這樣開家網(wǎng)上餐廳，不花一分錢年入700萬

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“做團購沒錢賺，不做團購沒人來�！�

隨著餐飲團購業(yè)混戰(zhàn)，越來越多餐廳陷入進退兩難的困境。

那么，到底該如何看待和應用團購？

今天，筆者讓大家看一家餐飲企業(yè)如何運用團購大賺特賺的。

• 2014年，他們通過團購營收500萬元，

• 2015年達到700萬；

• “猴賽雷”的2016年，他們放言要更上一層樓，把團購營收做到1000萬！

年收1000萬，趕上一家月收近百萬的大餐廳了，而他們基本沒多投入一分人力物力。

如果你不覺得我在軟植入，那我就告訴你，這家餐飲企業(yè)叫特味村，旗下品牌有特味村生態(tài)園、特味村大酒店、特食尚、樸園、老長安陜菜泡饃、泰象林茶餐廳等十余家門店。

這個十余家門店，到底做了什么，竟然不花一分錢，用團購就開了一家“網(wǎng)上餐廳”？

提高認識，把團購客戶當作VIP

特味村2013年開始，便瞄上了團購客戶的流量大軍。

很多客戶對于團購最基本的認識便是低價、便宜，但對此，特味村有自己的獨特認知。

特味村相關負責人表示，現(xiàn)在之所以有商家對團購產(chǎn)生悲觀抵抗情緒，其實最根本的還是看你把團購當成一種什么樣的存在，是你傳播自己的某個手段？還是僅僅只是提高你銷量的一個渠道？

“而對于特味村，團購客戶就是我們的VIP客戶”。

如果只是把團購當作推廣或提高銷量的手段，由于價格上的差距，餐廳服務人員往往有意或無意的對團購客戶產(chǎn)生一種怠慢，甚至人為設置障礙，讓顧客敢到不舒服，這是搞團購的大忌。

本來你是想推廣引流的，因為這次不賺錢，想讓他們下次還來。沒想到，人到了，你卻用一種怠慢態(tài)度，把團購目的一下給攔腰斬斷了。

特味村從這個最細小的環(huán)節(jié)入手，反其道用之，一是明確服務標準，把團購客戶提到VIP待遇，確保團購客戶到店消費體驗；二是提高思想認識，對旗下所有門店服務員進行培訓，讓一線員工從心底里重視團購，；三是從制度上規(guī)范，把團購客戶對菜品與服務反饋納入員工考評體系，與月度獎金直接掛鉤。

有標準、有手段、有監(jiān)督，三招下去，把極易出現(xiàn)的對團購客戶的歧視，消滅在萌芽中。

把控折扣，做團購必須有利潤

很多玩砸了團購的商家，主要原因還是目的不純，耍了小聰明。

本來目的是推廣，把價格設得很低，但后來一看不劃算，為了賺錢，便降低食材標準或服務質(zhì)量；

本想作為引流，轟轟人氣，打個折扣，但人到了立馬翻臉，設置這樣、那樣的條件，千方百計讓客戶少用團購。

這些都無異于自殺，看看特味村如何算團購賬的~~

先看看一般團購賬的算法：

如下圖，零售價為x元的商品，利潤率為y，單人營銷成本是m，商家的促銷政策是5個人團8折，10個人團7折。

那么本來有6個人要買，他們自己來買的話，凈利潤是6xy-6m；這6個人一起來，成團了，毛利是4.8x*y1（利潤率因降價會變），同時客戶自己抱團，營銷成本降低，于是凈利潤如下。這種時候，商家不見得比單獨售賣更賺錢。

而這6個人為了爭取更低折扣，找來了另外4個本來沒想買的人，于是我們發(fā)現(xiàn)這4個人的購買行為商家沒有費勁，成本不增加，收入增加了，所以我們看到凈利潤變多，成了7x*y2-4m。

上面的公式變量非常多，很容易就不賺錢了。

比如下面這個表格，本來單賣6個可以賺180元，6人團購可賺80元，10人團購只能賺60元，但只要超過2個10人團，就要接近單賣獲得的利潤，也就是團購團越多，利潤就越高，而在一定邊際效應內(nèi)，其他成本卻不會增加。

特味村做團購，看到的就是隨著團購量增加，利潤不斷上升這一規(guī)律。

“把團購當作推廣或者轟人氣，都只能做短期型的活動團購。如果做長期團購，最關鍵的要會算賬，得有利潤。沒利潤，那就是純粹的惡性競爭�！�

特味村有關負責人說，除了會算賬，保證利潤，在折扣比例上，還要考慮與會員的平衡性。

例如，特味村旗下的泰象林茶餐廳，會員一般享受20%的積分返現(xiàn)，事實上等同于打了八折多，會員儲值是充2000送300。團購的力度最多應與會員享受同等待遇，不能過低，否則團購客戶滿意了，但會員們就會因利益受損而不高興，得不償失。

用好評價，負面差評成企業(yè)正能量

做團購，還有一點很可怕，團購上“拇指溝通”的負面點評會借助互聯(lián)網(wǎng)的廣泛傳播無限蔓延。

比如他按服務叫鈴了，由于正趕上生意忙，三五分鐘服務員還沒過來，比如一道菜大家都覺得好吃，剛好團購買單的他覺得不好吃又十分貴，于是三下五下地一條條負面評論就在團購APP上被公之于眾了……

做過餐廳團購的都知道，這是很常見的事，見怪不怪吧。

但特味村卻不這么看：這是一次多好的與客戶接觸的機會？這又是一次多好的監(jiān)督菜品與服務質(zhì)量的機會？

只要發(fā)現(xiàn)有差評，他們立即通過留言、或?qū)で蠛笈_幫助等多種方法，與客戶聯(lián)系上，先是真誠道歉，然后問清具體情況，做好解釋和處理工作贏得諒解的同時，再送些代金券或特色菜，讓顧客真心的刪除差評，或追加一些好的評價。

有人會問了，如果這樣做，差評用戶不接受怎么辦？

根據(jù)特味村兩年多來的經(jīng)驗，只要不是什么不可原諒的錯誤，都是小事，只要一做到重視，及時處理；二認真溝通，好好商量，顧客都會諒解，甚至很多還會成為回頭客。

做餐飲，眾口難調(diào)，不可能做到人人都滿意，平時顧客很多的時候，服務方面出現(xiàn)這樣或那樣的失誤太正常了，如果把它作為一種類似于危機公關的方式，態(tài)度端正、積極地把顧客的負面情緒化為正面情緒，就能避免其不聞不問任性發(fā)展。

另外，特味村每周例會，都會把團購用戶的評價羅列出來，分析問題原因，找到解決辦法。

同時，特味村還把顧客評價內(nèi)容與員工績效考核體系掛購，使其成為管理過程中監(jiān)督菜品和服務質(zhì)量的重要組成部分。

一個幾乎被人人詬病的團購，竟被一家餐飲企業(yè)運用到如此極至，真是令人出乎意料。

經(jīng)營高招到處有，處處留心皆商機，就看你會不會挖掘。

其實，團購對于特味村，遠不止不花一分錢就開了一家年入700萬的“網(wǎng)上餐廳”那么簡單。

其更大價值可能是，團購平臺所形成的線上線下相結合的閉環(huán)網(wǎng)絡，對特味村內(nèi)部管理體系更加順暢的巨大推動作用。

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本文轉載自：一塊兒開餐廳 作者：楊留原

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