“外婆”吳國平：從一竅不通到鑄就傳奇

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吳國平并不滿足于一家店、一座城市，將外婆家做成直營連鎖模式的愿景使他走上了另一條路，當(dāng)然也為他帶來了管理難度。這位執(zhí)拗的“外婆”的目標(biāo)是取得全國人民的認可。

1998年，吳國平與太太將一家工會餐廳承包下來，進入了餐飲這一行。三間街邊門面并起來的面積，60個餐位，幾十道菜，在創(chuàng)辦“外婆家”之后，不到一個月，食客就開始排隊。

吳國平并不滿足于一家店、一座城市，他的目標(biāo)是讓“外婆家”得到全國人民的認可。

這一排就排到了今天。從杭州起步，如今已經(jīng)橫跨蘇、浙、滬幾個省市的外婆家?guī)缀醭删土艘环N現(xiàn)象——同幢大廈的其他餐廳滿是空位時，外婆家就要排隊;其他餐廳也在排隊時，想進外婆家吃飯，至少要等兩個小時，這不是一家店的場景，家家店外都要“列隊”。創(chuàng)業(yè)難論輸贏，但對于創(chuàng)辦餐飲企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，以排隊長短論江湖地位并不過分。

但很多同行佩服的是吳國平的膽量和氣魄，每座城市都有物美價廉、符合當(dāng)?shù)乜谖兜莫毜晷〔蛷d，如果外婆家不選擇擴張，命運會與它們一樣，因為偏安一隅，成為各大美食榜“淘”到的區(qū)域性餐廳之一。吳國平并不滿足于一家店、一座城市，將外婆家做成直營連鎖模式的愿景使他走上了另一條路，當(dāng)然也為他帶來了管理難度。這位執(zhí)拗的“外婆”的目標(biāo)是取得全國人民的認可。

　　一竅不通做餐飲

　　吳國平?jīng)]有當(dāng)過廚師，之前也幾乎從未接觸過餐飲業(yè)，1999年他從國企辭職，一心放在餐廳上，身份一下子轉(zhuǎn)換為“經(jīng)營者”。他并不覺得自己是外行，而且外行并不代表不專業(yè)，他的絕招是：掐準(zhǔn)市場。考慮到當(dāng)時餐廳的位置在社區(qū)，他迅速推出了“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜”的口號。

　　如今來看，已經(jīng)成立13年的外婆家定位從未改變：居家路線、聚餐場所，這看似最稀松平常的想法，卻切中一塊最大的市場蛋糕�！按蠹以�本總是故意設(shè)定好一個請客的局面，而外婆家就是要撇開商務(wù)的概念——到外婆家，就是隨便吃個飯。”

　　任何定位都會有得有失，拋棄商務(wù)路線就別想推高價菜，但外婆家在“隨便吃個飯”方面卻越研究越透徹。簡單來說，吳國平對外婆家的定位有幾個關(guān)鍵詞：氛圍、需求和服務(wù)。一方面，外婆家營造的氛圍要足夠居家，這不僅要在裝修上體現(xiàn)，還有恰到好處的服務(wù)，例如茶水不妨由食客自己來倒，服務(wù)員一板一眼在旁邊盯著反倒是過度服務(wù);另一方面，一切都要以滿足食客的需要為基點，還要想到隱藏在表面下的需求，就像食客喝酒，“就得想到顧客也希望過過嘴癮，要適當(dāng)提供點花生米�！�

　　“滿足需求”這一點其實是個包治餐飲企業(yè)“百病”的“萬金油”。例如，那幫“隨便吃個飯”的人群對價格最為敏感，外婆家常年秉持的低價位，使開店之初就人氣爆棚。至于提供什么菜品，吳國平?jīng)]研究過，最初他想不出能做什么菜，只好找到一些開過飯店的朋友咨詢，湊出十幾道后用A4紙打印好并塑封為“菜譜”。但后來隨著對已有定位的跟隨，提供的菜品種類越來越多，直到現(xiàn)在，這家餐廳的菜譜上面光涼菜就能達到40道�！霸谖疫@沒有什么八大菜系，就是中餐大雜燴，只要能做就提供給顧客。只有不停地滿足顧客的要求，才有我們一口飯吃�！�

　　不過幾年間，杭州餐飲業(yè)的市場容量已經(jīng)是原來的十倍，每年都在翻番，吳國平認為，這不僅是人們觀念的改變，還是市場分工的不同，各種業(yè)態(tài)提供專業(yè)性服務(wù)，“外婆家”這位專門燒菜的外婆才有生存的空間。

　　“外婆”的資本

　　但決定開連鎖，對于吳國平是個挑戰(zhàn)。在他頭腦中，是否考慮擴張，決定性因素是，創(chuàng)始人愿不愿意承擔(dān)更大責(zé)任，“如果你愿意承擔(dān)大的責(zé)任，那你這個企業(yè)就會走得遠�！睌U張為外婆家陸陸續(xù)續(xù)帶來各種難題，簡直是為自己設(shè)了一道又一道檻兒，自找苦吃。

　　首先是成本。外婆家客流量大的主要原因是價格，三塊錢的麻婆豆腐、拌面，在很多同行來看就是個成本價。“不是我們特意要定低價，而是13年前就是這個價，不是不能貴，麻婆豆腐里面加點干貝一炒也能提價，但是顧客已經(jīng)認同了，這么多年不敢改變。到上海時我們想晚上加價15%，考慮了三個月我都不敢動，怕得罪顧客�！�

　　利潤微薄的情況下，很多同行分析，外婆家在杭州當(dāng)?shù)氐牟少弮r應(yīng)該是相當(dāng)?shù)偷�，但是其他地方的采購成本是否能承�?dān)?吳國平規(guī)定，在外地會有當(dāng)?shù)刈杂刹少徍蛷暮贾菖渌筒糠�，雖然各地的成本不同，但是只要算好賬，可以用客流量補貼上去。“我的單臺毛利比別人低不少，一二線城市菜品貴，但是翻臺率高;四線城市便宜，但是可能晚上八點鐘就沒人了，但照這種思路，對沖一下我覺得也是可以的�！辈贿^吳國平發(fā)現(xiàn)，其實原料最稀缺的地方是四線城市，上海的原材料價格不貴而且食材很全;到沈陽開店，大米、禽類都可以就地取材。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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