實用四招，打造讓顧客難忘的用餐體驗！

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喬布斯曾說，別問消費者想要什么，企業(yè)的目標(biāo)是要去創(chuàng)造那些消費者想要而又表達不出來的需求。

其實，顧客在餐廳吃飯的原始需求可能很簡單，飽腹、體驗不差即可。但餐廳需要把顧客納入自己的服務(wù)場景，用超出期望值的一個個觸點來滿足顧客預(yù)期的美好。

瑞爾集團副總裁李天軍說：“需要在顧客的期望值和實際顧客感知之間制造差距�！�

作為餐飲經(jīng)營者，我們不僅要關(guān)注產(chǎn)品，“還要給顧客不期而遇的美好，讓顧客有在森林里突然遇到一個很漂亮的瀑布的驚喜，或者是遇到一個美女的那種驚艷的感覺�！�

每次比顧客多想一點點，挖掘顧客的深層次潛在需求，才能給顧客留下帶有你餐廳印記的記憶點。

比如說服務(wù)以顧客舒服為標(biāo)準(zhǔn)，餐廳推行流程化管理是一大趨勢，但流程化是有邊界的，比如服務(wù)與流程化是天然“絕緣”的。

“很久以前”的創(chuàng)始人宋吉曾認(rèn)為，服務(wù)是很久以前餐廳的短板，于是花了三個月時間研究各個服務(wù)流程，做成文字、視頻，然后推廣執(zhí)行。第一個月還挺管用，但第二個月就完全沒用了。

為什么？對于生硬的服務(wù)，顧客不買賬。比如曾出現(xiàn)過這樣的場景，兩個客人在烤雞翅，服務(wù)員過來說，規(guī)定里說烤雞翅不能用大火烤，因為一下子就烤糊了，然后把火一下關(guān)小就走了。 

現(xiàn)在宋吉說：“現(xiàn)在我們不管什么流程了，讓服務(wù)員自由發(fā)揮，只要客人舒服就行了�！�

可控的流程化，是與顧客無接觸的動作事項，而服務(wù)員與顧客之間需要“軟連接”，半流程化的約束更適用于服務(wù)員。

01 創(chuàng)造顧客體驗的本質(zhì)：體驗>預(yù)期  

那么，顧客什么情況下會難以忘懷，印象深刻？

總的來說就是體驗>預(yù)期。  

每個人做一件事是有預(yù)期的，比如說你去街邊小館吃飯，他的預(yù)期可能就是衛(wèi)生一般，菜品一般，服務(wù)一般。

如果你進店以后，就跟預(yù)期的一樣，你就不會有驚喜的體驗，如果進店以后發(fā)現(xiàn)菜品特別難吃。甚至還會有負(fù)面體驗。

但如果你進店以后，發(fā)現(xiàn)某一個方面超出了你的預(yù)期，你就會產(chǎn)生良好的體驗，讓你印象深刻。

比如說你去一個沙縣小吃，發(fā)現(xiàn)這個小店裝修像日式風(fēng)格，衛(wèi)生干凈，你的體驗大于原有的預(yù)期，你就會產(chǎn)生良好的體驗感，我稱之為“認(rèn)知落差”。當(dāng)然，認(rèn)知落差有好好，有壞。

以前我們出差去吃一碗面，隨便找了個店就進去了，當(dāng)時看門頭就是一個一般的面館，所以預(yù)期也不高，進店以后發(fā)現(xiàn)這個店后面的空間非常大，像個別院一樣，給人一種世外桃源，豁然開朗的感覺，一下子就突破了我們的預(yù)期，產(chǎn)生巨大的落差感。你想忘記都不容易。

具體在餐飲這邊，我們有以下四個思維，可以讓顧客產(chǎn)生滿難以忘懷的體驗。

02 基于顧客需求的深度挖掘  

我們先講第一點，基于顧客需求的深度挖掘。

很多人說這一點難以做到，海底撈在服務(wù)方面投入了非常大的成本，不是一般的品牌可以做到的。

當(dāng)然，我們無法比肩海底撈，但我們的目的是讓顧客產(chǎn)生特別的記憶，這一點也并非需要投入很大的成本才能做大。

我們只要在幾個點上作出超出預(yù)期的行為即可，這里我們要衡量兩個角度

1.顧客在整個就餐路徑當(dāng)中，哪一個環(huán)節(jié)容易產(chǎn)生“認(rèn)知落差”？

2.顧客在哪一個場景下，你對他需求的滿足更容易產(chǎn)生“認(rèn)知落差”？

顧客就餐路徑中，在三個環(huán)節(jié)是比較容易產(chǎn)生“認(rèn)知落差”。一個是進店以后的第一感受，第一印象很重要；一個是點餐到上菜再到就餐這個階段；最后一個是顧客吃飽喝足，結(jié)賬到出門這一階段 。 

