成本漲到令人窒息！餐廳如何才能做到不動(dòng)聲色地漲價(jià)

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每次提到漲價(jià)，餐飲人都很頭疼。眼瞅著食材價(jià)格往上漲，餐廳卻不敢漲價(jià)，生怕顧客跑了；但是不漲價(jià)，自己又有些扛不住。

紅餐此前曾分析過為什么餐廳不敢漲價(jià)，那么，怎樣才能做到不動(dòng)聲色地漲價(jià)呢？

前些日子，蔬菜、辣椒價(jià)格瘋漲，據(jù)稱黃瓜和青椒賣到每公斤6元，香菜更是漲到一斤近40元。如此天價(jià)，不僅消費(fèi)大眾嘆為觀止，餐飲人也心驚肉顫。

“最不好過的就是我們開餐廳的，每天看新聞，眼瞅著菜價(jià)往上漲都不知道怎么辦才好，”山東一家餐廳老板在百度貼吧發(fā)帖訴苦，“市場(chǎng)菜價(jià)上漲，餐廳卻不能漲價(jià)，漲價(jià)你不是得罪顧客嘛 ，但餐廳又虧本得很，真是處境艱辛，有時(shí)候真不想干了！”

事實(shí)上，原材料、房租、人力成本的“三高”，對(duì)餐飲界來說一直是十分頭疼的問題，餐廳定期或不定期地漲價(jià)也是勢(shì)在必行的。

然而，怎樣漲價(jià)才能做到“潤(rùn)物細(xì)無聲”，同時(shí)還能維護(hù)自己的品牌形象，保持客戶忠實(shí)度？ 這其中，其實(shí)是有不少竅門的。

1 漲價(jià)套路一：推出套餐組合

想要不動(dòng)聲色地漲價(jià)而不被察覺，可以選擇來個(gè)菜單組合，將不同產(chǎn)品組合做成套餐。套餐相比單品，有著更高的客單價(jià)和利潤(rùn)，可以將要漲價(jià)的單品搭配上毛利較高的小吃或飲品。

還有一種巧妙的方法是將商品單價(jià)上調(diào)，同時(shí)第二件半價(jià)。  “全線飲料產(chǎn)品第二個(gè)半價(jià)，快來麥當(dāng)勞避暑吧！”這一定是你再熟悉不過的廣告語。

麥當(dāng)勞亙古不變的第二件半價(jià)活動(dòng)，也是在利用套餐組合提升利潤(rùn)。  一杯飲品從15元漲到18元，第二杯立減3元，原本總計(jì)30元，優(yōu)惠下來兩杯成了33元，實(shí)際上單倍價(jià)格已經(jīng)漲到16.5元，但消費(fèi)者反而更容易接受這樣的“隱性漲價(jià)”。

2 漲價(jià)套路二：換菜單

重新設(shè)計(jì)菜單，在新菜單中，將招牌菜、特色菜放在醒目位置；加價(jià)菜的價(jià)格放小，色彩減淡。注意，不要用從高到低的價(jià)格排列菜品，要將菜單次序打亂。

也可以重新設(shè)計(jì)菜品名字。比如，“酸菜魚”48元，改為“老壇酸菜魚”，價(jià)格提升為58元；用29元的奶油堅(jiān)果醬蛋牛堡替換21元的巨無霸雙層牛肉堡，這樣一來，消費(fèi)者就“傻傻分不清楚”了。

漲價(jià)的時(shí)候，也要不同菜品“區(qū)別對(duì)待”。  餐廳的招牌菜一般不要輕易漲價(jià)，要堅(jiān)持“賤賣”；其它菜品，可以“潤(rùn)物細(xì)無聲”地進(jìn)行漲價(jià)。

所謂招牌菜，就是購(gòu)買頻率、顧客關(guān)注度比較高的菜品，菜單上其他的菜，價(jià)格幾何，客人可能并沒怎么在意，但是招牌菜就不同了。

招牌菜在顧客心中有固定的價(jià)格區(qū)間，一旦漲價(jià)很容易引起顧客的注意。 所以，這類菜還是盡量不要漲價(jià)，保持低價(jià)，還能起到引流的作用。

外婆家十幾年來堅(jiān)持推出3塊錢一份的麻婆豆腐，這款餐廳的“爆款王”，幫餐廳吸引來了客流量。必勝客的披薩是其核心產(chǎn)品，經(jīng)典的幾款常年保持低價(jià)，然而它的飲料價(jià)格到底漲了多少，就沒多少人記得清了。

3 漲價(jià)套路三： 利用新品漲價(jià)

推出新品也是一個(gè)間接漲價(jià)的方法，這種方法適用于有強(qiáng)大研發(fā)能力的餐廳。

可以定期推出新品，價(jià)位直接設(shè)定在預(yù)期漲價(jià)的位置，通過一段時(shí)間的推廣新品，逐漸提高客戶對(duì)漲價(jià)的接受度。也可以將新舊產(chǎn)品組合，用套餐的形式出售，間接拉高舊產(chǎn)品價(jià)格。

還可以考慮引入利潤(rùn)高的爆款產(chǎn)品替代餐廳的固有產(chǎn)品。 比如創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌——Kao鋪烤肉飯或許可以給我們一些啟示。

在品牌成立之初，Kao鋪以烤肉煎餃作為爆品，一炮走紅之后審時(shí)度勢(shì)，隨著風(fēng)潮的轉(zhuǎn)化又開發(fā)了新的爆品——壽司。

據(jù)kao鋪老板透露，壽司的毛利潤(rùn)率在70%左右，能替換原來毛利潤(rùn)50%的舊品。壽司通過爆品的迭代，還幫助餐廳獲得了更多實(shí)質(zhì)用戶。

