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什么都“好”,為什么沒生意

2017年12月28日  轉(zhuǎn)載自:名廚

第2頁(共2頁):什么都“好”,為什么沒生意[2]

內(nèi)容摘要:地理位置:北京三環(huán),臨街而立;菜品定位:精品粵菜,創(chuàng)意出品;環(huán)境設(shè)施:11包房,各具特色;服務(wù)水平:前廳老總,齊刷上陣。一切看似都那么“好”的餐廳,為什么就是沒生意?“11個(gè)廳房,300多個(gè)餐位,很多時(shí)候都是...
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  專家團(tuán)現(xiàn)場支招


  改進(jìn)建議:

  1、建立客戶檔案,抓住房客戶

  首先需要在每個(gè)房間建立“臺(tái)記卡”,在客人用完餐后或者合適的時(shí)間,讓客人填寫,

  這是有效收集客人信息的一個(gè)方式。另外對周邊客戶的挖掘非常重要,就目前你們的“協(xié)議客戶”來看,是采用的客房的協(xié)議客戶帶動(dòng)餐飲的協(xié)議客戶,而沒有建立自己的客戶檔案,這很弱勢,必須挖掘自己的客戶源,想辦法把這些客房的“協(xié)議客戶”變成自己的客戶。二十多年了,餐廳沒有沉淀自己的客戶是很要命的。另外,你們客房的入住率在80%左右,這部分消費(fèi)群是否能抓到?從電梯到房間里都要有你們餐廳的信息,最好是有針對客房客戶專門設(shè)置的商務(wù)套餐菜單。也可實(shí)行餐飲、客房打包銷售,給住房客人特別優(yōu)惠。

  2、發(fā)短信,打電話,重在客戶對你有印象

  德勝飯店屬于三元集團(tuán)旗下的“國營”體制飯店,很多事情需要向上申請,但這并不影響你做營銷。一些小產(chǎn)品的贈(zèng)送(節(jié)假日禮品的贈(zèng)送)都是可以從內(nèi)部運(yùn)營成本中擠出來的,維護(hù)了客戶,自然生意就會(huì)好,投入產(chǎn)出比就會(huì)高。即使不送禮品,逢年過節(jié)打個(gè)電話,甚至于發(fā)一條短信,是否已經(jīng)做到?這種維護(hù)很多時(shí)候不需要物質(zhì)方面的多大付出,重要的是你要讓客人對你有印象。因?yàn)榭腿诉M(jìn)了一家餐廳,通常是處于一個(gè)陌生環(huán)境,不知道找誰,而他知道你的聯(lián)系方式,知道找你后,這種維護(hù)就是有效的。另外,每個(gè)服務(wù)員要定期出去走動(dòng)拜訪,規(guī)定任務(wù),哪怕一個(gè)月交換5張名片(有效客戶),慢慢積累下來,也是不小的數(shù)量。

  3、中檔定位,人均在150~200元之間

  針對這個(gè)店,首先要分析散客,包括周邊的消費(fèi)群和客房。分析是為了給餐廳定位,就目前消費(fèi)群體來看,算中檔,環(huán)境上好,對于周邊客戶不用走遠(yuǎn),就可以進(jìn)行商務(wù)宴請,價(jià)位不宜高,定在150~200之間比較合適。定位分析可以和入住酒店的客房客人分析結(jié)合起來,而且分析要細(xì)致。例如,農(nóng)業(yè)局長的喜好師什么?哪里人?抽不抽煙?喜歡喝什么牌子的酒?這些細(xì)節(jié)都要摸清楚。這可以通過其身邊的人,比如他的秘書、司機(jī)進(jìn)行了解。伺候局長,首先是要把他底下人伺候好。

  4、員工內(nèi)部提拔制,獎(jiǎng)多罰少

  在組建團(tuán)隊(duì)時(shí),鼓勵(lì)內(nèi)部提拔。首先是人員成本較低,其次比較穩(wěn)定,員工比較熟悉餐廳情況。這其中還要有效建立獎(jiǎng)罰機(jī)制。但這有一個(gè)原則,一定要“獎(jiǎng)多罰少”,任何企業(yè),獎(jiǎng)要比罰達(dá)到的效果好得多。獎(jiǎng)勵(lì)并不需要直接體現(xiàn)在金錢方面,譬如一管小口紅,一瓶香水等比較貼心的東西,會(huì)比直接給金錢讓人印象深刻,感受也不一樣。

