服務(wù)員在餐廳推銷菜品的技巧

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    餐廳是飯店為消費(fèi)者提供食品、飲料和服務(wù)的場所，一個餐廳經(jīng)營的成敗，經(jīng)濟(jì)效益的好差，在很大程度上取決于餐廳經(jīng)營的推銷藝術(shù)。從下面兩個方面探討餐廳推銷的問題。

   一、推銷的方法 : 餐廳經(jīng)營的推銷是指根據(jù)消費(fèi)者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促成其購買產(chǎn)品的行為活動。推銷的過程是餐廳經(jīng)營者與消費(fèi)者之間互相溝通餐廳經(jīng)營信息的過程.餐廳經(jīng)營推銷的目的是為了使消費(fèi)者知道他們可以在哪個餐廳支付合理的價格，享用到適合他們口味的菜肴、飲料和服務(wù)，說明、影響和促使消費(fèi)者購買餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過他們影響更多的消費(fèi)者前來餐廳大量消費(fèi)，反復(fù)消費(fèi)，從而達(dá)到飯店經(jīng)營的目的。餐廳經(jīng)營推銷形式很多，一般可采用“間接推銷”和“直接推銷”兩種形式。間接推銷是指通過各種推銷方式向消費(fèi)者傳遞餐廳經(jīng)營的信息，間接的促進(jìn)餐廳經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)銷售的一種形式，其特點(diǎn)主要是通過塑造餐廳的形象，提高餐廳的知名度，擴(kuò)大餐廳經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，增加餐飲產(chǎn)品的銷售機(jī)會。直接推銷是指餐廳有關(guān)人員，特別是餐廳服務(wù)員，面對前來就餐客人的推銷。這是餐廳經(jīng)營的主要推銷形式。間接推銷和直接推銷一般有以下幾種方式：

   1 、人員推銷法：人員推銷法是由餐廳專職推銷人員，通過面對面的業(yè)務(wù)洽談，或電話聯(lián)系等方式，向餐廳的客戶提供信息，勸說客戶購買本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。推銷之前，推銷人員應(yīng)注意收集各種資料信息，了解情況，如一些公司和單位的慶�；顒�、開幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎以及國內(nèi)外的重要節(jié)慶等等。尤為重要的是建立“客史檔案”，與客戶保持良好的公共關(guān)系。

   2 、廣告推銷法：廣告推銷法指運(yùn)用各種宣傳媒介，如報(bào)刊、廣播、電視等，把有關(guān)餐廳經(jīng)營和服務(wù)信息有計(jì)劃的傳遞給客戶，間接的促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的一種推銷方法，廣告推銷法可以宣傳餐廳設(shè)施及其產(chǎn)品和服務(wù)，刺激消費(fèi)者需求，抵消、削弱其他競爭對手的廣告影響，宣傳餐廳經(jīng)營新產(chǎn)品，促使消費(fèi)者前往消費(fèi)。

   3 、實(shí)物推銷法：實(shí)物推銷法是借助各餐廳產(chǎn)品實(shí)物或圖片、模型來刺激客戶購買行為的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營者通過有意識的設(shè)計(jì)各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，使之有利于向購買行為轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到推銷產(chǎn)品和服務(wù)的目的。如在飯店餐廳門上或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

   4 、利用客人推銷法：利用客人推銷法是指餐廳經(jīng)營者向在餐廳的客人提供完美的服務(wù)，使他們帶動新客人光臨消費(fèi)的一種推銷方法。對于餐廳經(jīng)營者來說，一個顧客就是一個“活廣告”，客人對餐廳評價如何，會直接影響到餐廳的潛在客源。餐廳經(jīng)營者對一些�？驮诜�務(wù)上和價格上給予更多的關(guān)照和優(yōu)惠，讓客人留下較深的印象，會起到意想不到的推銷效果。

   5 、客人點(diǎn)菜推銷法：服務(wù)員在接受客人點(diǎn)菜時應(yīng)主動向客人提供多種建議，促使客人消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法：

