43%的營(yíng)業(yè)額來自微信！他是如何擺脫平臺(tái)賺錢的？

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這是一個(gè)極致平效的樣本。

成立之初，創(chuàng)始人用幾個(gè)“摳門”技巧，讓60平米小店創(chuàng)造出300平的利潤(rùn)。兩年不到，他已將小品類快餐烤肉飯，發(fā)展成為北京家喻戶曉的中式快餐品牌，全國(guó)開出172家店，不到兩年獲得3輪融資。

更牛的是，不靠三大平臺(tái)靠微信就能留住客戶。 他是怎么做到的？    

樣本介紹  

品牌：KAO鋪

創(chuàng)始人：呂強(qiáng)

創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：呂強(qiáng)是有14年餐飲經(jīng)歷的“老炮”。他選擇品質(zhì)保持最久的烤肉飯作為經(jīng)營(yíng)品類，運(yùn)用一套互聯(lián)網(wǎng)打法，多管齊下，將一份12元的烤肉飯打造成爆品，不到兩年獲得3輪融資，融資金額3000萬(wàn)，全國(guó)開出172家門店、歐洲4家。

選品訣：不跟風(fēng)爆品，去打造“潛力”爆品  

在做KAO鋪之前，呂強(qiáng)一直在做日式餐飲供應(yīng)鏈。有了那段創(chuàng)業(yè)時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)積累，他在做KAO鋪時(shí)有了更大把握。從開始立項(xiàng)到獲得投資，僅用了一年多的時(shí)間，效率高得驚人。

之所以選擇烤肉飯作為創(chuàng)業(yè)品類，呂強(qiáng)介紹：“選擇烤肉飯就是因?yàn)樗�的品類基因，無(wú)論從外形還是味道上來說，它受時(shí)間的影響是最小的，很適合外賣 �！笨此坪�(jiǎn)單的背后，呂強(qiáng)還有多方面的考慮。

首先，不能跟風(fēng)做爆品。因?yàn)楸�品是一個(gè)結(jié)果，不是一場(chǎng)商業(yè)的開始。

“餐飲業(yè)的爆品是有生命周期的，很難超過5年。跟風(fēng)做爆品，無(wú)異于投身一場(chǎng)紅海。 ”

其次，選擇一個(gè)有“爆品基因”的品類去開發(fā)。

如果一個(gè)品類有龐大的客群基礎(chǔ)卻沒產(chǎn)生一個(gè)頭部品牌；或者它產(chǎn)品易標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制程度高；或者它社會(huì)認(rèn)知度廣、市場(chǎng)教育成本低，那它就有所謂的“爆品潛質(zhì)”。

最后，它經(jīng)得起配送時(shí)長(zhǎng)，易運(yùn)送，適合做外賣。

外賣的生命線完全掌握在配送時(shí)間上 。外賣產(chǎn)品要在配送時(shí)間后，外形和味道的口味受到的影響最小，烤制品天然是合適的。

同時(shí)，米飯?zhí)撞陀质侵胁屯赓u中最常見的，顧客對(duì)米飯的包容度很強(qiáng)，產(chǎn)品只要不難吃，就能成功，試錯(cuò)成本相對(duì)較低 。

定價(jià)訣：用超高性價(jià)比套餐引爆品牌  

在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品前，用戶先看到的是價(jià)錢，而高性價(jià)比是決定用戶是否會(huì)選擇嘗試的重要因素。

呂強(qiáng)瞄準(zhǔn)白領(lǐng)和學(xué)生這一客群，推出“12元午餐行動(dòng)”——以超低價(jià)，迅速拓展客群�！盎鸨瑔纹啡菀自鰪�(qiáng)品牌記憶點(diǎn)和影響力，一款能引流的產(chǎn)品就是最好的廣告宣傳。 ”

靠這份12元的烤肉飯?zhí)撞停琄AO鋪一家60平米的門面創(chuàng)造了日流水1.5萬(wàn)元、月利潤(rùn)8萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

在KAO鋪這一品牌出現(xiàn)前，這個(gè)有著天生“爆品”基因的烤肉飯品類還處于無(wú)人問津的狀態(tài)。品類在發(fā)展，卻緩慢向前。而當(dāng)名聲打響，資本也開始向呂強(qiáng)伸去橄欖枝。

核心武器：把顧客變成“店鋪合伙人”  

說起為什么會(huì)被資本青睞，呂強(qiáng)謙虛笑稱：“大概是投資人覺得，我雖然掙不了大錢，但能做到不賠錢�！�

實(shí)際上，從一開始，呂強(qiáng)想到用“預(yù)售實(shí)現(xiàn)預(yù)訂” 這一打法時(shí)，KAO鋪就穩(wěn)賺了。

這是KAO鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，呂強(qiáng)從未向外透露過。

“我們微信上的交易額占總交易額的43%，不依托三大外賣平臺(tái)，我們自己就能留住客戶。 ”呂強(qiáng)所說的，是他的線上方法論——把“用戶儲(chǔ)值”變成“店鋪合伙人”。

