餐飲服務(wù)中的4環(huán)營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)餐飲酒店面臨的寒冬，應(yīng)該如何提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額?各企業(yè)使出渾身解數(shù)，有人增加宴會(huì)份額，有人加大節(jié)假日宣傳力度，有人降低菜價(jià)等等。這些方法在一定程度上固然奏效，但并不能完全從根本上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

這里提出的“4環(huán)營(yíng)銷(xiāo)法”，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)4環(huán)，指的是點(diǎn)菜營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)、倒酒營(yíng)銷(xiāo)關(guān)、敬酒營(yíng)銷(xiāo)關(guān)和主食銷(xiāo)售關(guān)，可供借鑒。

點(diǎn)菜營(yíng)銷(xiāo)關(guān)

常見(jiàn)酒店里點(diǎn)菜的鏡頭是這樣的：客人坐在桌前反復(fù)翻看菜譜，服務(wù)員拿著筆和點(diǎn)菜單，客人點(diǎn)一個(gè)菜，服務(wù)員記一個(gè)菜，間或說(shuō)一句：這個(gè)菜沒(méi)有，今天沒(méi)有鮭魚(yú)。過(guò)一會(huì)還會(huì)問(wèn)：就要這些菜嗎?

充分掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的服務(wù)人員，會(huì)通過(guò)客人談話的內(nèi)容，了解此次用餐是家庭用餐、朋友聚會(huì)還是商務(wù)宴請(qǐng)。點(diǎn)菜時(shí)，根據(jù)用餐形式把本店銷(xiāo)售旺菜、金牌菜推薦給客人，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)多次研制，被眾多食客認(rèn)可的菜品，最容易給人留下好的印象。

接下來(lái)該是明星菜、檔次菜上場(chǎng)了，你可以告訴顧客，這是某某名人〈如東坡肘子、紅燒肉〉最喜歡吃的菜，這一道是某某(本市名人)來(lái)店必點(diǎn)的菜，色澤明艷，味道鮮美，配料都很講究的。追星的心理是每個(gè)人都有的，某名人都喜歡吃，味道一定錯(cuò)不了，要!也許有人會(huì)嫌菜價(jià)高，可以回答客人：這個(gè)菜價(jià)格高，但是做工過(guò)程復(fù)雜精細(xì)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，也只有這個(gè)季節(jié)才有。無(wú)形中提升了這個(gè)菜的身價(jià)，言下之意，其他季節(jié)來(lái)了也吃不上。

再看下在座的有沒(méi)有老人、女人、兒童，依次推出適合他們的菜品，如針對(duì)老人的口味推薦綿軟可口，清淡滋補(bǔ)的菜品：如鍋塌豆腐、山藥燉排骨、上湯娃娃菜、澆汁菊花魚(yú)等;女人可以推薦糖醋里脊、花生排骨煲木瓜、藍(lán)莓山藥、雪蛤蓮子紅棗雞湯等美容養(yǎng)顏、口味偏甜的菜品;兒童則可以推薦甜蜜豆炒牛肉、南瓜盅、鮮百合炒肉丁等營(yíng)養(yǎng)豐富，口味清淡，又好吃又好看，小朋友看到就會(huì)情不自禁地湊上去。

有很多人是無(wú)辣不歡，就喜歡那種大汗淋漓的滋味，才是過(guò)癮，幾乎每個(gè)餐 桌上都會(huì)有這樣的人，可以推薦一道毛血旺、水煮魚(yú)等香辣下飯菜。到這里千萬(wàn)不要以為點(diǎn)完菜了，也不要問(wèn)：“這些菜可以嗎?而是要說(shuō)：“還需要補(bǔ)充什么菜?我們店里新推的阿拉斯加地王蟹是海外空運(yùn)來(lái)的，味道很棒，需要品嘗一下嗎? ”

倒酒營(yíng)銷(xiāo)關(guān)

