新消費(fèi)論壇—2019中國(guó)連鎖餐飲峰會(huì)在上海召開(kāi)，聽(tīng)嘉賓的精彩演講

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 （紅餐現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）3月12日-14日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦的“新消費(fèi)論壇——2019中國(guó)連鎖餐飲峰會(huì)”在上海召開(kāi)，1400余名企業(yè)代表出席，大會(huì)以“在守成中創(chuàng)新”為主題，旨在推動(dòng)連鎖餐飲行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。全聚德、西貝、嘉和一品、眉州東坡、喜家德、巴奴、云海肴、鄉(xiāng)村基、黃記煌、吉祥餛飩、德克士、小龍坎和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等知名餐飲品牌和平臺(tái)就如何用創(chuàng)新技術(shù)和理念自我賦能，以前瞻的眼光洞察行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了討論。

紅餐（ID：hongcan18）作為大會(huì)的合作媒體之一，在現(xiàn)場(chǎng)節(jié)選了部分嘉賓的精彩內(nèi)容與大家分享。

以下為滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)均以《茶飲千家門(mén)店的差異化秘訣》為主題的演講內(nèi)容：

滬上阿姨品牌創(chuàng)立于2013年7月18號(hào)，時(shí)間過(guò)得真快，到現(xiàn)在快6年的時(shí)間。我們現(xiàn)在在江蘇有150家門(mén)店，在安徽和山東各有200多家門(mén)店，在天津有150家門(mén)店，在全國(guó)目前在營(yíng)業(yè)的門(mén)店超過(guò)一千家。

今天與大家一起交流，談?wù)勛约簩?duì)這個(gè)行業(yè)的一些心得和體會(huì)，我們一起共勉，謝謝！

早年的時(shí)候，我和我愛(ài)人在外企工作過(guò)十幾年。我們一直在找尋一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。后來(lái)，偶然一次機(jī)會(huì)我去臺(tái)灣出差。當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣居然有一萬(wàn)家茶飲店。中國(guó)大陸人口有14億，臺(tái)灣2300萬(wàn)人口，照此類推，如果臺(tái)灣有一萬(wàn)家茶飲店，上海3000萬(wàn)人口也應(yīng)該有一萬(wàn)家茶飲店，那是在六年前的推測(cè)，沒(méi)想到這件事情真的發(fā)生了。

現(xiàn)在上海已經(jīng)超過(guò)了一萬(wàn)家飲品店，全國(guó)飲品店已經(jīng)超過(guò)40多萬(wàn)家。但是非常遺憾，很多都是快消公司，每年開(kāi)40萬(wàn)家，每年又倒40萬(wàn)家。

未來(lái)有六七十萬(wàn)家的推斷是不是準(zhǔn)確呢？在這種情況下，我們覺(jué)得這個(gè)生意非常有前途。為什么呢？

因?yàn)椴惋�，餐解決吃的問(wèn)題，飲解決喝的問(wèn)題。一個(gè)解決餓的剛需，一個(gè)解決渴的剛需。我們覺(jué)得這個(gè)行業(yè)在中國(guó)會(huì)非常有發(fā)展前景，而且我們覺(jué)得這個(gè)生意投資的店面很小，像我們了解的在臺(tái)灣很多門(mén)店20平米，投資不大。相對(duì)來(lái)講做水的生意利潤(rùn)還可以，回報(bào)周期比較短。

當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得這是一個(gè)非常不錯(cuò)的項(xiàng)目，我們決定在回到上海投身茶飲這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

1、創(chuàng)業(yè)初期，要找準(zhǔn)差異化的產(chǎn)品定位

那時(shí)候，茶飲市場(chǎng)比較知名的是檸檬茶，比如85度C的一顆檸檬茶，其實(shí)這就是最早期的水果茶的原型�，F(xiàn)在以喜茶為代表的芝士莓莓，在早期的時(shí)候，是一顆新鮮的檸檬，因?yàn)樗�便于運(yùn)輸便于儲(chǔ)存。那個(gè)時(shí)候同行業(yè)以coco為代表的已經(jīng)有3000家門(mén)店，它已經(jīng)打出了檸檬茶的概念。

當(dāng)時(shí)我們決定做一個(gè)差異化，用五谷來(lái)跟茶飲搭配。五谷里面含有豐富的礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)、纖維素等。

大家都知道，可能一公斤五谷可以燒幾大鍋，相對(duì)來(lái)講還是比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。那時(shí)候我們決定切入五谷茶飲這個(gè)行業(yè)。

現(xiàn)在來(lái)講，以我自己的創(chuàng)業(yè)心得和體會(huì)，找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品的定位，非常重要。

