施較好。就菜品上來講，我們現(xiàn)在的菜品還屬于調(diào)整期，剛調(diào)整了菜單，主打菜品為果味蝦球，是參加烹飪大賽的獲獎菜品，想以此為噱頭進行推廣�，F(xiàn)在餐廳也增加了一些私房菜，希望與家常菜有所區(qū)分，提高消費檔次，目前散座消費人均60，拉平70，目標100。

　　上個月針對餐廳還做了一些營銷活動，譬如消費100返50，鮑魚5元一只，免費加工等等。分析了周邊客戶群，商務率占20％，60％為居民。

　　餐廳在人員編制上，建立了個銷售部，共有6、7個人，但還是沒養(yǎng)住，這個月已經(jīng)撤掉。

　　餐廳面臨問題：

　　1　餐廳最初著急開業(yè)，很多市場思路不清晰，周邊市場環(huán)境有待進一步調(diào)查，挖掘。

　　2　幾個月期間已經(jīng)連續(xù)更換廚師，菜品整體進行調(diào)整，顧客很難適應，培養(yǎng)起來的客戶群也開始流失。

　　3　7月份開始正式接手此店，團隊需要重建，亟待調(diào)整的東西很多，首要調(diào)整哪些方面?

　　4　如何做企業(yè)推廣?目前餐廳毫無知名度。

　　5　菜品定位家常，但如何做出競爭市場區(qū)分，菜品沒有亮點，老客人沒有感到明顯變化。

　　宋婉杰　金海湖餐廳　投資人

　　當時投資這個店，是看到這個店的未來潛力，簽訂的是20年合同，房租每月遞增2％。就地段來說，這里屬于來廣營鄉(xiāng)，在五環(huán)外，看著好象有些偏，但事實上北京沒有偏遠地區(qū)，任何地段都有它餐飲的存活性。而且這個地段的潛在市場很大，不遠處就是鄉(xiāng)政府，稅務局，對面將來要建一個醫(yī)院，旁邊還會建一所學�！，F(xiàn)在周邊是空場，很多建筑還沒有拆建，未來肯定會進行拆建規(guī)劃，形成很大的消費市場。

　　但現(xiàn)在餐廳面臨的很大問題在于，雖然潛在市場大，但餐廳不能一直等待，市場孕育期不能太長，否則很容易被別人搶占市場。就現(xiàn)在來看，餐廳有很多不穩(wěn)定因素，例如，我如何留住人才?對他們?nèi)绾芜M行考核?提成是考核的一部分，利潤是否是一個前提?考核我的店長還是考核我的員工?總經(jīng)理與廚師長之間的考核度如何?菜品如何定位?周邊市場如何挖掘?和周邊餐飲如何避免同質(zhì)化競爭?這些都是需要亟待解決的問題。

　　林輝建議：

　　1　營造餐飲氛圍

　　我5點半進入的餐廳，當時還有人正在拖地，沒有服務員上來迎接我用餐，這是餐飲的大忌，客人受到很大冷落，自然沒有用餐心情。而且餐廳一樓應該是散座區(qū)，我卻看不到任何餐飲氛圍，只是擺了幾張桌子，沒有任何餐飲方面的裝飾(譬如招牌菜的介紹、餐廳宣傳冊等等)，感覺比較冰冷，不像是一個用餐環(huán)境。當一個客人從餐廳門進入后還沒有感覺到是準備用餐時，或者說感覺到餐飲的熱鬧時，這必然對這個客人沒有多大吸引。所以首要做的是做好餐飲氛圍。

　　餐廳氛圍要從外到內(nèi)包裝，餐廳的外部要設立專門的保安和領位，為客人安排停車和引領客人進入餐廳。餐廳一層要進行一些餐飲氛圍的裝飾，譬如你的店面特色以及主打菜信息可以做一個宣傳易拉寶放在進門處。一些促銷信息不但在店外以橫幅形式呈現(xiàn)，在一樓餐廳區(qū)域也要有所呈現(xiàn)。再者就是安排就餐，要給客人造成熱鬧得氛圍，在安排就餐時，盡量先把一樓座位安排滿，或者可以把一樓劃分成吸煙區(qū)，無煙區(qū)，引導客人在一樓用餐。另外，餐飲氛圍是和服務密不可分的，從客人進餐廳到落座，問候倒茶、問詢客人點菜情況，這些最基本的服務流程一定要做到位，如果條件可以，可選擇一到兩種小吃在客人用餐前免費贈送，這可讓客人感覺到用餐的親切感。

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本文轉載自：烹調(diào)知識·名廚

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