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麻辣拌“女王”,80平小店日營業(yè)額2萬,5年開店1000家

2023年04月04日  轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎
內(nèi)容摘要:麻辣燙江湖,雙雄“穩(wěn)坐江山”稱霸已久。作為國民最受歡迎小吃麻辣燙,這個看似已觸及“天花板”的千億規(guī)模市場,連鎖化占比卻不足5%,也正因如此一些“新秀”趁勢悄悄崛起。這其中就有這樣一個品牌,在其成立...
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麻辣燙江湖,雙雄“穩(wěn)坐江山”稱霸已久。

作為國民最受歡迎小吃麻辣燙,這個看似已觸及“天花板”的千億規(guī)模市場,連鎖化占比卻不足5%,也正因如此一些“新秀”趁勢悄悄崛起。

這其中就有這樣一個品牌,在其成立的5年中,3年遇到疫情,在餐飲最難的3年,它是為數(shù)不多從營收到門店都正向增長的企業(yè),每年開店近300家。

它就是如今“麻辣拌全國排名第一”的小谷姐姐,憑借“麻辣燙·麻辣拌”雙品類突圍,5年開出1000+門店,單店月最高堂食+外賣單量共4萬單,月凈利潤18萬元。

究竟小谷姐姐是如何在傳統(tǒng)品類紅海之中,找到新機會?

又是如何用“外賣精細化運營”,引領整個行業(yè)迭代創(chuàng)新?

近期,職餐對業(yè)內(nèi)被稱為“麻辣拌女王”的小谷姐姐創(chuàng)始人張可,進行了一次深度專訪。


成為攪局者:

她是麻辣拌“女王”,5年開出1000家店!

思考一個問題:

當一個品類相對已經(jīng)成熟時,作為后入局者如何突圍?

當一個品類相對已經(jīng)成熟時,頭部老大已經(jīng)是千店規(guī)模,后起之秀又如何去搶食?

……

2016年,彼時創(chuàng)業(yè)的張可就面臨了以上問題,她選擇了麻辣燙賽道,但老大、老二加起來的門店數(shù)量已經(jīng)幾千家,如果沒有差異化的競爭想要突圍太難。

具有敏銳商業(yè)洞察力的張可選擇主動繞開“大山”,找尋自己的核心破局點。

回顧創(chuàng)業(yè)路程,張可也覺得是這三點差異化,日后成就了小谷姐姐上千家的門店規(guī)模。


品類差異化:

選擇以麻辣拌為切入,占領顧客心智

2018年,張可分析了當時的市場,發(fā)現(xiàn)麻辣燙已形成寡頭效應,無論從時間紅利和規(guī)模上自己都不占優(yōu)勢,如果死磕這一條道路恐怕很難成為品牌。

通過市場調(diào)研和走訪,她發(fā)現(xiàn)“麻辣拌”是一個十分不錯品類,首先相比于麻辣燙還屬于有品類無品牌階段;其次其外賣外帶屬性更強。

于是麻辣拌就順理成章成為小谷姐姐的切入點,這一另辟蹊徑的打法也使得很多人記住了這個品牌。

口味差異化:

首創(chuàng)“麻醬”口味麻辣拌,做連鎖普適性要強

在小谷姐姐出現(xiàn)之前,餐飲市場上知道麻辣拌的甚少,多局限在遼寧撫順麻辣拌原型上,且味型較單一,多以酸甜口味為主。

張可覺得,如果做成全國性品牌,就要從口味上有廣譜性。

因為愛吃老北京涮肉,涮菜+麻醬的組合給了張可很大的啟發(fā),幾乎每個城市尤其是北方城市都愛吃麻醬,重口味本來就具有上癮性,當時市面上又沒出現(xiàn)過,麻醬麻辣拌一下子就被顧客記住并愛上了,成為了小谷姐姐安身立命之本。

銷售渠道差異化:

堂食+外賣并行,單店月最高凈利18萬

雖然在小谷姐姐成立初期,外賣已經(jīng)過了風口期。

但由于麻辣拌自帶外賣屬性的天然優(yōu)勢,比起麻辣燙來說,麻辣拌更適合做外賣,不僅能規(guī)避麻辣燙易灑湯的問題,外賣口感還原度更好。

所以張可團隊從一開始就堂食和外賣一起走,憑借精細化運營,單店月最高“堂食+外賣”做到了4萬單。

通過這一系列差異化操作,才使得小谷姐姐僅用了5年就彎道超車,開出了1000家店,張可也當之無愧的成為麻辣拌“女王”。



用“精細化運營”,

破解餐飲5大痛點,紅海中拼出新的“第一”!

