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西少爺孟兵:邊際成本非常低,就應該免費

2018年01月18日  轉載自:i黑馬 作者:王亞奇
內(nèi)容摘要:談到商業(yè)模式問題,孟兵表示,免費是西少爺最看中的點,在這背后他們做了很多的資金的管理,包括在金融方面能有一些拓展、開放的接口等等。孟兵認為,很多產(chǎn)品生命周期短,但是食品的時間周期很長,有非常多機會獲取...
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談到商業(yè)模式問題,孟兵表示,免費是西少爺最看中的點,在這背后他們做了很多的資金的管理,包括在金融方面能有一些拓展、開放的接口等等。

孟兵認為,很多產(chǎn)品生命周期短,但是食品的時間周期很長,有非常多機會獲取利潤,比如把西少爺業(yè)務打包成理財產(chǎn)品等。

以下內(nèi)容為演講實錄:

大家好!我是西少爺孟兵,剛才大家做了很多廣告,我來分享一下我們的公司的視角我們怎么把握市場環(huán)境的。

開店創(chuàng)業(yè)的三大市場機遇

我們有三個部分,三個部分既是一個挑戰(zhàn),同時又是一個巨大的機遇。

我們迎來了第一個改變是消費升級,這在今年是一個特別熱的話題,中國的中產(chǎn)階級的人群超過兩億,比美國還要多。占到中國人口的總量21%,這個意味著什么呢?我們的消費的理念,包括消費習慣、消費的行為發(fā)生了巨大的改變。

比如說我們以前喜歡吃瓜子,在座現(xiàn)在很少有人去吃瓜子,吃更有品質(zhì)的一些食物。

以前屬于屌絲經(jīng)濟時代,吃飯最重要的是便宜,就像剛才有一個嘉賓說的好吃不貴,是上一個時代非常重要的特征。現(xiàn)在在新的新消費的機遇里,新的時代,其實好吃不貴是這種判斷標準逐漸的過時。甚至有很多人認為,不貴的東西,便宜的不可能好吃的,不可能有品質(zhì)的。以前買東西,喜歡去地攤,喜歡去街邊的小攤,覺得便宜,不管有沒有地溝油,便宜就好,F(xiàn)在不同,中產(chǎn)階級群體出現(xiàn)之后,我們對食物,對我們所有的服務,對我們的衣食住行等等方面要求更有品質(zhì),要求有品牌,還有一些除了便宜之外,讓我們更加能夠打動我們的一些實際的品質(zhì),這就是一個理性消費。

在未來的十年,可能在新消費領域,在這個板塊,對于所有的品牌都是一個巨大的機會。比如西少爺,我們在做肉加饃這個產(chǎn)品,在全國各地可能有幾十萬家做肉加饃的門店或小攤,從來沒有出現(xiàn)一個品牌。基本上知道可能北京的肉加饃是五六塊錢,意味著這些原材料可以說是十有八九是有問題的。做餐飲的都知道,食材的價格非常高的。在其他行業(yè)也是一樣,對于我們來說,我們把肉加饃這個產(chǎn)品進行重新包裝,我們用最好的食材,用最好的包裝、最好的服務,提供給新興的三十五歲以下新產(chǎn)階級,產(chǎn)品瞄準這群人,對做產(chǎn)品服務的來說未來都是巨大的機會。

過去我們主要面對收入比較低,最敏感的東西是價格,這樣的品牌可能會逐漸的沒落。比如我們經(jīng)常吃的一些可能做得特別多的連鎖,比如外賣上,不管是北京或上海、深圳,至少一個城市找到上千家店,可能非常多,但是品質(zhì)品牌非常差,可能非常低端,這樣的品牌越來越難以存活。這是對于所有品牌來說是一個挑戰(zhàn),所有瞄準低端市場的品牌可能面臨著沒落,瞄準中產(chǎn)階級市場的話會迎來一個興旺。

