一家關(guān)門倒閉的店，她用什么招虧了260萬后救活

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“高端餐飲一擲千金的奢侈浪費，根本不可能持續(xù)下去�！�

十幾年前，餐飲界一資深專家就曾對被不正當(dāng)消費引入歧途的高端餐飲痛心疾首。

一語成讖。

“十八大”后，全國反腐日緊，貪官蛀蟲紛紛落馬，尤其是“國八條”的出臺，倒下的不僅是皇家為名的“宮廷派”、低調(diào)奢華的“私人會所派”，連五星級飯店都被迫轉(zhuǎn)型賣早餐時，鄭州市中原路上，靠燕窩鮑魚的南國一品被迫關(guān)門也在情理之中。

“紙上得來總覺淺，絕地知行是真知�！睆拇髮W(xué)畢業(yè)到企業(yè)做化驗員，從股市撈金到去鄭州大學(xué)做餐飲經(jīng)營管理講師，張玉璞清醒地意識到理論的最大價值在于指導(dǎo)實踐。

如何驗證自己的理論不是誤人子弟，最好的辦法是在實踐中檢驗。

南國一品的歇業(yè)，正好給教了五年餐飲經(jīng)營管理的張玉璞一個實戰(zhàn)的機(jī)會。

于是，張玉璞在高端餐飲一片喊苦的時候，接手了已經(jīng)歇業(yè)的南國一品，開始了她的“自我證明之旅”。

2

《定位》適合一切競爭，餐飲概莫能外。

南國一品歇業(yè)前是以燕窩鮑魚為主的高檔餐飲，客單價五六百元。

公款消費時，大家揣著各種心思——浪費擺譜、花錢泄憤、連吃帶拿……

從裝潢豪華的高端餐飲轉(zhuǎn)型為平民消費，什么能順其自然地降價保格：海鮮。

好在張玉璞自己喜歡且懂海鮮，遂將南國一品改成南國一品海鮮城。

中檔餐飲有兩個命門：一是輻射半徑，二是口碑效應(yīng)。

南國一品海鮮城處在中原東路，大學(xué)、醫(yī)院、火車站西廣場在半公理范圍內(nèi)。

口碑營銷，那就看各人的本事了。

為了給這半公里的消費者塑造一個好印象，張玉璞規(guī)定：

一、每人點單不得超過80元，超出來后，服務(wù)人員沒有規(guī)勸消費者改單，罰；

二、顧客點的魚，服務(wù)人員到房間報菜時要帶秤，當(dāng)著顧客的面將活魚甩三甩、晃三晃后，再過秤，拍死。

張玉璞不僅將書本上的“誠信經(jīng)營”運用到自己的實踐中，還讓它具體化、制度化。

“萬事俱備，只欠一點。”為了和自己“勢力范圍”內(nèi)的消費者搞好關(guān)系，張玉璞搞了幾天的內(nèi)測：國慶節(jié)，免費贈送花蛤。

免費內(nèi)測期間，生意果真紅紅火火。盡管花了十幾萬元，但釣魚還得下個魚餌呢，何況是“釣人”！

張玉璞做好賠的戰(zhàn)略，用南國一品的成功轉(zhuǎn)型證明一下自己！

正式開業(yè)第一天，滿懷希望的張玉璞傻了，因為那一天，白板。一桌生意也沒有。

3

一桌生意也沒有，那是夸張。

如熱鍋上的螞蟻張玉璞熬到中午快一點了，來了一桌客人。

張玉璞很難為情的張羅著給客人倒水服務(wù)，看著空蕩蕩的大廳里服務(wù)員異樣的眼神，心揪了起來。

怎么會是這樣？怎么會是這樣？張玉璞懵了！

第一天如此，第二天也好不到哪里去，第三天同樣門可落雀！

翻書，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的夜不能寐地想，找人咨詢探討……

第一個月下來，營業(yè)額8萬元不到。但是運營費用是六七十萬元。

4

市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是什么？信用經(jīng)濟(jì)！

