做餐飲外賣如何賺取？先從算好帳開始

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外賣賺錢嗎？外賣真的賺錢！純做外賣真的賺錢嗎？還確實只有小部分賺錢。

如何成為賺錢的這一小部分呢？其中有一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是做自己的盈虧模型的演算。本文將從我們服務(wù)和實操過的一個純外賣商戶案例入手，解剖一個門店的盈虧模型。為什么來解剖純外賣模型呢？因為純外賣對各種計算數(shù)據(jù)會表現(xiàn)的更為純粹，例如水電、人工攤銷等。

理解了純外賣模型后，將其中的部分指標(biāo)經(jīng)過簡單的換算也是能夠套用到“堂食+外賣”中的，理論上來說“堂食+外賣”的情況會更好。

認(rèn)識損益表

在餐飲運(yùn)營中談到盈虧模型必定離不開損益表，我們先來看一下?lián)p益表的定義：損益表（Trading Profit and Loss  Account，一般我們簡稱P&L表或稱利潤表）是用以反映公司在一定期間利潤實現(xiàn)（或發(fā)生虧損）的財務(wù)報表。

損益表按利潤構(gòu)成和分配分為兩個部分，公司會先計算凈銷售和銷貨成本，得到這兩個數(shù)據(jù)后就可計算毛利，將收入和支出的總和相減后就可計算純利虧損。一份正兒八經(jīng)財務(wù)意義上的損益表長下面這個樣子，不過你會發(fā)現(xiàn)用它來作為我們要建立的盈虧模型好像不知道怎么下手。

向麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)

1937年的時候，麥當(dāng)勞兄弟制作了一份簡單的財務(wù)損益表，表上顯示：在銷售的25種產(chǎn)品中，漢堡包帶來的收入占到了百分之八十。于是決定砍掉16項產(chǎn)品，漢堡包由30美分降價到15美分，一舉占領(lǐng)了大量的市場份額。

我們公司內(nèi)部常常說做餐飲學(xué)習(xí)麥肯，既然麥當(dāng)勞通過財務(wù)損益表獲得了這么大的收獲，接下來我們就拉取一下麥當(dāng)勞的P&L看看，它大概長下面這個樣子，但是我估計筷玩思維（ID：kwthink）的個別讀者乍一看還是挺懵圈的。沒關(guān)系接下來我把里面幾個關(guān)鍵的詞拿出來給大家解釋解釋。

P&L中幾個關(guān)鍵的概念  

這里我只對幾個平常接觸的比較少的概念做延伸的介紹，利潤總營業(yè)額、成本總額、毛利潤這些非常常見的概念就不做過多的解釋了。

1)、可控制費(fèi)用  

顧名思義，可控制表示在我們?nèi)粘＝?jīng)營過程中會受到人的行為影響（例如水電，有節(jié)約意識就能將其控制得更低）。如果我們需要做門店的業(yè)績考核，更應(yīng)該的是去考核可控制的費(fèi)用而非不可控費(fèi)用（因為不可控費(fèi)用已經(jīng)客觀存在，控制了可能會帶來負(fù)面的效果）。

2)、不可控制費(fèi)用  

不可控費(fèi)用是已經(jīng)客觀存在（例如房租、物業(yè)費(fèi)）或者我們不允許去控制（例如獎金，因為我們的獎金往往可以激勵員工達(dá)到一個更好的目標(biāo)，如果我們控制獎金的發(fā)生，那么就只好不達(dá)到這個目標(biāo)）的費(fèi)用。

3)、變動成本  

變動成本（Variable  Cost）指支付給各種變動生產(chǎn)要素的費(fèi)用，如購買原材料及電力消耗費(fèi)用等，這種成本隨產(chǎn)量的變化而變化，常常在實際生產(chǎn)過程開始后才需支付。

4)、固定成本  

固定成本（Fixed Cost）相對于變動成本，是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響的保持不變的成本，例如房租、工資。