創(chuàng)立小谷姐姐的5年時間里,疫情就占了三分之二的時間,當別人都在“保命”的時候,它卻能逆勢而起,每年以300家的增速開店,業(yè)績也在逐年攀升。

這一切都歸功于小谷姐姐用類電商式的服務、精細化的運營解決了餐飲的5大痛點。

直到今天,小谷姐姐的就餐“禮物開箱”、塑封外賣不灑湯、首創(chuàng)軌道式傳菜釋放廚房壓力依然被很多餐飲企業(yè)模仿。

那么,它是如何做的呢?

1、品類上:

雙品類一起“跑”,率先打破單品打天下的時代

如今餐飲業(yè),尤其是快餐都在做品類上的融合,比如米線店賣刀削面,賣包子的開始賣面條……

但在5年前,還是單品打天下的時代,小谷姐姐在當時卻反其道而行,率先選擇了麻辣拌、麻辣燙雙品類一起跑,之所以這樣做,她給出了兩點原因:

“對于當時的市場來說,麻辣拌還是受眾較小的品類,雖然有特色,但普及度低,想要殺出重圍很難,所以我們還是選擇麻辣燙和麻辣拌一起走,通過麻辣燙認識麻辣拌這個品類更順暢”;

“另一方面,雙品類抗風險能力也更強,尤其是南方市場,這種兩條腿走路更適合擴張”,張可說。

2、服務上:

學電商,用“小禮品”給顧客高價值感“開箱體驗”

常在淘寶、京東、抖音等電商平臺下單的顧客,一定會有這樣的經(jīng)歷,每次送個口罩、送個發(fā)卡等小禮物的舉動,讓整個購物閉環(huán)體驗更好。

小谷姐姐是最早把電商的“小禮品”體驗,移植到餐飲行業(yè),也是這些細微動作讓其與顧客的黏性更高。

a、不送飲品,用“小禮品”營造高價值感開箱體驗

對于很多外賣商家送的小飲料等禮物,大多數(shù)顧客覺得是“負擔”,而且成本并不少,有的高的快2元錢。張可認為送禮是一門學問,恰到好處的禮物可以增加復購。

送禮第一步:選禮物標準——實用、有趣、高頻次使用

送禮要遵循實用、有趣原則,且要顯示自己的品牌IP和logo,比如夏季的小電風扇、鼠標墊、水杯、車載小擺件等。

送禮第二步:禮物要分類,大中小用途不同

小谷姐姐的禮物分大、中、小三類,小禮物一般都是放在新店開業(yè)每單外賣中,而中型和大型禮物多為會員的儲值禮、活動禮。

送禮第三步:選禮物的渠道——各種社交、購物平臺篩選

小谷姐姐有專門的禮品部,專門在阿里巴巴等一些網(wǎng)購平臺進行調(diào)研,看銷量高的、好評率高的然后從中篩選。

送禮第四步:新店要求持續(xù)送禮30天,且天天不重樣。

小谷姐姐很多新店還要求30天不重樣的營銷送禮活動,讓顧客每一次開箱都有不同的驚喜感。

b、落菜超預期賠,給顧客能“占便宜”的機會

從點評網(wǎng)站和外賣平臺可以看得出來,小谷姐姐很多門店都是4.9的高分。

能擁有這樣的好口碑,小谷姐姐說除了小禮物加分,還有一方面就是源自“客訴超預期”解決方案。

“落菜”在外賣是時常發(fā)生的,面對這樣的客訴,小谷姐姐定下的規(guī)矩是超顧客預期去處理。

打個比方,比如某個外賣訂單落下了一份魚豆腐,是3塊錢一份,很多外賣門店的操作是平臺退款,但是因為一般外賣平臺都有滿減,退款只能退1塊多,很多顧客會不理解,針對落菜的問題,小谷姐姐不僅會原價退,還會附贈顧客一些小禮品或者下次點單附贈菜品。

再比如說,有的顧客喜歡小谷姐姐家的竹節(jié)筷子,因為質(zhì)感好,要求多送幾雙,一般門店在乎成本會拒絕提供,但是小谷姐姐基本都會滿足顧客需求,甚至多給。

“要給顧客占便宜的機會,因為你滿足了她的服務標準,她在對比其他家之后,會成為你的忠粉,雖然門店是吃虧的,但是留住了顧客和好口碑,反倒是賺了”,張可說。

3、效率上:

首創(chuàng)“軌道”式傳菜、“燙湯分離”,用餐高峰一分鐘出12份餐

對于快餐來講,出餐效率就是生命線。

張可說,目前用餐高峰期一分鐘可以出12分餐,那小谷姐姐是如何保證出餐效率的?

