餐飲老板必修課：用戶池、獲客、留客

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這篇文章適合餐飲新手、對(duì)數(shù)據(jù)敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。

今天的關(guān)鍵詞是：用戶池 。

1  用戶池

我們先來做一道算術(shù)題：

1、120萬--開餐廳總投資

2、12個(gè)月--預(yù)估收回

3、20%--凈利潤率

4、50元--人均消費(fèi)

5、2個(gè)月/次--平均消費(fèi)周期

根據(jù)以上5組數(shù)據(jù)，問：

A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少？

B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天？

答：

A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少？

1）  要在12個(gè)月內(nèi)回收120萬投資，需要達(dá)成的年?duì)I業(yè)額=120萬÷20%=600萬

2）  年?duì)I業(yè)額600萬÷人均50=12萬人次/年

3）  12萬人次/年÷（12個(gè)月÷2個(gè)月/次）=2萬人

這家投資120萬的店如果需要在12個(gè)月回收需要的用戶池用戶數(shù)量為2萬人。 

B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天？

2萬人÷100/天=200天

如果每天能獲得100位顧客，需要200天。 

2   獲客、留客與用戶池

實(shí)際情況會(huì)更為復(fù)雜。

我們可以把用戶池理解為是一個(gè)蓄水池。

不僅上方有入水口，下方還有出水口。

我們可以把入水口看成是獲得新顧客，那么出水口就相當(dāng)于老顧客的流失。

那么問題來了：

要讓蓄水池最快蓄滿水，是入水最大化(獲客)更重要呢？還是出水最小化(留客)更重要呢？

我們?cè)囋囋贀Q一種問法：

什么時(shí)候入水(獲客)更重要？什么時(shí)候出水(留客)更重要？

通常的解題邏輯是這樣的：

當(dāng)入水>出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為正，不急于打補(bǔ)丁，會(huì)優(yōu)先解決入水最大化的問題；

當(dāng)入水<出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為負(fù)，水池很容易干涸，會(huì)優(yōu)先解決流出水最小化。

再把這道題帶入經(jīng)營場景時(shí)，又多了經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)這個(gè)重要的變量，解題邏輯徹底發(fā)生了變化：

優(yōu)先次序并非取決于場景，而是取決于經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢。

這句話的意思也就是：

經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)更擅長獲客還是留客，就優(yōu)先采取擅長的方法。

這很像小時(shí)候老師說過的一個(gè)故事：

如果盧浮宮失火，只允許搶救一幅畫，你會(huì)搶救哪一幅?

最佳答案是：離門口最近的那一幅 。 

但實(shí)際經(jīng)營中這種回答似乎還不夠完整。

如果經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)擅長獲客，那么留客怎么辦呢？

如果經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)擅長留客，那么獲客怎么辦呢？

這樣稍一羅列，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)冷冰冰的邏輯：

要讓蓄水池最高效地蓄滿水，入水最大化與出水最小化必須同時(shí)成立。  

獲客與留客，在經(jīng)營中缺一不可。 

缺一不可，還可以理解為：

即使是先解決獲客，之后也需要提升留客；

即使是先解決留客，之后也需要提升獲客。

獲客與留客，就像DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)，互為因果。

留客是內(nèi)功，需要?jiǎng)?wù)實(shí)接地氣做好體驗(yàn)； 

獲客是外功，需要打得一手的營銷好牌。

這也代表，做好餐飲，需要內(nèi)外雙修。

一線品牌的創(chuàng)始人，哪一個(gè)不是內(nèi)外雙修，既聰明又務(wù)實(shí)。 

所以干好餐飲，會(huì)特別特別難。

3  計(jì)算

我們回到上面那個(gè)關(guān)于用戶池累計(jì)用戶數(shù)量的計(jì)算題。

在實(shí)際情況下，再綜合獲客與留客，更完整的回答是：

1、  如果每天能獲得100位顧客，既不會(huì)流失、又保持每2個(gè)月1次的消費(fèi)周期，需要200天才能夠攢齊所需用戶數(shù)量的用戶池；

2、  如果加入實(shí)際流失率和平均消費(fèi)周期，比如流失率50%、平均消費(fèi)頻率4個(gè)月1次，則積累用戶數(shù)量需要...

800天。

也就是2年2個(gè)月多10天。

相信這個(gè)周期會(huì)比預(yù)想的要漫長地多。

這個(gè)周期的長短，取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。

學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越強(qiáng)，周期越短，回收周期越短；

學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越弱，周期越長，別說回收周期、打平都會(huì)遙遙無期...

根據(jù)你的單店投資、預(yù)估回收周期、凈利潤率、人均、平均消費(fèi)周期后，綜合算一下：

1、  你的餐廳的用戶池需要多少用戶數(shù)量？

2、  綜合了每天獲客數(shù)量、顧客流失率和平均消費(fèi)周期之后，用戶池?cái)?shù)量積累周期需要多久？

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲投資那些事 作者：阮志勇

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