6年267家餐廳、27億營收，太二酸菜魚做對了什么？

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會玩會營銷，自帶話題爭議的太二酸菜魚一直都自帶流量。如今，發(fā)展了6年的太二酸菜魚以267家餐廳、27億營收成為九毛九重要的業(yè)績構成。那么，太二的發(fā)展邏輯是什么？其品牌進階還有什么短板？

在很多商業(yè)綜合體內，太二和海底撈一樣被安排在最高的樓層。這意味著太二成為了綜合體的流量來源，也享受著和海底撈一樣的房租優(yōu)惠。

創(chuàng)立6年、267家餐廳、27億營收，未來兩年計劃再開300家餐廳，覆蓋美國、加拿大、歐洲、日本、韓國、新加坡等多個國家和地區(qū)。

不同于老鄉(xiāng)雞、真功夫、鄉(xiāng)村基這種西式快餐模式下的中餐，更不同于華萊士、德克士這種純粹模仿西式快餐的品牌。太二酸菜魚是中式餐飲新物種。

相比西式快餐影響下的中餐，太二的品牌進階之道更本土化、典型性，因而也更值得學習和模仿。

01.選擇大賽道 

元氣森林創(chuàng)始人唐彬森有一個 "劉德華理論"，在北航這種理工科院校，就算你長得像劉德華也很難找到女朋友，因為北航的女生太少了。

唐彬森想到這個理論后，果斷從心理測試賽道切換到網絡游戲，因為后者的市場規(guī)模遠大于前者。

太二酸菜魚的成功，首先是選擇了酸菜魚這個品類。2015年太二創(chuàng)立的時候，酸菜魚的市場規(guī)模是52億，到2019年已達到了174億，并且還在以每年30%的復合增長率不斷增長。

△太二酸菜魚的門店（紅餐網攝）

一個不斷在增長的賽道，就是一個巨大的風口。創(chuàng)業(yè)者的第一步就是判斷趨勢，太二選擇酸菜魚這個賽道，應該不是運氣使然。

酸菜魚——源自麻辣山城重慶的傳統(tǒng)美食，曾以其酸辣過癮的特點受到食客的歡迎。

酸菜魚被稱為2016年最受歡迎的十大中國菜。2017年，聯(lián)合利華飲食策劃發(fā)布的《2017年輕食客餐飲潮流報告》顯示，在北上廣深和成都5個城市的菜品銷售中，酸菜魚與毛血旺并列成為最受歡迎的“ 國民菜 ”。

2014-2016年，全國一二線城市購物中心酸菜魚專營品牌占比年均增長率為0.1%；至2017年，占比達0.5%，整體呈逐年上升趨勢。

對于餐飲行業(yè)來說，選擇一個大品類是非常重要的。一個大品類等于是高速公路，小品類是泥濘小道。很多創(chuàng)業(yè)者往往當局者迷，困在一個小品類里左右為難，殊不知選擇錯了賽道，再努力也是事倍功半。

小品類是指關注度低、競爭弱的品類，如充電寶、數(shù)據(jù)線、毛巾、襪子、創(chuàng)可貼、涼粉、土豆泥等等。在競爭環(huán)境允許的情況下，當然要盡量選擇更寬更長的賽道。

如王老吉的定位是預防上火的飲料，而不是治療上火的涼茶。飲料的賽道明顯大于涼茶，同一起跑點的黃振龍涼茶、鄧老涼茶還停留在治療上火的藥飲里而不自知。

既然選擇了酸菜魚，那就要在產品上嚴格要求自己：

太二家的魚選用鱸魚，每一條魚大概是1到1.3斤左右，片魚都有講究，厚度維持在0.2CM，長度控制在7CM左右，采用兩小時手打的鱸魚片，并且厚度精準至2mm，以確保肉質彈韌爽滑。這樣的魚片吃起來口感最佳。

由于每天供應的達標的好魚數(shù)量有限，加上自家腌制的老壇酸菜每天也只夠做一百條魚的量，沒有好的酸菜，做不出好的酸菜魚。所以店里寧愿不營業(yè)、不接客，也要保證出品品質。

02.細分大賽道  

太二并不是第一個發(fā)現(xiàn)酸菜魚這個風口的，自2015年到2019年全國陸續(xù)開了3萬多家酸菜魚店。

比較有名的酸菜魚品牌除了太二，還有廣州祿鼎記酸菜鱸魚、井格重慶火鍋旗下的“等漁號”、鮮牛記創(chuàng)始人張志新繼潮汕�；疱伜髣�(chuàng)建的“京譜酸菜魚”、魏老香掌門人魏彤蓉打造的 “魚你在一起“ 等等。

太二如果選擇跟隨其中一家的打法，就都是錯誤的戰(zhàn)略。就像國內幾乎所有的火鍋店都學海底撈的服務，其實就是在跟隨海底撈的戰(zhàn)略，也等于是在給海底撈培養(yǎng)顧客。

王興說過一句很有深意的話：互聯(lián)網領域競爭規(guī)律的本質，不是在原有的領域把原來的人擠掉，而是新的戰(zhàn)場擴大，新的玩家占住了新的戰(zhàn)場。

不同勝過更好，一定不能用對手的方式戰(zhàn)勝她，而是要另辟賽道。你打你的，我打我的，打得過就打，打不過就跑�？傊�就是不能用你的方式跟你競爭�；ヂ�(lián)網和餐飲雖然不是一個賽道，但是戰(zhàn)略路徑是相通的。

敢于不同，正是太二的品牌基因。在餐飲行業(yè)一片姹紫嫣紅的局面里，太二敢用黑白色調，是有點冒險的。好處也很明顯，黑白色的店招在五顏六色的商場里特別好找，也特別好記。

元氣森林也是這個路線，別人都是花花綠綠，就她是黑白色調。目的首先不是好看，而是好認。一幫帥哥美女里出現(xiàn)一個黃渤，你說能不好認嗎？

太二細化了酸菜魚品類，沒有跟隨競爭對手的戰(zhàn)略。分化出老壇子酸菜魚的新品類，并成為這個品類的代表，并提出了酸菜比魚好吃的口號。

就像老板電器沒有跟隨方太電器的戰(zhàn)略路徑，而是聚焦在吸油煙機上做文章。并且繼續(xù)深度細化，聚焦大吸力油煙機。在高端廚電的賽道上切割了一塊自己能占據(jù)的根據(jù)地。

太二餐廳的酸菜制定了標準：腌足35天。每家店劃分出一個區(qū)域專門做酸菜的腌制區(qū)，還原重慶當?shù)氐亟烟卣�，選天然的好泉水制作鹽水，保證酸菜口感脆爽、酸味達標，且?guī)в腥樗嵛丁?

可惜的是，太二并沒有把老壇子酸菜魚的有效戰(zhàn)術升級為戰(zhàn)略。

首先體現(xiàn)在品牌名上。雖然店名是太二老壇子酸菜魚，但是在公關宣傳中，還是太二酸菜魚，沒有體現(xiàn)自己的品類特征。

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本文轉載自：知愚品牌定位 張知愚

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