酒店宴會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與模式

    一． 宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的定義，產(chǎn)生背景和發(fā)展歷程

    宴會(huì)指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過(guò)一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利浦·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中給營(yíng)銷(xiāo)的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔�溝通和促銷(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)南�費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程�！� 由此我們可以推斷出宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的含義宴會(huì)銷(xiāo)售者根據(jù)潛在消費(fèi)者的需要制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略并使自己的策略能被認(rèn)可的行為。

   據(jù)國(guó)家旅游局的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)通過(guò)評(píng)定星級(jí)的酒店共有2724家，其中五星級(jí)57家，四星級(jí)157家，三星級(jí)895家。同時(shí)由于醫(yī)療衛(wèi)生的改善延長(zhǎng)了人的生命周期，增加了世界人口;電腦的廣泛應(yīng)用縮短了人們的勞動(dòng)時(shí)間，以及社會(huì)生產(chǎn)力的提高，使人們的個(gè)人收入大幅增加，這些都導(dǎo)致人們有更多的金錢(qián)和時(shí)間進(jìn)行大型的聚會(huì)。而由于酒店的高速發(fā)展使這種接待大型的宴會(huì)成了一種可能。

   另外，酒店為什么愿意花大量的人力物力財(cái)力在宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面呢，這主要取決于宴會(huì)在整個(gè)酒店經(jīng)營(yíng)中的重要性。下面我將從以下幾個(gè)方面闡述宴會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)中的重要性。

   1，宴會(huì)在接待規(guī)模上比一般的餐飲要大的多，這樣就可以使酒店在短時(shí)間內(nèi)得到一般餐飲無(wú)法比擬的收入。宴會(huì)不同于一般的零點(diǎn)餐飲，雖然同一般的零點(diǎn)餐飲的人均比起來(lái)要低一些，但是由于氣規(guī)模比較大，就使得宴會(huì)的整體收入要高得多。這樣就能讓酒店迅速的收回成本獲得利潤(rùn)。

  2，宴會(huì)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較�。貉鐣�(huì)一般采用大批量定制的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣額可以使酒店根據(jù)預(yù)定的情況適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行采購(gòu)，這樣就可以導(dǎo)致浪費(fèi)，從而節(jié)約成本。

   3，宴會(huì)可以讓酒店的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到更好的體現(xiàn)：宴會(huì)這種預(yù)定的消費(fèi)，使得酒店有更長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行籌備，這樣酒店就可以盡善盡美的完成客人的各種要求，同時(shí)也可以預(yù)估一些可能出現(xiàn)的紕漏，從而作出相應(yīng)的應(yīng)急措施。

   4，通過(guò)宴會(huì)酒店也可以得到比較廣泛的口頭宣傳：酒店宴會(huì)面對(duì)的顧客是多樣的，包括不同的消費(fèi)層次，這樣酒店的良好的服務(wù)就可以在不同的消費(fèi)層次中得到宣揚(yáng)。增加了酒店的潛在顧客。

   5，宴會(huì)可以帶動(dòng)其他項(xiàng)目的銷(xiāo)售：一次宴會(huì)使得客人不僅僅是用餐這么簡(jiǎn)單，當(dāng)然它附帶了酒水的銷(xiāo)售，同時(shí)由于酒店還提供健身娛樂(lè)的設(shè)施，這也有可能刺激客人的其他的消費(fèi)，從而拉動(dòng)其他的項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

   6，宴會(huì)可以是飯店管理者的管理水平得以提高：宴會(huì)畢竟是一個(gè)大規(guī)模的銷(xiāo)售，面對(duì)的服務(wù)人員和顧客都比較多，因此這之間可能發(fā)生的突發(fā)時(shí)間也比較多，這就要求管理者能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)各種突發(fā)事件作出正確的決策。

綜上就可以明確的知道酒店愿意進(jìn)行宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的原因。因此宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也就應(yīng)運(yùn)而生了。

   二，宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)特征以及宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)和意義

   在宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中，任何形態(tài)或方式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃都是以爭(zhēng)取顧客為主要目的的，而這種策劃能否達(dá)到預(yù)期的效益性，不只要取決于同行的競(jìng)爭(zhēng)，更要取決于此策劃的內(nèi)容本身，是否能和市場(chǎng)的需求相符合。

   因此我們需要就宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素進(jìn)行分析。首先我們必須知影響宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的因素很多，除了企業(yè)不可控制因素如政治，法律，宏觀(guān)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，人口，社會(huì)文化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等之外，還包含企業(yè)可控制因素，這類(lèi)因素主要就是產(chǎn)品（product）,價(jià)格（price）,地點(diǎn)（place）,促銷(xiāo)（promotion）這四個(gè)方面，也就是我們俗稱(chēng)4P因素。而宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也必須符合營(yíng)銷(xiāo)組合的特征，所以我們需要從4P因素來(lái)分析宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的特征。

   1.宴會(huì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   宴會(huì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是指酒店根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要所作出的宴會(huì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。這就要求酒店必須就宴會(huì)的潛在客戶(hù)進(jìn)行分析，從而形成能夠得到廣泛的認(rèn)可的產(chǎn)品策略，同時(shí)還要根據(jù)市場(chǎng)需求的變化作出即使的變化。

    2，宴會(huì)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)

   宴會(huì)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是指酒店對(duì)宴會(huì)的定價(jià)目標(biāo)，定價(jià)策略以及定價(jià)方法。這就要求酒店不能隨意定價(jià)，它必須是在考慮多方面的因素的情況制定的能夠被市場(chǎng)所接受的價(jià)格，比如必須考慮競(jìng)爭(zhēng)情況，宴會(huì)的相關(guān)的成本等。甚至在宴會(huì)策劃上普遍趨同的情況下可以采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式。

   3.宴會(huì)的地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

   宴會(huì)的地點(diǎn)銷(xiāo)售就是指宴會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售的地點(diǎn)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，大型的酒店一般具有自己的宴會(huì)廳，可以容納較大規(guī)模的宴會(huì)銷(xiāo)售。

   4.宴會(huì)的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)

   宴會(huì)的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)主要是指酒店為了擴(kuò)大宴會(huì)的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促銷(xiāo)活動(dòng)和策略。主要包括人員推銷(xiāo)，公共關(guān)系。

    為了擴(kuò)大的宴會(huì)的銷(xiāo)售，一般的大型酒店都會(huì)成立自己的宴會(huì)銷(xiāo)售部門(mén)，而宴會(huì)銷(xiāo)售部的人員就主要職責(zé)就是進(jìn)行宴會(huì)的的銷(xiāo)售。

    當(dāng)宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到了以上的要求的時(shí)候，這就會(huì)是宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)具有一下幾個(gè)方面的意義

   1，宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分，就會(huì)是宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)具有正對(duì)性，可以及時(shí)的調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。

   2.可是使酒店更好的認(rèn)識(shí)自身，可以集中所有的力量投向最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

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