信用經(jīng)濟(jì)具體表現(xiàn)是什么？與消費者建立信任關(guān)系！

免費贈送花蛤，制度保證讓消費者每人不超過80元的物有所值……這些措施為什么仍然不能取得信任？

張玉璞百思不得其解！

信任是雙方的互動與堅守，而非一味的討好與迎合，尤其在中國“營銷過�！薄ⅰ懊赓M陷阱”及嚴(yán)重的食品安全造成的“信任危機(jī)”的當(dāng)下。

張玉璞聯(lián)想到錦江之星讓顧客“床上找頭發(fā)”的營銷策略后，豁然開朗！

阿基米德說，給他一個支點，他可以撬動地球。

廢話！給誰一個支點，誰都能撬動地球。

問題是，大家都找不到支點。

餐飲的最大罩門是什么？衛(wèi)生！

如果把它當(dāng)支點呢！

張玉璞想到這兒后，在南國一品海鮮城策劃施施了一個月的“手印營銷”：任何顧客，只要能在餐桌的杯子上找到一個手印，獎五元錢，兩個十元，三個十五元……

一時間，來南國一品海鮮城的顧客，坐下來的第一件事就是捏著桌子上的杯子底，對著光線找手印。

張玉璞拿著一沓子五元鈔票，一個房間、一個房間的發(fā)錢……

張玉璞也不考證，只要顧客說有，當(dāng)場發(fā)錢。

不處理服務(wù)人員，只是讓他們知道因為自己杯子沒有涮干凈，一天多支出多少錢！

一傳十，十傳百，附近的顧客越來越多。

開始是，手印很多，錢也發(fā)的多。

后來是，手印少了，來找指印顧客越來越多。

一個月活動結(jié)束，張玉璞發(fā)出去了上萬元的“手印錢”。

活動結(jié)束第二天，有一個老太太又來了，說她聽說這個活動了，特意來南國一品海鮮城嘗嘗菜，順便找手印。

張玉璞笑了，特意讓老太太再找一次，一個指印仍是五元。

因為她清楚，南國一品和這附近的居民信任成本，頂多也就是幾萬元，劃算！

5

除了這樣的信任營銷，張玉璞對信任還有更深的理解。

上有政策，下有對策�？偛吭O(shè)在上海的一家公司，有三個業(yè)務(wù)人員來南國一品海鮮城吃飯，結(jié)賬時提出來刷商務(wù)卡，情愿多拿出百分之十的手續(xù)費多刷出來一點錢。

第一次，張玉璞因為顧客是上帝，同意了。

第二次，熟了，也同意了。

第三次，張玉璞火了，南國一品是賣飯的，不是銀行，不掙他們那百分之十的錢。

不刷。

那三個業(yè)務(wù)人員說：“不刷，行。吃飯的地方多了。我告訴公司所有來鄭州的業(yè)務(wù)人員，一律不讓他們來這消費�！�

張玉璞犟勁上來了，指示前臺人員將這三個人列入黑名單。

那三個業(yè)務(wù)人員真的向他們公司建議，不讓公司來鄭州的人到南國一品海鮮城消費。

上海總部電話打到南國一品海鮮城詢問情況，張玉璞如實將情況向他們說明。

上�？偣�司下文，凡是到鄭州的業(yè)務(wù)人員，只有南國一品海鮮城的餐飲消費才能報銷入賬……

6

戰(zhàn)略是個奢侈品。

然而，一旦戰(zhàn)略獲得認(rèn)可，將產(chǎn)生意想不到的溢價。

原本想用三年時間來虧損的張玉璞投入260萬元后，在第18個月的時候盈利了。

雖然那個月的盈利只有幾百塊錢，但是張玉璞清楚，南國一品反敗為勝的時刻來了，她也熬到頭了。

因為，她看到，餐飲的市場環(huán)境變了，誠信經(jīng)營的時代來了，好人掙錢的機(jī)會也來了。

未完待續(xù)

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本文轉(zhuǎn)載自：一塊兒開餐廳 文/潦寒

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