首戰(zhàn)輸?shù)舭偃f后，他用一招開火新餐廳

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曾在浙江人餐飲集團(tuán)、上海雍福會(huì)會(huì)所任職行政總廚的丁忠華，靠一身扎實(shí)的功底走入了“大廚開店”的行列，在經(jīng)歷過一次失敗后，如今他的“媽媽家餐廳”憑借著精準(zhǔn)的菜品設(shè)計(jì)，在搏殺慘烈的上海灘成功站穩(wěn)了腳跟。今天，就先來聽聽這位大廚老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)，看看你能從中g(shù)et到哪些成功元素。

“媽媽家”的營業(yè)面積共150平方米，分上下兩層，每逢節(jié)假日，下午四點(diǎn)半到七點(diǎn)半便能翻臺(tái)三次，日營業(yè)額一萬六以上，毛利63%左右。收入豐盈得益于丁忠華出色的菜品設(shè)計(jì)：性價(jià)比超高的同時(shí)又保證了利潤。

首戰(zhàn)輸?shù)羯习偃f

媽媽家其實(shí)這是丁忠華經(jīng)營的第二個(gè)品牌。2014年，辭職后的他首先選擇了火鍋店作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，不到一年，就因經(jīng)驗(yàn)不足加之競(jìng)爭激烈而以失敗告終，輸?shù)袅松习偃f。痛定思痛，丁忠華分析了失利原因：“廚師開店，多數(shù)先關(guān)注‘產(chǎn)品口味’，再關(guān)注‘怎么賣’。我當(dāng)時(shí)太過自信，沒有讓自己的產(chǎn)品去迎合市場(chǎng)。

第一，出品缺乏記憶點(diǎn)，我所有的涮品和小料都做得非常完美，結(jié)果客人說什么呢?‘這里的東西，真的蠻好吃的，但我一樣沒記住�！�而如果十個(gè)產(chǎn)品里有九種東西是普通的，只有蛋餃勝過別家，那客人就會(huì)說：‘這家的蛋餃真好吃!’

第二，沒有充分考慮人均消費(fèi)和性價(jià)比，我太關(guān)注食材了，為了開店，不惜代價(jià)找來了最好的牛羊肉，但客人的反饋是：‘花錢不少，沒覺得東西有多么特別。’”

正是認(rèn)識(shí)到這一致命失誤，丁忠華在經(jīng)營新品牌“媽媽家”時(shí)才能有的放矢，總結(jié)出了非常實(shí)用的開店心得：讓客人感覺實(shí)惠，是設(shè)計(jì)所有菜品的出發(fā)點(diǎn);先從顧客角度關(guān)注性價(jià)比、再從老板角度關(guān)注怎么賣。

主打菜品：狠抓記憶點(diǎn)

“媽媽家”的主打菜品食材講究、“記憶點(diǎn)”突出。

例如老上海油爆蝦，售價(jià)是88元，其記憶點(diǎn)是：不論什么季節(jié)，都保證蝦的個(gè)頭在65-70個(gè)/斤。在“媽媽家”這種定位的小店，一年到頭能吃到這么大的河蝦，客人就特別容易記得住;又如熱賣菜脆皮小黃魚，每桌必點(diǎn)甚至?xí)�點(diǎn)兩份，其記憶點(diǎn)是：冷菜熱吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法與熏魚相似，都是將炸好的熱魚浸到冷鹵中。丁忠華之所以沒選擇傳統(tǒng)熏魚，一是為了控制成本，小黃魚的進(jìn)價(jià)要大大低于青魚或鯧魚，二是出于裝盤考慮，小黃魚的個(gè)頭比較均勻，整條出菜即可，每份都比較標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)來自于丁忠華在會(huì)所從廚時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，那時(shí)這道菜是用鯧魚做的，有些冷菜師傅裝盤中不太講究，有時(shí)一盤都是魚肚子，有時(shí)一盤都是魚頭魚尾，容易被客人投訴，而小黃魚只要點(diǎn)條數(shù)就可以了，不必再花費(fèi)心思關(guān)注“部位”。

用“組裝”提高毛利

既讓客人感覺實(shí)惠，又要保證餐廳毛利，這非�？简�(yàn)一個(gè)菜品設(shè)計(jì)者綜合調(diào)度的“算計(jì)”能力。丁忠華提升毛利的絕招之一就是“組裝拼接”。以“椒鹽排骨油炸餛飩”為例，在很多店的菜單上，這是兩道毫不相干的菜品，而且一個(gè)在熱菜，一個(gè)為面點(diǎn)�！敖符}排骨”是一道傳統(tǒng)上海菜，其食材和烹調(diào)方法都比較單一，沒有新意，所以雖然客人喜歡吃，卻賣不出高價(jià)，對(duì)經(jīng)營者而言沒有太大的利潤空間。丁忠華將其與餛飩搭配，以“菜點(diǎn)結(jié)合”的形式推出，增加了此菜的亮點(diǎn)、記憶點(diǎn)及盈利點(diǎn)。一般的家常館子，椒鹽排骨最多能賣到三十幾元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盤子大了一倍、視覺沖擊力增強(qiáng)，既有賣相又增加了可食性。丁忠華還從客人的就餐心理做了分析：如果兩人來吃飯，點(diǎn)一份三十幾元的椒鹽排骨既單調(diào)又吃不完，現(xiàn)在又有排骨又有餛飩，花樣多了，量還都不大，給人的感覺“剛剛好”。