呂強(qiáng)介紹，“店鋪合伙人”有三個(gè)玩法：

1、儲(chǔ)值返現(xiàn)：讓顧客占到便宜還想不停占

“只有把錢存在這，才能有機(jī)會(huì)讓他來KAO鋪吃飯�！痹趨螐�(qiáng)看來，會(huì)員制是留不住人的，得抓住他的錢。

KAO鋪每家店都招募了自己的店鋪合伙人，入伙費(fèi)1000元。

說白了，就是存了錢的會(huì)員。但不一樣的是，他們能得到來自KAO鋪的分紅。半年內(nèi)，當(dāng)初顧客存下的1000元將分6次，返還到顧客賬戶余額中，每個(gè)月返220元。算下來，存1000元，半年后能得1320元。

“吃飯還能掙錢，顧客會(huì)有一種‘占到便宜’的心理�！眳螐�(qiáng)總結(jié)到，“消費(fèi)者不喜歡‘便宜貨’，但喜歡‘占便宜’�！� 要讓顧客感覺“占到了便宜”還想“不停占”。

2、消費(fèi)返點(diǎn)：讓顧客自發(fā)成為“推銷員”

“成為合伙人后，每單能返點(diǎn)10%�！眳螐�(qiáng)介紹。

“用戶還有一種心理——既然錢在里面，他會(huì)希望這個(gè)錢能迅速回來。所以他會(huì)向周圍的朋友推薦下單，通過他生成一個(gè)二維碼，成一單他就會(huì)得到10%的返現(xiàn)。”相當(dāng)于一份12元的烤肉飯，合伙人向朋友推薦并下單成功后，能得到1.2元的返現(xiàn)。

“如果他能帶著朋友一起吃，吃到1萬(wàn)塊，就能回本1000塊錢�！眳螐�(qiáng)說，這樣的邏輯下，他和朋友吃，也是在幫店鋪?zhàn)鲂麄鳎�就自發(fā)成了“推銷員”。

通過微信店鋪合伙人，目前KAO已經(jīng)有了172名合伙人，而這個(gè)數(shù)字還在不斷擴(kuò)大。

經(jīng)營(yíng)餐廳的“王者榮耀法則”  

最近呂強(qiáng)又把火爆的“王者榮耀”思維提煉到了餐廳經(jīng)營(yíng)中，讓顧客在“升級(jí)打怪”進(jìn)店一次又一次。

具體的玩法，Kao鋪是這么做的——

1.排位賽

王者榮耀打排位賽，成績(jī)?cè)胶镁湍塬@得更多的鉆石獎(jiǎng)勵(lì)；kao鋪也是，周排位賽的排名越靠前，將獲得更多優(yōu)惠特權(quán)。

每周，kao鋪會(huì)根據(jù)每個(gè)城市的后臺(tái)數(shù)據(jù)自動(dòng)生成排名榜單，排名依據(jù)則是合伙人在kao鋪的消費(fèi)額度、頻次、點(diǎn)評(píng)數(shù)、朋友給予的點(diǎn)贊數(shù)等5個(gè)維度系數(shù)。

根據(jù)排名水平，合伙人將獲得“下周返現(xiàn)10%-20%優(yōu)惠特權(quán)”，以及獎(jiǎng)品“碎片”（“碎片”一詞來自王者榮耀，相當(dāng)于拼圖，集齊拼圖，獲得相應(yīng)英雄），這個(gè)特權(quán)能決定下周在合伙人時(shí)的返現(xiàn)力度。排名越靠前，返現(xiàn)額度越高。

2.不定期抽獎(jiǎng)  

每次就餐完成后，用戶即可觸發(fā)抽獎(jiǎng)功能， 獎(jiǎng)品有代金券、菜品券、返現(xiàn)特權(quán)、大獎(jiǎng)“碎片”，在下次就餐時(shí)使用。

“‘本次抽獎(jiǎng)，下次使用’這個(gè)辦法也留住了一批用戶，很多人原本不知道吃什么，但一想到在我們家又有余額還有代金券，自然就過來消費(fèi)了�！眳螐�(qiáng)說。

3.碎片換英雄  

“王者榮耀能抽獎(jiǎng)得碎片換英雄，在kao鋪能抽獎(jiǎng)得碎片換iPhone8 plus�！眳螐�(qiáng)說，iPhone8 plus對(duì)年輕人的吸引力很大，為了多抽獎(jiǎng)，他們也會(huì)增多在kao鋪下單的次數(shù)。

呂強(qiáng)看了后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，引入“王者榮耀”玩法前，每個(gè)合伙人一般會(huì)在kao鋪消費(fèi)3-4次，而引入玩法后，這個(gè)消費(fèi)頻次上升到8-10次 。

做團(tuán)餐：“呼叫中心”生意多  

在市場(chǎng)調(diào)查中，呂強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，除了寫字樓的白領(lǐng)，呼叫中心是快餐最集中的需求地。

比如房地產(chǎn)中介、客服接線員，他們通常會(huì)有更長(zhǎng)的工作時(shí)間，“我們和這種企業(yè)對(duì)接，接手他們的團(tuán)餐。給員工8.8折，企業(yè)還能通過團(tuán)餐預(yù)定情況，了解到員工的出勤信息�！�

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本文轉(zhuǎn)載自：外賣第一課 邵大碗

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