只要圍繞這三個環(huán)節(jié)，分別設(shè)計三個基于顧客需求的定制，就能夠讓顧客產(chǎn)生“認(rèn)知落差”，難以忘懷。

比如說西貝，對于顧客而言最印象深刻的是什么呢？

就是“變態(tài)的廚房”！

這種全明檔的廚房模式來源于2013年，西貝派20余人赴日本觀摩“ 居酒屋甲子園”全國大賽，西貝創(chuàng)業(yè)分布的王龍龍是成員之一。

決賽PK環(huán)節(jié)，獲得冠軍的那家餐廳讓王龍龍?zhí)貏e有感覺：這不正是我心心念念的小店模式嗎？大賽結(jié)束后，王龍龍和另一位分部總經(jīng)理周昕專程打車去那家餐廳“探店”。

王龍龍進餐廳一看，哇，全明檔的廚房在餐廳中央，前廳與廚房一體化；廚師和服務(wù)員通崗，只有12個員工；顧客圍坐在廚房周圍，一邊欣賞著廚師嫻熟的廚藝，一邊享受佳肴， 廚師則不時詢問顧客好不好吃，氣氛溫馨融洽。

打聽他們服務(wù)顧客的理念，“元氣、笑顏、感謝”。

“元氣”是正能量；“笑顏”是通過微笑和態(tài)度，展現(xiàn)你對人的感染力；“感謝”是感謝所有人：感謝伙伴，感謝顧客……顧客走的時候，廚師會一直送出門口，鞠躬致意。

西貝三代店的模型就是始于這樣的靈感創(chuàng)意，后來創(chuàng)建了被稱為“廚房里的餐廳”的西貝快時尚餐廳，讓顧客一眼看到西貝的第一眼，就被“極端變態(tài)的全明檔廚房”牢牢的吸引住。

這就是基于顧客需求深度定制的絕佳表現(xiàn)，顧客想要干凈、明亮、放心的明檔廚房，西貝不僅滿足了顧客的需求，甚至把明檔的廚房提升到品牌戰(zhàn)略的層面。

此后，西貝從60家門店迅猛擴張至400家門店，成就了新一代的中餐龍頭餐企。

這里順便提一點就是，所謂戰(zhàn)略并不是設(shè)計出來的，企業(yè)的戰(zhàn)略是由戰(zhàn)術(shù)決定了，也就是戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)。

西貝的這種“變態(tài)廚房”的模式并不是創(chuàng)始人、高層人員頭腦里設(shè)計出來的，是參考日本的餐企，同時拿出一個店用來測試，當(dāng)時西貝的內(nèi)部很多人都在質(zhì)疑，300平的西貝能賺錢嗎？

所以，戰(zhàn)略不是來源于創(chuàng)始人的設(shè)計，而是在門店的現(xiàn)場，在一線人員的反饋，找到能夠讓顧客持續(xù)認(rèn)可的價值，再由戰(zhàn)術(shù)上升到企業(yè)的戰(zhàn)略。

西貝在顧客進門的第一眼給予超出預(yù)期的體驗，那還可以從哪些角度可以切入呢？

比如說

你是火鍋店，顧客進店以后有脫衣吃飯的需求，你可以主動提供籃子，讓顧客把衣物放進籃子里，避免火鍋味；

顧客坐久了，腰有點酸，你可以送一個腰枕給她；

顧客帶著小孩來吃，主動贈送孩子的零食小吃菜品；

顧客要抽煙了，馬上掏出打火機，給顧客點上；

這里的要點在于顧客的需求，梳理出顧客到店后的需求點，進行深度的定制。

 

可以圍繞場景，比如顧客喝茶水的場景，上衛(wèi)生間的場景；

可以圍繞不同的人群，比如小孩子，女孩，老人，情侶，根據(jù)人群的不同設(shè)計不同的定制化服務(wù)。 

我們的有一個客戶是做蛙蛙雞冷鍋魚，你進店消費時，點完牛蛙、魚等主食以外，素菜是可以免費吃的，這一點對于顧客而言就是很驚喜。因為，大多數(shù)魚火鍋的素菜都不是免費的，所以當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)素菜是免費的時候，顧客會覺得這個店非常的超值。

那么，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這一點之后，我們就要把這一點放大。

比如說原來的素菜只有十幾種，我就讓客戶把素菜的品種、數(shù)量、區(qū)域全部放大，讓顧客一眼就看到一整排的素菜都是免費的，給顧客造成“認(rèn)知上的落差”，讓顧客覺得“素菜便宜，果然超值，性價比高”！

這里還要記住的是根據(jù)需求定制的服務(wù)，不宜太多，根據(jù)主打人群的特性，設(shè)計出感知力度比較大的需求解決方案就可以。

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本文轉(zhuǎn)載自：新餐飲洞察 吾老濕

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