餐廳經(jīng)營(yíng)陷入困境？把握這兩點(diǎn)爭(zhēng)取逆勢(shì)生長(zhǎng)

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中國(guó)餐飲正進(jìn)入一個(gè)“供大于求、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化”的階段。并且隨著跨界人士的進(jìn)入，餐飲經(jīng)營(yíng)也會(huì)越來(lái)越困難，餐廳陷入困境也是理所當(dāng)然。

但有的餐廳能夠逆勢(shì)生長(zhǎng)，而有的餐廳則漸漸消亡，只因他們陷入了餐飲困境兩大誤區(qū)。

商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，你必須在承受的同時(shí)還需要“活下去”，開(kāi)餐廳就是一條“不歸路”，特別是互聯(lián)網(wǎng)+的興起，消費(fèi)群體的改變會(huì)讓餐飲經(jīng)營(yíng)變的“越來(lái)越難”。

那么接下來(lái)你有2個(gè)選擇：

1、關(guān)門大吉，有時(shí)候關(guān)門未必不是一個(gè)最好的選擇（隨著消費(fèi)群體的改變及餐飲巨頭的連鎖布局不管是選址、菜品、環(huán)境、服務(wù)、信息化工具、供應(yīng)鏈、我們都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)）

2、迎難而上，找到突破口，在夾縫中求生存，星星之火可以燎原（翹起一個(gè)地球也只要一個(gè)支點(diǎn)，同樣只要你能找到餐廳經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)你也可以燎原，越是在難得時(shí)候越是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)槎茧y，比的就是誰(shuí)找到了突破口并活下來(lái)）

如果你選擇第一點(diǎn)，請(qǐng)忽略此篇文章，同時(shí)我也祝福你脫離了"苦海",如果你選擇了第二點(diǎn)，我對(duì)你豎起大拇指，同時(shí)我也愿意幫你一起去尋找這個(gè)突破口，往下看你會(huì)自己發(fā)現(xiàn)餐廳經(jīng)營(yíng)其實(shí)不難的奧妙所在。

其實(shí)，餐飲老板會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)困境時(shí)通常會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)一：只爭(zhēng)取新顧客，忽略老顧客

前兩年我們都嘗到了“團(tuán)購(gòu)”的甜頭，只需放一個(gè)套餐，標(biāo)上較低的價(jià)格，我們店里就會(huì)有很多的新顧客，生意就會(huì)火爆。

可是現(xiàn)在我們發(fā)覺(jué)，這招不再是那么有效，哪怕是能夠帶來(lái)新顧客，到月底一算賬，我們都傻眼了，花錢買吆喝。

以前在百團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)給商家補(bǔ)貼，而如今新美大一家獨(dú)大，商家再無(wú)補(bǔ)貼同時(shí)還被收取高額傭金。

其實(shí)不單單是傭金高而導(dǎo)致你無(wú)利潤(rùn)，而是這個(gè)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式導(dǎo)致的必然。  

我們一起做個(gè)設(shè)想：假如一條街有10家經(jīng)營(yíng)同品類的飯店，在相等出品的情況下，如果有一家飯店打折，那么這家飯店生意會(huì)火爆。

如果2家飯店打折，這兩家的生意會(huì)優(yōu)于其他8家，如果10家飯店都打折，結(jié)果可想而知，我們又回到了之前同等競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，唯一不同的就是我們都沒(méi)有了毛利率。

所以這就是團(tuán)購(gòu)既可以救你，也可以“害”你。

現(xiàn)在你應(yīng)該明白為什么有人做團(tuán)購(gòu)做發(fā)了，因?yàn)樗�比你早。他比你更早的賺到了互�?lián)網(wǎng)+餐飲的第一桶金，所以他有資本和你抗衡，而你沒(méi)有。

既然團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的顧客沒(méi)有毛利率，而現(xiàn)在我們都知道要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，那如何才能在這個(gè)環(huán)境下突出重圍？

管理學(xué)大師彼得.德魯克曾說(shuō)：衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回過(guò)頭看看其身后的老顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。  

接下來(lái)我們看一組數(shù)據(jù)：

一個(gè)餐廳平均每年約有10％~30％的顧客在流失，很多公司卻不知道失去的是哪些顧客？為什么會(huì)失去？更不知道這樣會(huì)給他們的銷售收入和利潤(rùn)帶來(lái)多么嚴(yán)重的影響?