在客人用餐時(shí)，一般服務(wù)員都會(huì)站在一旁，根據(jù)客人的招呼來(lái)倒酒、催菜。客人說(shuō):你幫我倒杯酒，她就會(huì)上前幫客人倒酒;如果客人說(shuō):你去幫我們催一下菜。她就會(huì)很快到后廚去催菜;或者根據(jù)客人要求遞上餐巾紙，換下骨碟。

筆者認(rèn)為，顧客喝酒的速度在很大程度上決定于服務(wù)人員倒酒的速度。在 客人喝酒的時(shí)候，要把酒放在酒架上，喝完一瓶，收起一瓶，因?yàn)閿[在餐桌上的酒瓶被顧客看到，會(huì)清楚知道已經(jīng)喝過(guò)多少酒。還有在顧客互相敬酒階段，服務(wù)人員一定要不停的走動(dòng)，保證每個(gè)人的杯子都不能是空著的，不要讓客人自己意識(shí)到?jīng)]酒喝了。

敬酒營(yíng)銷(xiāo)關(guān)

很多酒店會(huì)安排服務(wù)員敬酒、說(shuō)菜環(huán)節(jié)，如果單單由服務(wù)員向顧客敬酒，份量顯然不夠，酒也只能喝一杯，這時(shí)可以請(qǐng)酒店管理人員上場(chǎng)。

菜上齊之后，酒店管理人員要輪番巡場(chǎng)敬酒，敬酒要在第一時(shí)間為顧客倒?jié)M酒，征詢?cè)谧�各位客人的就餐意�?jiàn)，請(qǐng)各位吃好喝好，囑咐服務(wù)人員招待好客人。敬酒一定要真誠(chéng)，酒杯稍稍低于顧客的酒杯。

主食銷(xiāo)售關(guān)

傳統(tǒng)意義上的服務(wù)，會(huì)在客人點(diǎn)主食的時(shí)候，告訴客人有米飯、饅頭、花卷、水鉸等，請(qǐng)大家選擇，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)。

不妨這樣做，如果顧客主食點(diǎn)米飯，可以歉意地告訴客人米飯不多了，然后當(dāng) 著所有客人的面說(shuō)：“我們張總為大家準(zhǔn)備了煎餃，給您來(lái)一份品嘗一下好嗎?”這個(gè)時(shí)候客人不說(shuō)話，請(qǐng)客的人是不好意思拒絕的。煎鉸比米飯的利潤(rùn)高出多少，相信大家都知道。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在

服務(wù)，就是隨時(shí)繃著一根服務(wù)意識(shí)的弦，從見(jiàn)到顧客的那一刻就加重營(yíng)銷(xiāo)意 識(shí)，不要以為只要顧客進(jìn)了我的店，就一定會(huì)消費(fèi)。那樣想，消費(fèi)多少，是顧客說(shuō)了算。如果服務(wù)人員提高銷(xiāo)售意識(shí)，顧客就會(huì)跟著你的建議走，銷(xiāo)售額比顧客自主消 費(fèi)要高出很多。一點(diǎn)建議拋磚引玉，希望為餐飲企業(yè)帶來(lái)更過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)思路。

西安真鴻智業(yè)民俗文化傳播有限公司專(zhuān)注于餐飲(酒店)業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，面向企業(yè)提供：企業(yè)管理培訓(xùn)、民俗餐飲項(xiàng)目策劃、民俗文化傳播與交流、企業(yè)文化/慶典活動(dòng)策劃、管理軟件開(kāi)發(fā)、商務(wù)信息咨詢等服務(wù)。滿足餐飲(酒店)業(yè)人才的再學(xué)習(xí)需求。針對(duì)餐飲(酒店)業(yè)之需求而量身設(shè)計(jì)的高效能方案、專(zhuān)業(yè)課程，配合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展與挑戰(zhàn)，為餐飲(酒店)業(yè)的人員與經(jīng)濟(jì)提供前瞻新穎的經(jīng)營(yíng)理念，幫助餐飲(酒店)業(yè)的人員接軌現(xiàn)代化管理理念，使企業(yè)得以快速成長(zhǎng)。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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