“軌道式”壓餐臺,可以同時有序擺放40、50份餐

為了避免高峰期效率跟不上,小谷姐姐把壓餐臺設計成了“三欄軌道”形狀。

前廳抓好菜以后把菜“滑”到后廚,三欄軌道設計可以同時容納40份待煮菜品,直接按順序入鍋,絕對不會出現(xiàn)3號沒出餐10號就出餐的情況!

而且每個軌道下面還有“漏水口”,可以把青菜上的水分都瀝到水槽內(nèi),統(tǒng)一清理,解決了后廚水漬臟亂、地面濕滑的常見問題!

私人訂制后廚,燙湯分離,最多可以同時出12份餐

小谷姐姐所有門店都是私人訂制后廚,后廚還有一大亮點:燙湯分離!也就是把菜在12孔鍋里用原湯煮熟,之后再澆上一勺骨湯。

這樣的好處有兩點,一是青菜高溫蒸煮會“出湯”,如果直接在骨湯里面煮就會漸漸稀釋骨湯的味道,后面出餐的菜品口味會發(fā)生改變,所以用清水煮,之后再加上骨湯口味能保持統(tǒng)一濃度;二是小尺寸6孔/12孔燙鍋隨意組合,可以根據(jù)門店的體量搭配,水位低,水更容易煮開,效率提升。

“臉盆”式容器設計,加快堂食效率

一般堂食的顧客,為了保證體驗,在選菜時都會用直徑為30厘米左右的“盆”來盛菜,給到后廚,再倒入15厘米左右的容器中用開水去煮,但是這就產(chǎn)生了一個問題,兩個容器直徑不一樣,菜很容易掉在地上!

所以小谷姐姐研發(fā)了一個“臉盆”式倒菜容器,類似漏斗的形狀,把15厘米的涮菜容器卡到臉盆凹槽,所有菜順著弧形就直接掉進去了,不會有絲毫的損耗,也能加快堂食效率!


4、包材上:

學奶茶做“封口”外賣,顧客好評提升30%

如今互聯(lián)網(wǎng)時代,顧客的評價對一家門店來說是極其重要。

麻辣燙店30%的差評,都來自灑湯問題,所以想讓顧客滿意,首先就要解決這一點。

“正好當時得到了杯蓋奶茶的靈感,就想著能不能把麻辣燙也封口。我就趕緊去工廠,發(fā)現(xiàn)全都是奶茶9厘米小口徑,為了訂制專門的機器前后去了6次工廠,花費了兩個月的時間,終于做成了18厘米適合麻辣燙的封口機”,張可說。

而小谷姐姐的這個動作,也直接引領了整個行業(yè),不僅讓麻辣燙不灑湯了,還更加的美觀,顧客的好評提升了至少30%!

5、品牌打造上:

每月更新物料,IP化能和年輕人產(chǎn)生共鳴

而不僅僅是塑封包裝引領行業(yè),在包材設計上,小谷姐姐也非常與眾不同,它算得上是行業(yè)內(nèi)較早用自己IP進行包材設計的,而且在不斷創(chuàng)新和迭代,現(xiàn)在已經(jīng)是3.0版本。

1.0 告知階段——小谷是誰 做什么的 什么樣的性格

2.0 了解喜歡階段——年輕人喜歡什么 能跟大家產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容

3.0 營銷傳播階段——基于IP設計內(nèi)容大家愿意去傳播


“很多人會問我,為什么要不斷更新包材設計深化IP。因為目前的快餐行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,其實口味的差異化已經(jīng)非常不明顯了,年輕人選擇品牌就是基于自我認同,所以情感鏈接就非常重要。所以我們更要重視IP的力量,基于這個目的,小谷現(xiàn)在每個月會更新一版設計,包括能觸達顧客的所有包材、線上平臺的裝修設計等”,張可說。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié):

沒有永恒的“藍!,也沒有永久的“紅!,總有人能從中找到機會殺出重圍。

對于餐企來說,抓住品類的機會成長起來很快,但是能夠在風口退卻以后,以及外部市場不確定性的變化之下,依舊如黑馬般勢如破竹地向上生長。

在小谷姐姐身上,讓我們學到了從品類、效率,到服務、包材設計等等細節(jié)上的精細化運營。

“慢工出細活,久久方為功”,也許這所有一切的創(chuàng)新迭代,才是它為什么能夠殺出重圍,改變已定牌局的結(jié)果。

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本文轉(zhuǎn)載自:職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎
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