餐飲企業(yè)第一次接觸資本前的注意事項

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2008年11月，剛成立兩月的呷哺呷哺引入英聯(lián)投資作為股東，英聯(lián)投資共出資3.51億元，持有呷哺呷哺53.13%股份。這筆融資讓尚處創(chuàng)業(yè)初期的呷哺呷哺解決了資金難題并得以迅速擴張。4年后，呷哺呷哺擁有及經(jīng)營的門店數(shù)達到了330家，英聯(lián)投資也以3倍的投資回報退出呷哺呷哺。2014年12月，呷哺呷哺在香港主板上市，截至目前，呷哺呷哺市值已接近170億港幣。

這是一個餐飲企業(yè)與資本聯(lián)姻的美好故事。

在消費升級的大背景下，餐飲行業(yè)類似的故事越來越多。周黑鴨、絕味鴨脖、云海肴、樂凱撒、喜茶、奈雪の茶、松哥油燜大蝦、大弗蘭、越小品……餐飲企業(yè)想要做大做強，都需要資本的加持。

那么，餐飲企業(yè)第一次接觸資本前，要注意哪些事項呢？

古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。餐飲企業(yè)想要獲得資本方的青睞，成功融資，關(guān)鍵在于既要認(rèn)清自我，又要了解投資人。

知己

認(rèn)清自我

1

公司的產(chǎn)品、模式及價值

首先，餐飲企業(yè)應(yīng)厘清自身的產(chǎn)品、模式及價值，即公司所經(jīng)營的產(chǎn)品或提供的服務(wù)是什么，是中餐還是西餐？是正餐還是休閑餐飲？經(jīng)營模式有很多種，例如單品模式與多品模式、直營模式與加盟模式、堂食模式、外賣模式與“堂食+外賣”模式；產(chǎn)品及服務(wù)的價值即公司的產(chǎn)品或服務(wù)解決了消費者哪些痛點，例如菜品不好吃、口感不穩(wěn)定、上菜速度慢、不能提供外賣等，消費者是否愿意為之高頻付費購買，通過解決這些痛點公司能否實現(xiàn)盈利，這些是投資人關(guān)注的核心問題。

2

公司的競爭優(yōu)勢

公司與同行業(yè)公司相比，具有哪些競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢可以體現(xiàn)在多個層面與不同維度，例如創(chuàng)始股東團隊穩(wěn)定、能力與執(zhí)行力強、履歷豐富，公司菜品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、質(zhì)量穩(wěn)定，商業(yè)模式新穎、壁壘高，供應(yīng)鏈完善、原材料供給有保障且成本有優(yōu)勢，市場營銷能力強、客戶忠誠度高及目標(biāo)客戶市場潛力巨大等。

3

公司發(fā)展規(guī)劃及融資需求

公司創(chuàng)始股東在接觸投資人之前，應(yīng)對公司所處發(fā)展階段及未來的發(fā)展規(guī)劃有清晰而明確的認(rèn)知，并清楚公司現(xiàn)階段是否確有融資需求。一般而言，企業(yè)發(fā)展階段分為初創(chuàng)期、成長期、穩(wěn)定期與衰退期四個階段，絕大部分餐飲企業(yè)是在初創(chuàng)期及成長期階段獲得投資的。公司未來發(fā)展規(guī)劃的重心往往是特別需要資金的地方，例如產(chǎn)品研發(fā)、開設(shè)新店、人才梯隊建設(shè)、品牌營銷等。創(chuàng)始股東需要判斷，公司現(xiàn)有資金儲備及營收狀況能否滿足公司未來發(fā)展規(guī)劃，餐飲企業(yè)的特點之一是現(xiàn)金流較充裕，對于處于初創(chuàng)期與成長期的餐飲企業(yè)而言，若資金充足則不建議股權(quán)融資，可以優(yōu)先考慮債權(quán)融資，此時進行股權(quán)融資，公司估值相較于穩(wěn)定期偏低，會廉價稀釋現(xiàn)有股東股權(quán)，得不償失。

4

融資規(guī)模與目的

公司創(chuàng)始股東需清楚公司此次融資的規(guī)模與目的，即結(jié)合公司現(xiàn)有資金狀況及未來發(fā)展規(guī)劃，公司需要從投資人手中融多少錢，并將融到的錢用在什么地方，是用于產(chǎn)品研發(fā)、開設(shè)新店，還是用于人才梯隊建設(shè)、品牌營銷，抑或其他方面。

5

公司估值

餐飲企業(yè)估值的方法很多，有市盈率估價法、現(xiàn)金流量貼現(xiàn)法、市場比較法、市銷率估值法等,常規(guī)餐飲企業(yè)的估值約為規(guī)范后凈利潤的十倍，而規(guī)范前后的凈利潤差別大小主要取決于取得進項稅發(fā)票的多少（稅務(wù)成本）、員工五險一金繳納情況（五險一金成本）等。創(chuàng)始股東對公司價值要有合理預(yù)估，估值過高會嚇跑投資人，估值過低又損害原股東利益，在融資額確定的情況下，估值大小將直接影響原股東股權(quán)被稀釋的比例，合理的估值既可以避免損害原股東利益，也是成功融資的重要一環(huán)。