中國品牌的崛起,中國品牌從無到有的一個階段,中國改革開放開始比較窮,現(xiàn)在生活剛剛好起來,在差不多05年以前,我們中國幾乎是沒有一個民族品牌的,為什么呢?大家覺得中國是沒有可能誕生品牌的。在中國現(xiàn)在的經(jīng)濟階段,是不可能出現(xiàn)自己的國際化品牌。最多可能開五六十家店,這在美國人看來是地攤,只是稍微大一些的攤販。

接下來中國的經(jīng)濟的運行偏向全球化,這是中國經(jīng)濟未來十年的一個全球化的機遇,我們可以看到過去四五年里出現(xiàn)一些民族品牌,小米、華為、聯(lián)想等等。對于做品牌的人,對于尊重產(chǎn)品品質(zhì)的人,迎來了一個歷史的機遇。

未來的五至十年中國處在孕育國際化品牌的黃金的幾年,對我們來說,我們也是抓住這個機會,在中國即將要進一步的全球化的初期,我們?nèi)ゲ季郑覀內(nèi)ゴ蛟煲粋面向中產(chǎn)階級,打造一個面向全世界的品牌。未來是中國品牌崛起的時代。

第三點,我們面臨第三個機會,傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,互聯(lián)網(wǎng)化技術是一個各個行業(yè)非;A的技術,比如說象電一樣。

互聯(lián)網(wǎng)對于我們的生活也是這樣,IT行業(yè)誕生,IT行業(yè)第一個被改變,形成了百度騰訊。進入到開店,進入到消費行業(yè),進入到餐飲行業(yè),這些行業(yè)正在被互聯(lián)網(wǎng)化。發(fā)生著非常大的一些變化,比如說在管理上,我們知道門店的連鎖管理是一個非常復雜的體系,像麥當勞,他們之所以能夠成功開出這么多店,因為他們在連鎖管理技術上,有非常大的突破。

現(xiàn)在中國很多的公司,我們?yōu)槭裁匆獙W習麥當勞,因為我們的管理技術非常的薄弱,要向他們學習。但是麥當勞他們的管理真的是最好的嗎?其實也已經(jīng)過時了。他們的管理方式正在被顛覆,比如說,比如對員工的管理,過去我們對員工的管理是軍隊一樣,層層下達指令,這樣的管理特征可能是非常的低效,不夠靈活,包括培訓部門已經(jīng)達到自己都非;靵y,比如滴滴打車的司機可能有百萬千萬,這些司機為什么能夠為顧客提供非常好的服務呢?互聯(lián)網(wǎng)技術帶來了一些管理技術的提升,管理技術的革命。他們在改變員工或司機的服務方式的時候,他們采取了用手機、移動端讓顧客對他接下來的接單和收入達到適時。比如我剛接一單一分鐘可以得到反饋,和下一單的收入直接掛鉤等等。包括信用體系,對司機進行了點評體系,包括分成等等,這就是互聯(lián)網(wǎng)技術對管理帶來的改變。

我們公司從去年開始一直做這些儲備,包括這些嘗試,現(xiàn)在效果也非常好。我們對我們所有店的員工采用滴滴的管理模式。接下來我們會對員工的管理培訓成本大幅度降低。

另一方面,很多公司做零售的有財富報表,很多公司可能做得不錯,有精細的報表,可以看到各項成本,各項數(shù)據(jù)。這是值得認可的嗎?是一種非常好的方式嗎?其實現(xiàn)在已經(jīng)過時了,為什么?報表的數(shù)據(jù)對于一家公司來說,就是一個公司的儀表盤,就象開車,儀表盤一個月動一次,車可能開到溝里,校正的效率非常低,發(fā)現(xiàn)問題可能要一個月,制訂策略調(diào)整,最終收到調(diào)整的反饋,可能需要一個季度,如果調(diào)整錯了,再一個季度,可能非常低效。