  5、“金星鴨子”是噱頭,主食情結(jié)做文章。

  目前菜品最大的問題在于沒有特色,既然要做烤鴨,就要把鴨子的工夫做足!敖鹦强绝啞奔热皇莻(gè)很好的噱頭,完全可以把它好鴨胚的特點(diǎn)推出去,在菜單上不用特別體現(xiàn)一整套鴨子,反而能突出不同鴨胚的一些不同設(shè)計(jì)元素以更能突出這個(gè)菜的特點(diǎn)。菜品一定要有主題,你首先要知道你們想賣什么,是賣參為主,還是賣烤鴨?定好這個(gè)基調(diào),才能定好人均消費(fèi),突出餐廳的特色。例如大董,他就主推幾個(gè)招牌,海參,烤鴨等,他把店的10大招牌菜就放在菜單前面,點(diǎn)哪一個(gè)招牌,人均都不會(huì)低于500元,而且菜品特色非常鮮明。例如昌平有個(gè)“10家鴿園”,就賣鴿子肉,教你如何取鴿肉,這都是有意思的賣點(diǎn)。另外,現(xiàn)在人對鮑魚,魚翅等高檔食材的興趣越來越小,相反一些粗糧倒很受歡迎,農(nóng)產(chǎn)品的銷售要加大,對于這個(gè)餐廳的檔次,粗糧可以做得更精細(xì)化些。而且很多人主食情結(jié)很嚴(yán)重,你可以看他吃了一桌菜,但最鐘愛的也許就是最后上的那碗“小米粥+咸菜”,一定要想辦法通過主食給客人留下深刻印象。

  6、控制顧客腰包

  菜品好,更需要服務(wù)員推出去。上主菜時(shí),一定要給客人介紹。如果客人說口味不好,就一定要給其講功效,目的就是讓客人覺得菜好!如果客人要求推薦,服務(wù)員一定要懂得菜單搭配,針對每種不同價(jià)位的組合設(shè)立2~3套方案,無論推薦哪一套,都在這套價(jià)位方案區(qū)間,這樣就可以將顧客腰包控制在自己手上。服務(wù)中還有一個(gè)關(guān)鍵,很多企業(yè)并不明白,“送出去比引進(jìn)來”更重要!客人用餐完畢,一定要送客人出門至停車旁,看客人走后,這才算一個(gè)服務(wù)流程的結(jié)束。


  屈浩:找準(zhǔn)賣點(diǎn),適口者珍

  以前來過一次,知道在馬甸附近,但這次來又找了半天。夏天店名已經(jīng)被濃密的樹林遮著了,從三環(huán)路邊過來根本找不到。再來說我們的菜單,翻開菜譜,每道菜都很精美,走中西融合的路數(shù),但是你主打的是粵菜,卻很少看到正宗粵菜的影子,原因是很多菜品被過多地“融合”掩飾住了。還有,菜譜第一頁就是一個(gè)烤鴨,卻沒發(fā)現(xiàn)這個(gè)烤鴨的特別之處,翻開后面的菜,沒有主次,不知道哪些才是你們家的特色,客人點(diǎn)菜更無從點(diǎn)起。另外,餐廳的定位很重要,這種裝修,要定位中端,分析客戶群,才能定好菜品。

  改進(jìn)建議:

  1、誰來吃?請的誰

  開餐廳最重要的就是定位,你首先要知道來你這吃的人是誰?來宴請的人是誰?北京的餐飲市場,各地段有各地段的特點(diǎn)。比如北京東北角是商圈,西北角比較理性消費(fèi),而西邊又是部隊(duì)聚集處,講究硬貨,貨真價(jià)實(shí),而南城又有不同。所以,必須分析好來你這消費(fèi)的到底是哪些人?具體來說,你要知道常來的這些人是干什么的,多大歲數(shù)+有什么特別喜好。就現(xiàn)在餐廳定位,來這消費(fèi)的局長,領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該是五六十歲的年齡段,這部分人群不喜歡中西融合的菜,根據(jù)他們的家鄉(xiāng)背景,可以做一些特色的家鄉(xiāng)菜。再例如軍隊(duì)上要喝酒,要少上位吃,大盤壓桌。

  2,主菜定價(jià)70~80,做精鴨子菜

  根據(jù)這個(gè)店的定位,主菜定在70~80元的價(jià)位最合適。而鴨子作為主打,烤鴨一定要做出特色來。目前烤鴨有些油膩,在烤的最后5分鐘要再次開爐火,把油逼出去,這樣出來的鴨子才不油膩。另外,涼菜要作調(diào)整,就單看今天的菜品安排,涼菜都是咸口,沒有注意口味上的搭配,其實(shí)餐廳可以自己做些小咸菜,醬菜,可以體現(xiàn)餐廳特色。而且要區(qū)別好北方人的口味特點(diǎn),甜就是甜,咸就是咸,復(fù)合味的菜很少。這在你們出品種一定要注意。

  3、造人氣,增加會(huì)議、婚宴宣傳

  餐廳最怕沒人氣,因?yàn)闆]有散座,只有包間,餐廳更顯得冷清。首先要把人氣做出來。

  既然有兩個(gè)會(huì)議室,就可以發(fā)展下會(huì)議客戶,也可以接小型婚宴,把這兩方面的信息要宣傳出去。

  4、商務(wù)宴請零失誤,服務(wù)要跟進(jìn)