還有一個(gè)特別常用的漲價(jià)套路就是，推會(huì)員卡。 這里面的道理非常簡(jiǎn)單，對(duì)于“看不見的錢”，消費(fèi)者花起來總是感覺不那么肉痛。

其實(shí)，漲價(jià)最簡(jiǎn)單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，讓用戶有個(gè)慢慢接受的過程。 每次漲價(jià)后的一個(gè)周期，要分析漲價(jià)對(duì)客單量的影響。待客單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后，再開始新一輪的提價(jià)。

4 漲價(jià)的前提是品牌價(jià)值的提升

想了那么多漲價(jià)招數(shù)，其實(shí)餐飲人更明白，為了漲價(jià)而漲價(jià)只會(huì)是傷了消費(fèi)者，最終傷害的就是品牌本身。

因此，每一次的漲價(jià)背后都應(yīng)該有其品牌價(jià)值的體現(xiàn)，要讓消費(fèi)者覺得餐廳的身價(jià)配得上自己所花出去的錢。

同類型、樣式的拖鞋，超市9塊8，買一贈(zèng)一，而香奈兒賣到5000元的高價(jià)，消費(fèi)者為何卻對(duì)香奈兒趨之若鶩？同樣是咖啡，星巴克小杯賣到三十多，市面上口味差別不大、賣出十幾元的咖啡，為何卻依然拼不過星巴克？

價(jià)格背后的差異彰顯的是品牌價(jià)值的差距，你讓小眾品牌把價(jià)格提升到跟星巴克同價(jià)試試看，不用半個(gè)月就絕對(duì)關(guān)門大吉。所謂“一分錢一分貨”說的就是這個(gè)道理。

餐廳只有塑造出品牌優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)價(jià)值，才能吸引更多新顧客、鎖定老顧客，漲價(jià)也“不再是事兒了”。那么，餐飲人應(yīng)該如何配合漲價(jià)提升品牌價(jià)值呢？

首先，餐廳要懂得做好用戶畫像，進(jìn)行用戶深耕。  

弱水三千只取一瓢，這句話在餐飲行業(yè)同樣適用。單論中國(guó)十多億人口，餐廳不可能讓所有人都喜歡自家產(chǎn)品，那么最好的發(fā)展戰(zhàn)略就是了解自己產(chǎn)品最適合哪些消費(fèi)者，然后緊緊抓住那部分最適合的顧客，并培養(yǎng)其忠誠(chéng)度。

在此境況下，做好用戶畫像顯得尤為重要。從性別、年齡、喜好、職業(yè)類別等各方面切入所塑造的用戶畫像，于餐廳而言是最有利于精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客群的方式，同時(shí)也能讓餐廳更清楚地認(rèn)識(shí)到自身的市場(chǎng)定位，擴(kuò)大差異。

但需注意的是，所有的前提都是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的基礎(chǔ)上。

所以，接下來要說的就是提升產(chǎn)品價(jià)值了。  

產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值有最直接的聯(lián)系，這個(gè)因素遠(yuǎn)高于其他任何一切旁枝末節(jié)。餐飲人要時(shí)刻謹(jǐn)記，消費(fèi)者來餐廳的基本訴求是產(chǎn)品。所以餐廳要想提升品牌價(jià)值，就一定要做好產(chǎn)品價(jià)值的提升。

像國(guó)民小火鍋呷哺呷哺（以下簡(jiǎn)稱“呷哺”）就一直致力于產(chǎn)品價(jià)值上的打磨與升級(jí)。不久前，呷哺的菜單就又上新了一輪，據(jù)說此次新品的原材料均是從海外采購(gòu)，同時(shí)在一定程度上還加大了消費(fèi)者的食用分量。有關(guān)于呷哺在產(chǎn)品升級(jí)方面的具體細(xì)節(jié)，可參考《呷哺呷哺每年有員工“消失”3個(gè)月？這就是他們做產(chǎn)品的秘密》。

事實(shí)上，在如今這個(gè)網(wǎng)紅頻出、略顯浮躁的餐飲市場(chǎng)，專注于產(chǎn)品上的打磨不僅僅是有利于品牌價(jià)值的打造，更有利于餐廳區(qū)別于同品類的競(jìng)對(duì)，快速?gòu)募t海中脫穎而出。

更何況，餐飲人都處于消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境，通過輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高消費(fèi)者的就餐體驗(yàn)也是當(dāng)下必須做的事情。

最后，打造出眾的品牌文化。  

此前紅餐（ID：hongcan18）采訪咖啡之翼創(chuàng)始人尹峰時(shí)，她曾提到這樣一句話：“品牌文化是品牌魅力的展現(xiàn)。”

說白了，品牌文化塑造的是品牌形象，它能為餐廳吸引很多志同道合的消費(fèi)者并讓餐企真正成為一個(gè)品牌，這在餐企發(fā)展的過程中非常重要。

要知道，有了商標(biāo)、開了餐廳并不代表你的餐飲企業(yè)就是一個(gè)品牌。品牌的背后意味著社會(huì)責(zé)任、品牌溢價(jià)，這與上文所提到的品牌價(jià)值息息相關(guān)。而這些都是需要有深厚且正面的品牌文化作為支撐。

在未觸及到產(chǎn)品層面，消費(fèi)者初步淺識(shí)餐企只能根據(jù)所聞所見下定義，這都是品牌文化的展現(xiàn)，初次印象決定了消費(fèi)者是否愿意進(jìn)一步認(rèn)識(shí)餐企。

所以在打造品牌文化的過程中，最避諱的就是與負(fù)面新聞、負(fù)能量產(chǎn)生關(guān)系；無論餐企是何種企業(yè)文化，都一定不能脫離“正能量”這個(gè)關(guān)鍵詞。

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本文轉(zhuǎn)載自：紅餐 作者：lucie

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