我們公司所有的數(shù)據(jù)以每天為單位,通過什么解決呢?通過我們所有的收銀,包括我們的顧客的支付交易等等,所有的體系都互聯(lián)網(wǎng)化了。我們每一天公司的服務器自動計算出我們每一天的成本,比如說今天的營業(yè)額是多少,人力成本是多少,是否合理?明天營業(yè)額如果高,人力成本應該高一些。周末如果營業(yè)額少,把成本調(diào)下來一些。讓我們公司對各項的成本或各項的經(jīng)營細節(jié)我們會非常及時的給出反饋,給出調(diào)整。基本上在傳統(tǒng)的公司里,可能需要調(diào)整一次成本率,或者發(fā)現(xiàn)財務數(shù)據(jù)中一個嚴重的問題,做一個調(diào)整需要一個季度,在我們公司三天完成了,因為我們的反饋非常及時,我們適時給出調(diào)整的策略。包括我們的管理,我們的培訓非常及時。

我們對員工的培訓方式也像滴滴培養(yǎng)司機一樣,基本都是在線完成的,我們的培訓部門所做的事情,培訓部門好象是一個玩游戲的攻略一樣,告訴我們的員工這樣做對員工微笑可以獲得更多的獎金,獎勵等等。這個體系就變成一個非常高效,而且?guī)缀醪恍枰覀內(nèi)藶橥ㄟ^培訓團隊、管理團隊去干預的體系。

我們知道現(xiàn)在所有的IT公司的老板,創(chuàng)始人都說自己是首席產(chǎn)品經(jīng)理,像馬化騰、馬云都說自己是產(chǎn)品經(jīng)理,可見互聯(lián)網(wǎng)化對整個行業(yè)的改變。以前改變發(fā)生在IT行業(yè),接下來正在發(fā)生在我們的公司,或者將來發(fā)生在更多的公司。

西少爺?shù)摹盎ヂ?lián)網(wǎng)免費”邏輯如何做?

我們公司只有十款產(chǎn)品,但是十款產(chǎn)品應該說銷量還是相當不錯的,我們在每個月肉加饃賣出去三十萬以上,每個月基本上都30%、40%的增長。之所以能夠做出這么多的爆款,依賴于我們的政策,互聯(lián)網(wǎng)還對傳統(tǒng)的業(yè)務造成一些什么改變呢?

在商業(yè)模式上,我們公司可能會做一些改變,免費什么意思呢?不是肉加饃不收錢,利潤不在從肉加饃本身去掙。比如360過去只能賣光盤,賣一個碟多少錢,當有了網(wǎng)絡以后,產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈被重組了,周鴻祎發(fā)現(xiàn)賣光盤可以免費了,可以免費送給你,可以通過網(wǎng)絡通過羊毛出在豬身上,可以幫助別的公司捆綁一些產(chǎn)品,別的公司可以給我廣告費等等。

在實體的行業(yè)其實也是一樣,我們大多數(shù)交易雖然發(fā)生在線下,但是交易的過程大多數(shù)是在線上。我們公司的線上交易占到70%,這些全部都是的通過微信等等。這個線上交易達到這么多意味著什么呢?意味著我們可以通過網(wǎng)絡去賺取客戶更多的錢。初級的復合經(jīng)營,利用物理空間做復合經(jīng)營,物理成本非常高,360也在做復合經(jīng)營。通過一條網(wǎng)線做虛擬空間的用戶的付費深度的挖掘,我們公司也在做同樣的事情,打破所有的利潤從商品本身獲得利潤的方式,我們要沿著顧客的ID,去做進一步的開發(fā),從客戶賺取更多的錢。

很多產(chǎn)品生命周期沒有那么長時間,用APP五年的時間是一個罕見的事情,但是一個食品的時間周期可能更長。我們有非常多的機會獲取很多的利潤,這是互聯(lián)網(wǎng)在利潤、商業(yè)模式上可能帶來的變革。包括互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營,我們假設拿我們公司去年的數(shù)據(jù)舉一個例子,我們?nèi)ツ?2月份做了一個數(shù)學模型,計算出去年12月份當月來西少爺消費的顧客有十萬,這十萬人頻次比較高,意味著什么呢?企業(yè)融資是比較困難的事情,過去只能通過銀行貸款,融資渠道非常單一。真正的銀行是誰呢?