   ①形象解剖法 服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到推銷的目的。

   ②解釋技術(shù)法 即通過與消費(fèi)者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。

   ③加碼技術(shù)法 對一些價格上有爭議的菜點(diǎn)，服務(wù)員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點(diǎn)，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

   ④加法技術(shù)法 把菜肴的特色和優(yōu)點(diǎn)，不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購買的欲望。

   ⑤除法技術(shù)法 對于一些價格較高的菜點(diǎn)，有些客人會產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。

   ⑥提供兩種可能法 針對有些客人求名貴或價廉的心理，為他們提供兩種不同的價格的菜點(diǎn)，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

   ⑦利用第三者意見法 即借助社會上有地位的知名人士對某菜點(diǎn)的評價，來證明其高質(zhì)量、合理的價格，值得購買。

   ⑧代客下決心法 當(dāng)客人想點(diǎn)菜，但或多或少還有點(diǎn)猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說：先生，這道菜我會關(guān)照師傅做得更好一點(diǎn)，保您滿意，等等。

   ⑨利用客人之間矛盾法 如果來就餐的二位客人，其中一位想點(diǎn)這道菜，另一位卻不想點(diǎn)，服務(wù)員就應(yīng)利用想點(diǎn)的那位客人的意見，贊同他的觀點(diǎn)，使另一位客人改變觀點(diǎn)，達(dá)到使客人購買的目的。

               

  6 、餐廳現(xiàn)場推銷法：餐廳現(xiàn)場烹制推銷就是將菜肴的烹制過程放在餐廳進(jìn)行，或?qū)⒉穗鹊淖詈笠粋�烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進(jìn)行，通過其烹制，讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費(fèi)沖動引發(fā)消費(fèi)而 決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會，如煎蛋、鐵板燒、鍋巴蝦仁等。有些酒店的餐廳就采取了這種方式，擺臺廚師現(xiàn)場操作，餐廳氣氛濃厚，生意紅火�？梢灾档媒梃b。

   7 、試吃推銷法：對于一些需特別推銷的菜肴，如各種名點(diǎn)、名菜可以采用客人試吃的方法推銷。服務(wù)員用餐車將菜點(diǎn)推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買，不和口味的再請點(diǎn)其他菜點(diǎn)，這既是一種良好的服務(wù)，又是一種很好的推銷手段。

   二、推銷人員的素質(zhì) : 餐廳經(jīng)營者要取得推銷的成功，除了推銷人員要具備掌握一定推銷方法外，推銷人員的自身素質(zhì)也很重要。首先，推銷員應(yīng)熟悉餐廳經(jīng)營的各種食物和服務(wù)內(nèi)容。一名優(yōu)秀的推銷員，對餐廳所經(jīng)營的食物和服務(wù)內(nèi)容應(yīng)了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等等，以便向客人作及時介紹，或當(dāng)客人詢問時能夠作出滿意的答復(fù)。其次，推銷員在推銷自己的食物和服務(wù)之前，要了解市場和顧客的心理需求，對客人的風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好有所了解，以便有針對性的推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。在有的酒店，當(dāng)客人一走進(jìn)大堂，服務(wù)員就滿面笑容的出來迎接，登記入住房間時及時送上二次小毛巾（一次冷的，一次熱的），隔五分鐘后又送來一盤水果解暑，這時正是太陽最熱的時光，服務(wù)員的熱情和周到，令客人好象到了自己的家一樣。 對于港臺商人喜“ 8 ”，“發(fā)”字的心理，服務(wù)員要多推薦一些價格帶“ 8 ”或與“發(fā)”諧音的菜點(diǎn)。另外，作為一個推銷人員在推銷產(chǎn)品和服務(wù)的同時，也應(yīng)注意推銷自己，必須注意個人形象的塑造，如良好儀態(tài)、誠實(shí)可靠的職業(yè)道德等。服務(wù)人員的推銷語言對推銷效果起著至關(guān)重要的作用，推銷人員應(yīng)該掌握語言技巧，在推銷中盡量用有建設(shè)性的語言來推銷自己的食物和服務(wù)。 餐廳經(jīng)營推銷能否成功，還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并且與其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，樹立全員推銷意識，促進(jìn)餐廳經(jīng)營推銷。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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