走出餐飲終端的促銷疲勞

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　　安徽口子窖開(kāi)展“好酒與朋友共享”活動(dòng)，消費(fèi)者在酒店購(gòu)買一瓶口子窖，就可以免費(fèi)獲贈(zèng)一瓶，只要填上朋友的名字與住址，廠家就會(huì)免費(fèi)送過(guò)去；沱牌在酒店進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，消費(fèi)一瓶沱牌贈(zèng)送一罐500ml的茹夢(mèng)純果汁；黑土地買一贈(zèng)四，買一瓶黑土地酒贈(zèng)四瓶承德露露；半畝地在酒店推出 “買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，兩盒酒贈(zèng)送一罐茶，茶罐為白瓷質(zhì)地，精巧別致；三星金河套酒開(kāi)展消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率是百分之百……

　　以上是本刊記者收錄的酒類企業(yè)某一時(shí)段的餐飲終端促銷實(shí)例。

　　買贈(zèng)上促銷員采用新奇促銷品、現(xiàn)金折扣等，在餐飲終端，形形色色的促銷活動(dòng)每時(shí)每刻都在上演，但是廠商的熱情卻往往會(huì)貼上消費(fèi)者的冷屁股。消費(fèi)者陷入了對(duì)促銷的“審美疲勞”之中，不但不為促銷所動(dòng)，反而經(jīng)常心生不滿。為什么呢，因?yàn)榇黉N沒(méi)有促到消費(fèi)者的心坎上。

　　促銷活動(dòng)千奇百態(tài)，歸根結(jié)底還是要滿足消費(fèi)者需求，只有明確了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心態(tài)，才能找到適合自身并且實(shí)用的促銷方法和手段。也只有這樣才能真正走出餐飲終端的促銷困境。本期的四位嘉賓在眾多促銷案例中歸納了幾種成功的形式，希望對(duì)餐飲終端促銷思路的拓展起到引導(dǎo)作用。

　　游戲促銷，趣味中拉動(dòng)銷量

　　策略：游戲促銷容易引起顧客的注意。新奇的活動(dòng)主題，豐富的游戲組合，都會(huì)提高顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣，這是其他促銷方式難以達(dá)到的效果。不過(guò)，在游戲促銷活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)該注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。首先，游戲規(guī)則要簡(jiǎn)單明了，容易參與，讓普通消費(fèi)者一學(xué)就會(huì)其次，要盡量營(yíng)造歡快、熱鬧的氣氛，并有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。再次，還要輔之以誘人的獎(jiǎng)品作為鼓勵(lì)。

　　案例：北京市某夜總會(huì)曾舉行過(guò)非常精彩的搏彩促銷。搏彩的“籌碼”是某品牌的啤酒，消費(fèi)者購(gòu)買該品牌啤酒后才能獲得參與資格。主持人首先邀請(qǐng)臺(tái)下的一名觀眾上臺(tái)來(lái)投擲色子，在熱烈的掌聲中，一名女士率先而出購(gòu)買了兩打啤酒作為“賭資”（事后證明，是托兒）。在該女士的激勵(lì)下，隨后有三名男士上臺(tái)參與比試。經(jīng)過(guò)半小時(shí)的較量，一共有30多位觀眾上臺(tái)，總共消費(fèi)啤酒50多打，價(jià)值15000多元。該品牌啤酒當(dāng)天的銷量幾乎相當(dāng)于之前一周的業(yè)績(jī)。

　　服務(wù)促銷，給顧客更多的方便

　　策略：用靜態(tài)或者動(dòng)態(tài)的服務(wù)，給顧客帶來(lái)方便和愉悅，吸引顧客注意并消費(fèi)自己的產(chǎn)品，從而樹(shù)立起產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象，達(dá)到贏得市場(chǎng)，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的目的。

　　案例：浮來(lái)春釀酒集團(tuán)的系列產(chǎn)品在酒店的推廣促銷中并沒(méi)有大手筆的廣告手段、形象宣傳和導(dǎo)購(gòu)?fù)其N。但他們?cè)谝恍┚频甑男〔季纸o人一種絲絲入扣的感覺(jué)。

　　在酒菜沒(méi)有上桌之前，人們大多感到很無(wú)聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。該酒抓住切入點(diǎn)，給顧客提供了許多溫馨的服務(wù)：1.為酒店不定期制作標(biāo)注有自己品牌名稱和廣告語(yǔ)的精致菜譜卡片；2.每桌擺放兩個(gè)很有特色的卡通式牙簽盒，若顧客喜歡，也可以作為飲用該酒的小贈(zèng)品；3.制作酒水、飯菜交流表，表格上標(biāo)注“了解您的口味，浮來(lái)春更好為您服務(wù)”等字樣，為顧客提供打發(fā)自己時(shí)間的方式。

　　活動(dòng)促銷，讓產(chǎn)品綻放情感魅力

　　策略：打出情感牌，與消費(fèi)者做良好的深度溝通，往往會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度，提高酒店終端的銷量。

　　案例：某高度白酒在南昌幾家大酒店做的促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求，用來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的共鳴。比如，在2005年的母親節(jié)期間，該品牌推出活動(dòng)主題為：“母愛(ài)灼熱無(wú)私，兒女舉杯共祝。”

　　當(dāng)天有不少家庭來(lái)酒店就餐為母親過(guò)節(jié)，該品牌適時(shí)表達(dá)了自己灼熱、真摯的個(gè)性。另外，為達(dá)到互動(dòng)的效果，該品牌同時(shí)開(kāi)展了子女同為母親唱首歌等活動(dòng)，使整場(chǎng)促銷有聲有色，高潮迭起。

　　協(xié)同促銷，別具一番特色

　　策略：協(xié)同促銷往往也能象協(xié)同營(yíng)銷一樣創(chuàng)造出意想不到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)促銷，人力、物力、財(cái)力的投入都很大，兩個(gè)產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，不但能分擔(dān)費(fèi)用，配合的好，還會(huì)形成合力效果。比如，在酒店終端的促銷活動(dòng)中，可以規(guī)定，消費(fèi)某個(gè)菜肴可以獲贈(zèng)某種酒水，讓兩者互相帶動(dòng)。

　　案例：新郎酒在酒店就曾經(jīng)成功搞過(guò)“買酒贈(zèng)菜”的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)的主題是“好彩頭，新郎酒為您買單”。在安徽宿州，某白酒也實(shí)行了聲勢(shì)浩大的買酒送菜活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)此白酒的費(fèi)用贈(zèng)送50％的酒菜），讓消費(fèi)者趨之若騖。

　　另外，酒企還可以聯(lián)合奶品、飲料制品等酒店的暢銷品促銷，一般都能起到較好的效果。

　　會(huì)員促銷，捆綁顧客忠實(shí)的紐帶

　　策略：會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費(fèi)，又能籠絡(luò)人心。酒水廠商可以針對(duì)消費(fèi)者的就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況，制定不同級(jí)別的會(huì)員階梯，然后來(lái)推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

　　案例：某保健酒在運(yùn)作武漢酒店終端時(shí)，就成功運(yùn)用了此類方法。消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)該產(chǎn)品達(dá)到了某種檔次，就可以免費(fèi)加入消費(fèi)者俱樂(lè)部，享受俱樂(lè)部提供的各項(xiàng)服務(wù)。并且，與超市實(shí)行的“會(huì)員制”類似，消費(fèi)者使用該俱樂(lè)部的“酒卡”消費(fèi)，可以享受一定的折扣和優(yōu)惠政策。在會(huì)員促銷活動(dòng)的拉動(dòng)下，該品牌擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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