真正的銀行是三戶,所有散戶里很多的現(xiàn)金,銀行把散戶的錢租過來,給一個點的租金,把錢租給企業(yè),企業(yè)支付七八個點的租金,賺取整個收入。我們是否可以繞過這些銀行機構呢?互聯(lián)網(wǎng)幫助我們實現(xiàn)即將要實現(xiàn)的愿望。我們?nèi)ツ?2月有十萬的用戶,假設他們的每個人帳戶里有一至五萬的可支配的現(xiàn)金財產(chǎn),10萬人意味正十個億至五十個億,我們企業(yè)尚且這樣的體量,八家店,背后的資金有10億至50億,是不是從他們手中拿到千分之一用來我們的發(fā)展。中國人喜歡投資實體點,對于開店來說是一個非常好的利好。

我們可以把我們的業(yè)務打包成理財產(chǎn)品,我們所有店的投資回報率實體店一般都比較高,相當于一年的回報率可能是100%,或者很高的一個回報率。普通人把錢給到銀行,買理財產(chǎn)品,放到什么微信的基金產(chǎn)品里,可能達到七八個點就很厲害了。我們的實體店可以做到,可以給20%,我們依然有很多錢掙。在這一塊,我們通過互聯(lián)網(wǎng)獲得一些新的機會。

互聯(lián)網(wǎng)對于各行各業(yè),包括快收銀,把所有門店的交易環(huán)節(jié)拿出來,我們所有的實體店是現(xiàn)金流的業(yè)務,設一個大壩,變成水庫,F(xiàn)金流設一個池,變成了銀行。所有的現(xiàn)金流業(yè)務將來可以變成銀行,大銀行、小銀行。成為銀行以后可以做很多事情。比如我們可以直接通過快收銀,我們可以做一些理財,或者投資等等。

對于我們公司來說,我們目前和快收銀合作,這是一個分工,我們做好我們的品牌,他們幫助我們做好平臺的事情。剛剛提到快收銀所有的東西都是免費的,為什么免費呢?我們以前用的所有收銀系統(tǒng)可能都是收費的,將來一定都是免費的。因為收銀系統(tǒng),我自己以前是百度高級工程,收銀系統(tǒng)沒有什么技術含量的,通過一套一套賣軟件的方法,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)十年前已經(jīng)淘汰了。

我們接下來就是邊際成本是非常低的,就應該免費。接下來我們未來的趨勢,大家現(xiàn)在還有很多公司堅持掙錢,對于我們來說,我們通過免費的系統(tǒng),免費是一個我們最看中的點。在這背后他們做了很多的資金的管理,包括在金融方面能有一些拓展、開放的接口等等。我們知道前一段時間肯德基做了一個裂變式的分享。這個事情前一段時間搞了一個新聞,在我們看來已經(jīng)過時了。

去年國慶節(jié)的時候,我們已經(jīng)開始玩了,效果非常好。這也是我們通過快收銀這個平臺來做的。這是我們來做的探索,傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,門店的互聯(lián)網(wǎng)化,這是一個非常巨大的機會。在這三個變革,三種力量下,我們幾乎所有的品牌,所有的公司,都難逃這場浩劫,難以跳出這三個機會。

如果我們不改變,在未來十年,公司可能會沒落。如果我們主動的擁抱這個改變,主動推動他,抓住這三個機遇,哪怕其中的任何一個,我們公司都會獲得希望,都會在快速的發(fā)展中,快速的變化中獲得快速的成長!

這是我今天想分享的,這是我們公司面對未來我們十年機會中我們最看中的三點,謝謝大家!  

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本文轉載自:i黑馬 作者:王亞奇

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