5)、邊際利潤  

邊際利潤率（Marginal Profit  Ratio）是銷售金額減去變動成本之后的利潤在銷售總額中的占比，邊際利潤首先要用來支付固定成本，支付固定成本之后的余額才是可分配的凈利潤，否則就會發(fā)生虧損。這個是我們用來計算盈虧平衡點(diǎn)的重要項目，邊際利潤等于固定成本的時候表示我們已經(jīng)盈虧平衡了，超過的部分就是我們的可分配利潤。

建立自己的盈虧模型

我們先來建立一個簡單的P&L模型，實際上很多店鋪都可以根據(jù)自己的實際情況來制定自己的P&L表，以此分析自己需要的不同數(shù)據(jù)。關(guān)于如何利用P&L來做門店的運(yùn)營評估與決策其實涉及到的內(nèi)容還挺多的，有興趣的歡迎在文章下面留言大家一起探討。

上圖中的主材食品成本、配套食品成本、包裝成本是根據(jù)自己的產(chǎn)品成本所統(tǒng)計，其余為根據(jù)行業(yè)同類情況估算，這里需要注意的一點(diǎn)是每個店鋪的成本情況不一樣，請勿直接套用；營銷成本大部分情況下指的是競價推廣費(fèi)用，有時候會做做節(jié)日贈品活動等。由于做這套模型的時間較早，那時候還不太重視付費(fèi)推廣，目前隨著市場成熟、供需關(guān)系改變、外賣平臺盈利壓力，這個費(fèi)用建議進(jìn)一步調(diào)高。

PS：平臺不是做公益的，要賺錢一來靠抽傭，再則就是付費(fèi)推廣，讓平臺賺錢，它才會讓你賺錢，據(jù)我所知有的店鋪這個費(fèi)用高的嚇人，不過不建議盲目的做，別的指標(biāo)要一同跟上。  

固定成本部分比較簡單了，只做了幾個大頭支出進(jìn)去，這個是個死值不多贅述。

重點(diǎn)是收支平衡點(diǎn)部分，這個地方出現(xiàn)了邊際利潤率為35.34%，意思是每做100元的實收營業(yè)額中有35.34元是用來支付固定成本的，當(dāng)固定成本支付完畢之后，我們每做100元就能賺取35.34元的利潤。那么，什么時候能夠支付完固定成本呢？根據(jù)表中計算，在每月做到39045.3元的時候就支付完了固定成本，從這個時候開始就是為自己賺錢了，計算到天就是每天要進(jìn)賬1301.51元，每天需要做73份餐左右。

上圖是具體的產(chǎn)品成本模型，要注意的是商戶實收部分我使用了一個Excel的IF公式來判斷是否有滿足保底，同時取值是取的平均值，這個部分可能會受到產(chǎn)品的銷售占比影響。例如毛利40%的產(chǎn)品占比更大，最終導(dǎo)致毛利比平均高，這部分需要在實際運(yùn)營過程中進(jìn)行修正，等有了數(shù)據(jù)之后可以考慮使用中位數(shù)來進(jìn)行計算。

另外本模型是按照單份購買進(jìn)行計算，會受到同一個訂單購買多份的影響，其實同時影響的還會有活動策略的問題，滿減的策略與全折扣策略又不一樣，個人更加建議使用滿減的策略來做，這樣定價與活動會更加的靈活。例如我喜歡的活動策略，第一檔主食無條件滿足，第二檔需要湊一個小食，增加體驗與利潤，第三檔賺取部分配送費(fèi)差價。

盈虧難度評估

先自定銷售目標(biāo)，然后再把自己心理預(yù)期目標(biāo)放到商圈中去，與現(xiàn)有同品類門店數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，然后驗證可行性。

結(jié)語  

本文所述案例所處的市場環(huán)境與現(xiàn)在有差異，每個城市的情況也不一致，同時里面很多的數(shù)據(jù)為理論預(yù)估數(shù)據(jù)，會與實際操作有差異，需要大家在建立模型的時候根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。

最后想說的是，建立了盈虧模型也不等于一定會成功，餐企要獲得成功的影響方面實在是太多了，需要大家用心學(xué)習(xí)和經(jīng)營。

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本文轉(zhuǎn)載自：筷玩思維

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