如何對(duì)飯店進(jìn)行市場定位

　　什么叫市場定位？市場定位是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心目中確定與競爭對(duì)手不同的有價(jià)值的市場地位。

　　《孫子兵法·虛實(shí)篇》上說：無所不備，則無所不寡。即在戰(zhàn)場上要處處戒備，處處分兵，就會(huì)形成處處兵力薄弱。

　　戰(zhàn)場尚且如此，商場何須贅言？因?yàn)樽怨派虉鋈鐟?zhàn)場。

　　現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為：一般來講，企業(yè)無法為一個(gè)廣闊市場中的所有顧客服務(wù)，因?yàn)樵谶@樣的市場上顧客人數(shù)太多，分布太廣，需求差異也很大。所以，企業(yè)不應(yīng)到處與人競爭，而應(yīng)采用“田忌賽馬”的策略，用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢競爭。

　　具體到我國的飯店業(yè)，面對(duì)激烈競爭、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長期生存和發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

　　所謂飯店市場定位是指“飯店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在公眾和目標(biāo)顧客心目中占據(jù)明確的、獨(dú)特的、深受歡迎的地位而作出的各種產(chǎn)品決策和進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)，從而為飯店產(chǎn)品和服務(wù)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩薄?

　　那么，根據(jù)飯店市場定位理論，如何對(duì)飯店進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位？首先要做好兩個(gè)步驟的工作：

　　第一步，飯店市場細(xì)分。

　　飯店市場細(xì)分是以顧客需求為立足點(diǎn)，按照市場上顧客購買行為的差異性，把整個(gè)市場細(xì)分成若干個(gè)不同質(zhì)的顧客群體市場。市場細(xì)分的方法大致有地理細(xì)分法、人口細(xì)分法、心理細(xì)分法、行為細(xì)分法、顧客群體細(xì)分法、銷售渠道細(xì)分法等。飯店市場細(xì)分有利于分析市場機(jī)會(huì)；有利于確立市場地位；有利于調(diào)整市場營銷策略；可以更準(zhǔn)確地適應(yīng)市場需求的變化；可以避免使用價(jià)格競爭；有助于集中使用人財(cái)物等各種資源，避免分散力量，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　第二步，選擇目標(biāo)市場。

　　選擇目標(biāo)市場是在飯店市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)細(xì)分市場潛在價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，分析能否給飯店帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益、該擁有哪些市場、競爭對(duì)手的情況等。飯店選擇的目標(biāo)市場不同，其營銷策略也就不一樣。通常，飯店選擇目標(biāo)市場的策略有三種：差異性策略。它是飯店選擇兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場，其目的是針對(duì)各細(xì)分市場，飯店提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足不同的顧客需求；低成本性策略。它是飯店在提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對(duì)手，其目的是通過成本優(yōu)勢使飯店在相同規(guī)模經(jīng)濟(jì)下，取得更大的盈利，或在不利的經(jīng)營環(huán)境中具有更強(qiáng)的生存能力；集中性策略。它是飯店選擇某一個(gè)特定的細(xì)分市場為自己的單一目標(biāo)市場，其目的是追求在較小的細(xì)分市場中占有較大的市場份額。

　　在完成上述兩個(gè)步驟之后，即可對(duì)飯店市場進(jìn)行定位。飯店類型定位。飯店類型一般分為：商務(wù)飯店、度假飯店、會(huì)議中心飯店、城市中心飯店、旅游觀光飯店。另外，隨著國際飯店業(yè)的不斷發(fā)展，還出現(xiàn)了新的飯店類型，如青年旅舍、行政專家樓等。不同的飯店類型有其不同的功能設(shè)計(jì)、管理模式和市場形象。

　　飯店星級(jí)定位。按國家旅游局１９９３年制定的《旅游涉外飯店的劃分和評(píng)定》標(biāo)準(zhǔn)，飯店星級(jí)分為一、二、三、四、五幾個(gè)等級(jí)。該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)飯店的建筑、裝飾、設(shè)施設(shè)備及管理、服務(wù)均有不同的規(guī)定。不同的星級(jí)表明了不同的檔次。

　　產(chǎn)品價(jià)格定位。這是一項(xiàng)既重要又敏感的工作。因?yàn)轱埖甑漠a(chǎn)品價(jià)格定位，在國際市場上不僅受供求關(guān)系、幣值匯率、通貨膨脹和價(jià)格政策等因素的影響，而且受產(chǎn)品質(zhì)量、利潤目標(biāo)、市場份額、淡季旺季和競爭對(duì)手等因素的制約。所以，飯店必須綜合以上各種因素，制定切實(shí)可行的產(chǎn)品價(jià)格策略。

　　顧客群體定位。飯店選擇哪些顧客群體作為自己的目標(biāo)市場是至關(guān)重要的。一般來講，顧客群體分為：商務(wù)會(huì)展群體、度假娛樂群體、觀光旅游群體、修學(xué)考察群體和探親訪友群體。不過，飯店通常不是只選擇某一類而是選擇幾類顧客群體作為自己的目標(biāo)市場。

　　銷售渠道定位。這是指飯店將其產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客的有效途徑。飯店常用的銷售渠道除直接銷售渠道外，間接銷售渠道也是非常重要的渠道，它包括旅行社、代理商、聯(lián)合體、航空公司、ＧＤＳ等。

　　從以上不難看出：無論從歷史還是從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)，市場定位理論對(duì)飯店經(jīng)營能否最終取得成功是至關(guān)重要的。在國際飯店行業(yè)中，大凡正確運(yùn)用市場定位這一營銷手段獲得巨大成就的飯店（或集團(tuán)）不乏其例。如希爾頓、凱頓、喜來登等，他們憑借優(yōu)勢，將其目標(biāo)定位于豪華或商務(wù)市場；又如圣達(dá)特和青年旅舍則將其目標(biāo)定位于經(jīng)濟(jì)類和青年自助類市場。對(duì)我國飯店業(yè)來說，面對(duì)國際飯店集團(tuán)在我國市場上進(jìn)行攻城略地的局面，應(yīng)該穩(wěn)住陣腳、找出差距、奮起直追，學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國國情，從準(zhǔn)確的市場定位做起，集中優(yōu)勢資源，確立競爭戰(zhàn)略，樹立創(chuàng)新觀念，培育強(qiáng)勢品牌，真正同國際接軌。只有這樣，我國的飯店業(yè)才能像家電業(yè)一樣，突出重圍，與狼共舞，才能用實(shí)力參與國際競爭，一路走好！

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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