非常幸運(yùn)，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)識(shí)了一位在弄堂里煮五谷茶飲，把五谷雜糧放到奶茶里面烹飪了20年的一位阿姨。當(dāng)時(shí)我們聘請(qǐng)她作為我們的產(chǎn)品顧問(wèn)，來(lái)研發(fā)這樣一個(gè)五谷茶飲。同時(shí)我們也聘請(qǐng)了一些其他的茶飲方面的連鎖人才來(lái)打造五谷茶飲爆品。

六年前，我們一家店最多一天賣出超過(guò)三千杯的五谷茶飲，這是當(dāng)年的最高記錄。那個(gè)時(shí)候，一杯7塊錢(qián)，光賣五谷茶飲一天我們能夠賣到兩萬(wàn)塊錢(qián)，所以說(shuō)的的確確是爆品。

早上十點(diǎn)鐘開(kāi)檔，開(kāi)到晚上十點(diǎn)鐘，基本上門(mén)口三五個(gè)、七八個(gè)人一直在排隊(duì)，而且的的確確沒(méi)有找黃牛。當(dāng)時(shí)上海的新上頻道人氣美食也對(duì)我們的五谷茶飲進(jìn)行了報(bào)道，同時(shí)也對(duì)老弄堂的傳統(tǒng)工藝的傳承也予以了一個(gè)傳播。

那時(shí)，之所以說(shuō)有機(jī)會(huì)嶄露頭角，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)打造了一個(gè)爆款——血糯米紅豆奶茶。

也是因?yàn)檫@個(gè)，它像一個(gè)漣漪，就像一個(gè)石頭丟到水里面產(chǎn)生一個(gè)漣漪，一個(gè)圈帶來(lái)一個(gè)圈，從一個(gè)店變成十個(gè)店，然后十個(gè)店變二十，今天就變成了一千。

我希望以后能變兩千、四千、六千、八千，百勝的目標(biāo)是兩萬(wàn)家店，我們也希望有一天能夠挑戰(zhàn)一下自己，開(kāi)兩萬(wàn)家店。

2、選址的重要性

當(dāng)我們選定這樣一個(gè)茶飲品牌的時(shí)候，第一個(gè)店就在西藏南路169號(hào)，一個(gè)拐彎的地方開(kāi)了一個(gè)店，事實(shí)證明選址還是蠻重要的。

我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)拐彎那個(gè)地方是一個(gè)風(fēng)水寶地，它的展示有好幾面。我們的店不大，也就25平米。旁邊有一個(gè)樂(lè)樂(lè)茶，那個(gè)店有300平米，但是營(yíng)業(yè)額還沒(méi)有我們的營(yíng)業(yè)額高，這個(gè)很有意思。如果說(shuō)我們要想擴(kuò)張，要想再有一個(gè)大的發(fā)展，可能需要在一個(gè)高勢(shì)能的地方。

大家知道這個(gè)鋪?zhàn)庸廪D(zhuǎn)讓費(fèi)前后加在一起超過(guò)一百萬(wàn)，就25平米的鋪?zhàn)�，光轉(zhuǎn)讓費(fèi)就這么高，事實(shí)證明富貴險(xiǎn)中求。

如果要拿到一個(gè)高勢(shì)能的鋪?zhàn)拥拇_要繳納一點(diǎn)入門(mén)費(fèi)，這樣我們?cè)谖鞑啬下?69號(hào)開(kāi)啟了茶飲的創(chuàng)業(yè)之路，開(kāi)啟了第一家店。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，我們的店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額可以做到40幾萬(wàn)。

后來(lái)，我們又在五角場(chǎng)開(kāi)了店，此后我們的商圈開(kāi)始聲名鵲起，光奶茶店就有幾十家，有hey  juice、鹿角巷、coco。

現(xiàn)在我們開(kāi)了六年，在那個(gè)地方還屹立不倒，最后coco都換地方了，我們還在那邊咬緊牙關(guān)挺著。

在上海創(chuàng)業(yè)，說(shuō)實(shí)話不容易，三高一低，高房租、高人工、高競(jìng)爭(zhēng)、低利潤(rùn)，而且還要面對(duì)一些平臺(tái)的盤(pán)剝，滿減還有一些優(yōu)惠活動(dòng)等等。我想給大家分享，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)需謹(jǐn)慎，真的是這樣。尤其現(xiàn)在，確切地講，比我們?cè)诹�年前�?chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要更加激烈。

早年，縣級(jí)市一條街兩三家奶茶店，現(xiàn)在一條街十幾家非常正常，經(jīng)常處于包圍、夾擊以及價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以我們必須有創(chuàng)業(yè)熱情，同時(shí)也要保持初心。

 3、連鎖經(jīng)營(yíng)一定要注重開(kāi)店的成功率  

走哪條路呢？一條路就是走直營(yíng)，當(dāng)時(shí)還蠻幸運(yùn)，在那個(gè)時(shí)候，我就有機(jī)會(huì)跟天圖資本的創(chuàng)始人交流，他說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，說(shuō)再開(kāi)幾家店何以投資，當(dāng)時(shí)如果我聽(tīng)了他的話，我拿投資可能還要在奈雪前面。