花費(fèi)同樣的精力，只有5％的可能爭(zhēng)取到新顧客，卻有40％的可能重新挽回老顧客，每100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái) 25個(gè)新顧客;

每收到一個(gè)顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客;爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6~10倍的工作量;客戶水平提高2成，營(yíng)業(yè)額將提升40％。

只要你的店是開(kāi)著的，是不是總有一群顧客是經(jīng)常光顧的？你沒(méi)有做任何營(yíng)銷活動(dòng)他都來(lái)？

他們就是你的救命稻草，他們叫：老顧客，既然我們沒(méi)有辦法立馬改善我們的菜品、服務(wù)、營(yíng)銷、環(huán)境····我們現(xiàn)在力所能及的就是先留存、再拉新。

為什么老顧客這么重要?

1、既然叫老顧客意味著他在店里的消費(fèi)頻次高；

2、既然叫老顧客意味著他要么認(rèn)可你的菜品、環(huán)境、地理位置；

3、既然叫老顧客意味著他是不需要你花費(fèi)太大的經(jīng)歷去訴說(shuō)你的未來(lái)。

金杯銀杯不如顧客的口碑  

對(duì)于餐廳經(jīng)營(yíng)，最主要的是做回頭客的生意，金杯銀杯不如顧客的口碑。

一個(gè)餐廳如果有了顧客良好的口碑，生意一定會(huì)好，在餐廳經(jīng)營(yíng)中，如果不注意對(duì)顧客的管理和服務(wù)，就會(huì)使餐廳的服務(wù)下降、創(chuàng)新能力降低，給競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)機(jī)會(huì)。

顧客資源是餐廳的財(cái)富，是餐廳持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本源泉，很多餐飲經(jīng)營(yíng)者一味招徠新顧客卻忽略了老顧客的關(guān)系維護(hù)。

所以2017的餐廳經(jīng)營(yíng)“先留存、后拉新”才是王道。

誤區(qū)二：盲目提升菜品和服務(wù)，而不了解消費(fèi)者

團(tuán)購(gòu)讓商家變成了花錢買吆喝，那我就干脆“默頭苦干”，提升菜品和和服務(wù)，生意就會(huì)一定好。

不一定，其實(shí)傳統(tǒng)商業(yè)的是圍繞著“物”，未來(lái)的商業(yè)是圍繞著“人”。

所以你一定要了解你的顧客群體是誰(shuí)并對(duì)消費(fèi)群體精準(zhǔn)定位，向90后賣故事，向80后賣情感，向75后賣服務(wù)，向70后賣檔次，向60后賣質(zhì)量，向50后賣健康。

商業(yè)的本質(zhì)是人性，80、90是目前我們的主力消費(fèi)群體，既然是消費(fèi)群體的改變必須升級(jí)我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)的方式方法。

我們?cè)僮鰝�(gè)假設(shè)：俗話說(shuō)得好圈子決定命運(yùn)，那么60后的朋友大部分是50、60。

70后的朋友大部分是60、70，而80、90后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們的生活被互聯(lián)網(wǎng)圍繞著，而我們大部分老板都是60、70后，我們每天接收的大部分是過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，這樣就會(huì)形成一種用過(guò)往的方式做著現(xiàn)在的生意。

如果我們搞不懂80、90后在想什么？我們?nèi)绾斡帜芾卫蔚陌堰@群顧客群體留��？

互聯(lián)網(wǎng)主要改變的是人際關(guān)系，而中餐就是關(guān)系的生意。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)當(dāng)關(guān)系打破，各種各樣碎片化的近關(guān)系占據(jù)主導(dǎo)之時(shí)，整個(gè)餐飲生意都要重新處理。

所以如果你要在接下來(lái)讓生意好做你一定要記�。憾嗪�80、90后交朋友，因?yàn)樗麄兪悄愕呢?cái)富，搞懂他們，就搞懂如果留住顧客。

未來(lái)不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，終究離不開(kāi)我們這些線下體驗(yàn)場(chǎng)景，不管是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是大數(shù)據(jù)，終究離不開(kāi)我們這個(gè)體驗(yàn)的橋梁。

我們要做的是除了提供好的菜品和服務(wù)，還一定要自己搭建屬于自己的“營(yíng)銷管理系統(tǒng)”不再受平臺(tái)的要挾，通過(guò)自己的營(yíng)銷系統(tǒng)清楚的知道客戶：就餐頻率、就餐喜好、消費(fèi)金額等才能夠更好的做好服務(wù)迭代，做好差異化營(yíng)銷。

接下來(lái)就是利用這些新技術(shù)，去完善我們的數(shù)據(jù)，讓我們清楚的知道客戶的就餐頻率、就餐喜好、消費(fèi)數(shù)據(jù)、個(gè)性化點(diǎn)餐。

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本文轉(zhuǎn)載自：互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

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