6

公司預(yù)期的融資條件

即公司和創(chuàng)始股東能在多大范圍內(nèi)接受投資人提出的條件。投資人在投資餐飲企業(yè)時，會提出各種條件，例如股東會或董事會對重大事項的一票否決權(quán)、反稀釋、業(yè)績對賭、限期整改相關(guān)事項（如經(jīng)營主體從個體戶變更為投資主體的子公司或分公司，消防、環(huán)評等餐飲相關(guān)資質(zhì)的取得）等，對于被投資的餐飲企業(yè)而言，投資人提出的條件，有些是可以接受的，有些是不可接受的，創(chuàng)始股東需要在接觸投資人之前，想清楚哪些條件是己方合作底線。

7

商業(yè)計劃書

被投資企業(yè)在接觸投資人時，通常還需要準(zhǔn)備一份商業(yè)計劃書（Business Plan），也就是傳說中的BP，上述內(nèi)容整合在一起，即構(gòu)成一份BP的核心。BP一般需要說透兩件事，第一是介紹你在做什么，第二就是你做BP的目的是為了融資，講清楚融資的目的。一份好的BP可以非常容易地讓投資人知道你在做什么，告訴對方自身項目在市場中的位置，是處于早期還是晚期、每年的銷售額、在市場中的份額等，同時，也要告訴投資人項目未來的發(fā)展規(guī)劃以及清晰的商業(yè)模式。需要著重強調(diào)的是，要明確區(qū)分自身與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優(yōu)勢。如果項目符合投資人的投資定位，項目自然會引起投資人的興趣。另外要注意的是，BP篇幅不宜過長，字體、顏色、圖片不要太花哨。

知彼

了解投資人

8

投資人基本情況及股東背景

創(chuàng)始股東在接觸投資人之前，應(yīng)通過新聞報道、網(wǎng)絡(luò)檢索等方式了解投資人的基本情況及股東背景，以便對投資人有初步認(rèn)識。創(chuàng)始股東需了解投資人的基本情況包括其設(shè)立時間、高管履歷、資金實力等，同時需要了解投資人的股東背景，即投資人背后的股東基本情況，股東背景強大的投資人往往實力雄厚、資源多，創(chuàng)始股東可通過其股東背景從側(cè)面了解投資人的實力。

9

投資人已投項目及投資風(fēng)格

創(chuàng)始股東還需要了解投資人過往的投資項目，看投資人過往是否有投資餐飲項目，并了解這些項目的投后發(fā)展情況；同時，也需要了解投資人的投資風(fēng)格，不同的投資人投資風(fēng)格迥異，有的喜歡投資單品類餐飲項目，有的喜歡投資多品類餐飲項目，有的偏向于投資初創(chuàng)型餐飲項目，有的偏向于投資具有一定規(guī)模、處于快速成長期的餐飲項目，創(chuàng)始股東據(jù)此判斷投資人的投資風(fēng)格是否符合公司。

10

投資人能帶給公司哪些增值服務(wù)

創(chuàng)始股東通過對投資人基本情況、股東背景、已投項目及投資風(fēng)格的了解，可初步判斷投資人可以給公司帶來哪些增值服務(wù)，不同的投資人能給予的資源不同，有的是資金扶持，有的是戰(zhàn)略咨詢與商業(yè)模式優(yōu)化，有的是上下游資源整合，有的是品牌傳播等，被投資人的這些預(yù)判可在與投資人的正式接觸時得到進一步證實。

還需要注意的是，在與投資人接觸時，良好的溝通技巧也非常重要，被投資企業(yè)創(chuàng)始股東需了解與投資人溝通時的注意事項，這些注意事項包括：

1、不要有心理障礙，不卑不亢，保持心態(tài)平和；

2、盡自己最大努力保證誠實、實事求是，創(chuàng)業(yè)者要適時展現(xiàn)對于餐飲行業(yè)的理解，特別是行業(yè)中細節(jié)的理解，但切忌不懂裝懂、班門弄斧；

3、說話要精簡、有邏輯；

4、要善于使用數(shù)據(jù)，包括潛在用戶數(shù)和目標(biāo)市場規(guī)模、產(chǎn)品及門店的開發(fā)計劃、融資額度和競爭對手情況等；

5、 與投資人溝通的過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量采用一問一答互動式的溝通，引起投資人對項目的好奇心，不要演獨角戲；

6、對于己方不可接受的融資條件，需要堅持；同時勿追問投資人是否已決定投資，因為投資人往往不會當(dāng)場就作出決定，即使作出決定，往往也不會當(dāng)場說。

共贏

結(jié)語

企業(yè)的發(fā)展初期好比飛機起飛前的滑跑，在這個階段，需要大量的資金作為推力，幫助企業(yè)騰飛，餐飲企業(yè)也不例外。實業(yè)與資本的結(jié)合就像男女聯(lián)姻，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，創(chuàng)業(yè)者在接觸資本前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作，找個好“郎君”，讓企業(yè)的未來幸福而美好。

需要提醒的是，融資是一項專業(yè)性極強的工作，對于大部分創(chuàng)業(yè)者而言，找投資和談投資都是件有難度的事。此時創(chuàng)業(yè)者可以找專業(yè)的財務(wù)顧問或律師等中介機構(gòu)，靠譜的中介機構(gòu)會為創(chuàng)業(yè)者提供融資建議、協(xié)助撰寫商業(yè)計劃書、梳理如何選擇投資人、參與TS談判、協(xié)助配合盡職調(diào)查、參與法律協(xié)議談判及修改等，為創(chuàng)業(yè)者提供大量專業(yè)顧問服務(wù)，為創(chuàng)業(yè)者及公司保駕護航。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲法務(wù)官 作者：餐飲投資那些事

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