如何系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)中式餐飲

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　　營(yíng)銷(xiāo)目的的誤區(qū)：

　　大多數(shù)酒樓和餐廳都在搞各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但活動(dòng)一般都是臨時(shí)性的，至于為什么搞營(yíng)銷(xiāo)，目的都很明確，就是為了增加營(yíng)業(yè)額。但營(yíng)銷(xiāo)手段眾多，卻很少有人考慮到營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇性與計(jì)劃性，多數(shù)憑借經(jīng)驗(yàn)選擇兩種思路，第一個(gè)就是：大家都在搞這個(gè)主題營(yíng)銷(xiāo)，所以我也要搞（如節(jié)日主題營(yíng)銷(xiāo)），第二個(gè)是：人氣不夠就打折或贈(zèng)送主題營(yíng)銷(xiāo)（新店開(kāi)業(yè)及老店淡季）。最后將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做成了漫無(wú)目的跟風(fēng)似，或是每年例行的走過(guò)場(chǎng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)正確的目的：

　　不管采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，都要考慮到主要目的，要考慮此次營(yíng)銷(xiāo)是為了提升營(yíng)業(yè)額還是提升品牌，是為了品牌自身的防守，還是與其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)，所以目的營(yíng)銷(xiāo)的手段要具有：針對(duì)性、計(jì)劃性、可操作性、持久性及銜接性。

　　一般主要目的有四個(gè)：

　　1. 實(shí)現(xiàn)餐廳本年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（主要針對(duì)營(yíng)業(yè)額與開(kāi)店數(shù)）；

　　2. 降低淡旺季之間的業(yè)績(jī)差距（主要針對(duì)火鍋及時(shí)令主題餐廳）；

　　3. 品牌知名度的提升與拓展（主要針對(duì)連鎖品牌）；

　　4. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的對(duì)抗（主要針對(duì)餐飲聚集地區(qū)）；

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定的時(shí)間周期：

　　根據(jù)目的營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)要素來(lái)確定時(shí)間。（針對(duì)性、計(jì)劃性、可操作性、持久性及銜接性）

　　1. 針對(duì)性：根據(jù)本年?duì)I業(yè)額，并結(jié)合公司或餐廳銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)制定明年十二個(gè)月份的營(yíng)業(yè)額，再針對(duì)制定營(yíng)業(yè)額及歷史數(shù)據(jù)之間的差距，來(lái)分別決定每月的營(yíng)銷(xiāo)手段及主題；

　　2. 可操作性：提前撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案，并對(duì)其可行性與成本進(jìn)行調(diào)研及論證，以此保證活動(dòng)的實(shí)際操作成功率，并將活動(dòng)的反饋信息作為今后此類(lèi)活動(dòng)的參考數(shù)據(jù)；

　　3. 持久性：每個(gè)活動(dòng)都會(huì)有一個(gè)生命周期，我們應(yīng)該考慮，此活動(dòng)要對(duì)當(dāng)月整體營(yíng)業(yè)額要有一個(gè)持續(xù)提升效果，而不是短短的幾天；

　　4. 銜接性：我們要考慮到所有活動(dòng)是否可以良好的銜接，既不能中斷，也不能沖突，做到365天，天天順暢營(yíng)銷(xiāo)的效果。

　　5. 計(jì)劃性：綜合前四大要素的要求來(lái)看，我們就不得不將制定計(jì)劃的時(shí)間提前至一年，這樣才可以很好的融合，達(dá)到第五大要素的需求。

　　綜上所述，我們就可以明確的知道，餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該提前一年做好功課，這樣可以實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的調(diào)配和采購(gòu)，達(dá)到成本最低化，利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

　　以上僅僅是常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間安排，我們還要考慮到緊急營(yíng)銷(xiāo)，如來(lái)自社會(huì)的熱點(diǎn)主題或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以打壓你為目的的營(yíng)銷(xiāo)，因此我們事先最好準(zhǔn)備幾套預(yù)選方案或框架，以免措手不及。

　　營(yíng)銷(xiāo)主題的入手方向：

　　1. 目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)

　　如果當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)容易達(dá)成，那么就要選用常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段，在保證營(yíng)業(yè)額的前提下做到更大的提升；如果當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額很難達(dá)成，那么就要采取非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)突破營(yíng)業(yè)額瓶頸，所以可以看到在同一個(gè)月里，我們是采取哪些營(yíng)銷(xiāo)手段就要根據(jù)當(dāng)時(shí)的目標(biāo)而定，而不是單純的隨大溜的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　例：如在冬季的火鍋品牌

　　火鍋在冬季屬于旺季，如果采取提升營(yíng)業(yè)額的促銷(xiāo)手段，在有限人力及場(chǎng)地的情況下，就會(huì)得不償失，還不如把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在品牌知名度的提升上，提升顧客對(duì)品牌的忠實(shí)度，以便在淡季爭(zhēng)奪僅有的消費(fèi)者，從而提升營(yíng)業(yè)額。

　　2. 淡旺季的業(yè)績(jī)差距營(yíng)銷(xiāo)

　　我想關(guān)于旺季如何營(yíng)銷(xiāo)這里就不用多說(shuō)了，就說(shuō)說(shuō)淡季營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，淡季營(yíng)銷(xiāo)是主題餐廳及時(shí)令餐廳的瓶頸，這時(shí)我們肯定要運(yùn)用非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段，與同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)將有限的客源吸引過(guò)來(lái)，提升餐廳的人流量，以彌補(bǔ)淡季客源的銳減。

　　例：如冬季的冰激凌店

　　冰欺凌在冬季本是淡季，國(guó)際連鎖品牌“哈根達(dá)斯”也遇到了這個(gè)問(wèn)題，看著火鍋的紅火，再看看自己的慘淡，實(shí)在心有不甘，于是大膽的推出了“冰欺凌火鍋”，將冰欺凌放入火鍋中加熱，再配以各種水果，讓顧客就像吃火鍋一樣用各色水果沾著冰欺凌吃，結(jié)果獲得了滿堂彩，賺了個(gè)盆滿缽盂。

　　3. 節(jié)日及節(jié)氣的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)

　　這個(gè)是一般商家都會(huì)想到的營(yíng)銷(xiāo)手段，一般都是五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦等，非法定假日如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令如：端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)。雖然大家已經(jīng)對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)用多年，但還存在著致命的誤區(qū)，在這里就不多講了，后面我們單獨(dú)闡述。

　　例：小節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)（母親節(jié)、父親節(jié)）

　　對(duì)于五一、國(guó)慶、元旦等大節(jié)日，一般大家都是手到擒來(lái)，但對(duì)于像母親節(jié)、父親節(jié)這樣的節(jié)日一般就是象征性的營(yíng)銷(xiāo)，甚至干脆忽略不搞，其實(shí)這些小節(jié)日主要打親情牌，來(lái)增加家庭宴請(qǐng)的數(shù)量，從而提高單均。畢竟中國(guó)還是一個(gè)百善孝為先的國(guó)度，存在巨大的市場(chǎng)，也不會(huì)亞于春節(jié)及國(guó)慶，只不過(guò)沒(méi)被重視而已。

　　4. 餐飲公司或餐廳節(jié)日主體營(yíng)銷(xiāo)

　　這個(gè)是餐廳或餐飲企業(yè)自有的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，如新店開(kāi)業(yè)慶典、開(kāi)業(yè)周年慶典或是連鎖達(dá)到XX家慶典等，目的是借助獨(dú)有的節(jié)日來(lái)做文化品牌營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也借題發(fā)揮來(lái)提升營(yíng)業(yè)額的好方法。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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