后來(lái)因?yàn)榉N種原因沒(méi)有走直營(yíng)，因?yàn)槲矣X(jué)得這條道路也不是那么容易。我就走了另外一條路——特許經(jīng)營(yíng)。

我覺(jué)得，要開(kāi)店一定要注重開(kāi)店的成功率，我們?cè)诓栾嫾用诉B鎖行業(yè)來(lái)講，開(kāi)店的存活率還是非常高，大概占95%以上，盈利的門(mén)店在85%以上。

這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有任何的弄虛作假，非常感謝美團(tuán)公司在這次餐飲加盟排行榜，也不容易在42名里面有一個(gè)叫滬上阿姨。

讓一部分人先富起來(lái)，再帶動(dòng)另外一群人跟著富起來(lái)。我在創(chuàng)滬上阿姨之前，我們已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。但是我知道，在中國(guó)有句話，勵(lì)志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)。

招加盟商很重要一點(diǎn)就是面試跟甄選。

前幾天我在日本跟一個(gè)加盟店的老板交流，他的加盟品牌不到半年，兩百多家全部倒閉，現(xiàn)在有50個(gè)人跟他打官司，要告他。

他跟我講，單總，你說(shuō)得對(duì)，我用我的人生經(jīng)歷告訴你快招這條路容易人格破產(chǎn)。所以在加盟商的選擇上，我們一定要進(jìn)行甄選，甄選出一些能夠親歷親為，用心經(jīng)營(yíng)，愿意吃苦耐勞，跟我們一起奮斗的加盟商。

我們有一個(gè)加盟商是全公司營(yíng)業(yè)額最低的，一個(gè)月四萬(wàn)多塊錢(qián)。我有一天去拜訪他，我原來(lái)認(rèn)為他是虧損的，我應(yīng)該去慰問(wèn)一下。我去了以后發(fā)現(xiàn)他一個(gè)月能掙一萬(wàn)塊錢(qián)，我心里還蠻欣慰的。

他的房租兩千多，就雇了一個(gè)人，365天，全年無(wú)休，節(jié)假日沒(méi)有三薪，沒(méi)有社保，也沒(méi)有公積金，更沒(méi)有調(diào)班。我看完以后，說(shuō)實(shí)話，我真的是心中一股暖流涌上心頭，這樣的創(chuàng)業(yè)者如此努力，他不成功天理何在。但如果這個(gè)店鋪不是他親歷親為的，他可能一個(gè)月就要虧一兩萬(wàn)。

4、讓供應(yīng)商、員工和加盟商達(dá)到全方位的互惠共贏

我們?cè)诠��?yīng)商里面口碑還不錯(cuò)，結(jié)款很及時(shí)，在高峰期的時(shí)候很簡(jiǎn)單，它只會(huì)找頭部品牌，所以說(shuō)在供應(yīng)商之間的口碑也是非常重要的，一旦高峰期的時(shí)候，斷貨就不行了。

第二，要對(duì)員工好一點(diǎn)，要設(shè)計(jì)一些比較有激勵(lì)的財(cái)富分享機(jī)制、創(chuàng)造價(jià)值、分享價(jià)值，幫助他們實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富的自由，讓物質(zhì)文明與精神文明的雙豐收。

另外一個(gè)加盟商，其實(shí)加盟商是最難管的，如果說(shuō)直營(yíng)店不服從管理，立馬可以開(kāi)除。以我們的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，加盟商賺錢(qián)了就聽(tīng)你的話，所以你們彼此之間就會(huì)建立一種信任。

我們提出一個(gè)理論叫共建共創(chuàng)共榮共享，讓加盟商賺到錢(qián)可以實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，可以孝敬父母，孝敬公婆，過(guò)上高品質(zhì)的生活，同樣還關(guān)懷員工的成長(zhǎng)，幫助他們?cè)谖镔|(zhì)文明精神文明雙豐收，最終供應(yīng)商也能掙錢(qián)，形成一個(gè)全方位互惠共贏的供應(yīng)鏈。

最后一個(gè)跟大家講一下，滬上阿姨之所以讓我們奮斗到現(xiàn)在都孜孜不倦的原動(dòng)力，是我們的一個(gè)使命。我們的使命是什么呢？我們的使命是千城萬(wàn)店，造福萬(wàn)家。

我很佩服一家公司叫絕味鴨脖，他有95%的開(kāi)店成功率。,95%的成功率就是我們的榜樣和目標(biāo)。希望有一天可以開(kāi)到一萬(wàn)家店的時(shí)候有9800個(gè)店都是掙錢(qián)的，9800個(gè)加盟商都覺(jué)得滬上阿姨是我人生的貴友，是我人生命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 

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本文轉(zhuǎn)載自：紅餐 作者：周沫

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