  作為宴請,首先講的是面子,最重要的就是零失誤。這需要前廳和后廚進(jìn)行有效溝通。

  譬如一桌內(nèi)如果有回民,如果是位吃的菜,服務(wù)員就要記好誰是回民,然后和廚房溝通,單獨(dú)使用清真做法。上菜時(shí)也一定要記好是哪位客人,并告知是清真菜。這種細(xì)節(jié)會(huì)讓客人很感動(dòng)。另外,服務(wù)員一定要懂得隨機(jī)應(yīng)變。譬如盤子不穩(wěn),沒必要再端下去重新?lián)Q,可以直接找個(gè)小紙條折疊后墊一下,固定盤子。服務(wù)員一定要懂得應(yīng)變突發(fā)情況。


  胡桃生:修好服務(wù)員內(nèi)外功

  進(jìn)來飯店后,我并不知道餐廳的位置,也沒有人引領(lǐng)。從一樓大廳,我找不到二層餐廳的信息。另外,菜品方面,我一年前曾吃過一次,一年以后來,仍然是這些菜。沒有新穎的東西出現(xiàn)。吃得時(shí)候覺得還不錯(cuò),但吃過以后,問哪道菜最好吃,卻答不上來,整體下來沒有印象。

  1、“看人下菜碟”VS“一視同仁”

  餐飲通常講究看人下菜碟,這沒有錯(cuò),這有助于針對目標(biāo)客戶群擴(kuò)大盈利點(diǎn),但是有些時(shí)候卻要知道“一視同仁”的藝術(shù)。舉個(gè)例子,以前來我們餐廳用餐的一個(gè)部長,每次走了以后總是很多意見,但具體讓他說毛病他又說不出來。后來才知道,原來從他進(jìn)門到入座,沒有一個(gè)服務(wù)員進(jìn)行迎接因?yàn)閬砣嗣翊髸?huì)堂用餐的客人大多都是部長級別以上的,這樣服務(wù)員早已經(jīng)習(xí)慣了這樣的“高官”,并沒有把他當(dāng)做尊貴的客人,而這有別于他在外面的“特別禮遇”,心里自然不平衡。這對我們餐飲是一樣的,不能針對局長級別的就要特別對待,而對于普通食客,就降低服務(wù)。

  2、練習(xí)“察言觀色”內(nèi)功,修得“能說會(huì)道”外功

  所謂的服務(wù)好,其實(shí)就是懂得抓細(xì)節(jié),這就要求服務(wù)員一定懂得“察言觀色”。再拿人民大會(huì)堂為例,有一位首長在人民大會(huì)堂吃飯,在喝酸辣湯時(shí)把香菜撥到了一邊,也沒有吭聲,這個(gè)時(shí)候服務(wù)員看到了,就記了下來。等這位首長再來的時(shí)候,凡是有香菜的菜,都沒有再上。遇到自己不喜歡的東西,部長是不會(huì)說的,如果說出來,證明問題就大了。所以這就真要求服務(wù)員有“察言觀色”的本領(lǐng)。另外,在介紹菜品時(shí),最好對菜品進(jìn)行一定的文化包裝,譬如給菜品賦予有意思的故事,讓服務(wù)員講出來,這種“講解”服務(wù)在餐廳中很盛行。

  3、上傳下達(dá)要到位

  廚師均為后場,對前廳客人需求了解不到,但前廳后廚要形成一個(gè)很好的上傳下達(dá),這就需要每天開碰頭會(huì)。需要注意的是前廳和后廚在溝通意見反饋時(shí),一定不要只是廚師長參加,各個(gè)檔口的主管都要在。因?yàn)橐粋(gè)廚房檔口有很多,廚師長很少有精力把每個(gè)信息傳達(dá)給各個(gè)檔口,另外要分析客人投訴原因,辨別有效、無效投訴。每天對于客人吃過的宴席進(jìn)行分析,哪些菜吃完了,哪些菜剩下了,是什么原因。

  店方反饋

  幾位專家的意見都很中肯,也說到了本店的癥結(jié)所在。接下來店里準(zhǔn)備針對以上意見作大規(guī)模調(diào)整。首先會(huì)從我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)里組建營銷隊(duì)伍,進(jìn)行定期培訓(xùn),制定績效目標(biāo),培養(yǎng)本店客戶群,挖掘潛在客戶。另外在菜品方面,也會(huì)挖掘適合本店的特色!敖鹦区啞钡奈恼乱欢〞(huì)做足,同時(shí)會(huì)做一些粗糧菜品,并對一些傳統(tǒng)菜進(jìn)行挖掘。店里還會(huì)成立反饋小組,對客人的意見進(jìn)行收集,調(diào)研,真正找到本店銷售群的需求點(diǎn)。


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本文轉(zhuǎn)載自:名廚

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