一條連環(huán)計(jì) 賣火“副產(chǎn)品”

丁忠華的另一個(gè)招術(shù)，是靠“套裁”的方法物盡其用，以巧妙的設(shè)計(jì)保住毛利。

“八寶辣醬”這道傳統(tǒng)菜，選料以精細(xì)、多樣著稱，下面藏的是雞肉丁、豬肉丁、鴨胗丁、肚丁、香菇丁、白果、筍丁、開洋，上面蓋的則是青椒丁、蝦仁，共有十種料之多，成本不菲;此菜加熱時(shí)間長、燃?xì)庥玫枚�，再加上丁忠華為了保證品質(zhì)，選用的是雞腿肉而非雞胸肉，使得成本進(jìn)一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留傳統(tǒng)口味，又能有錢可賺?丁忠華的辦法是在其中添入口感軟糯的年糕丁做輔料，改成了“八寶辣醬炒年糕”。年糕約占菜品總量的1/3，裹勻醬料后口味極佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。

菜單上還有一道“辣醬豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一樣，售價(jià)28元。很多人感覺奇怪：一家上海菜館為什么會(huì)賣一道傳統(tǒng)川菜?之所以取名為“辣醬豆腐”，就是因?yàn)槔锩嬗玫降亩《《际恰鞍藢毨贬u”的下腳料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的邊角料就與豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法來燒成這道菜。正宗麻婆豆腐的輔料放的是豬肉末或者牛肉末，現(xiàn)在用八寶辣醬的碎丁丁來代替，選料更豐富、口感更多元;有那么一兩道麻辣味的菜，顧客便多了一類選擇。

辣醬豆腐的出場(chǎng)并非偶然，丁忠華在設(shè)計(jì)菜品時(shí)非常擅長使用這種“連環(huán)計(jì)”。例如菜單上的“雪菜豆腐黃魚湯”，燒制起來極為方便，就是因?yàn)樗�合理使用了“套裁”手法，物盡其用：魚骨湯是用做“苔條黃魚”時(shí)剔下的魚骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣醬豆腐”備同一種料，黃魚肉片是提前漿好的，既可用來燒這道湯，又能用來做另一道熱銷菜“糟溜魚片”。而前文提到的“苔條黃魚”中，一條黃魚有三個(gè)去處，除了魚骨吊湯外，修下的碎肉還可以打個(gè)“薺菜黃魚羹”：鍋燒開水，下入薺菜末、碎黃魚肉，打入蛋花調(diào)味勾芡即成。因此，在“媽媽家”的廚房，絕無“廢料”一說。

這種交叉變換各種排列組合來設(shè)計(jì)菜品的思路，其實(shí)就是用幾十種原料織就一張大網(wǎng)，使菜單百花齊放。這是考驗(yàn)大廚經(jīng)營意識(shí)的重要一環(huán)，過了這一關(guān)，便能極大地提升毛利、減少庫存、提高后廚勞動(dòng)效率。

點(diǎn)菜有抽成：只獎(jiǎng)快捷菜、高利菜

“媽媽家”雖然是小店，但丁忠華很舍得把錢花在激勵(lì)員工上，除了月底和年底從盈利中拿出一部分做獎(jiǎng)金外，點(diǎn)菜員在日常工作中也能拿到提成。生意穩(wěn)定的情況下，每人每天可以拿到三十幾元，一個(gè)月就是一千元。服務(wù)員能夠拿到提成的是兩類菜品：

第一類，出品穩(wěn)定、操作方便的，如蔥油雞、老毛蟹，都能直接裝盤走菜。以毛蟹為例，賣一只可提一元錢。

第二類，利潤高的菜品，如石鍋菜飯，售價(jià)28元，每份可提一元。這道菜毛利為什么高?第一，炒飯中的葷料來自制作“全家福砂鍋”時(shí)剩的邊角料，成本幾乎可以忽略;第二，“清炒菜心”一菜中用的是沒有外皮的“標(biāo)準(zhǔn)菜心”，而剝下的“皮”頂?shù)肚兴�，就用來炒這道菜飯，也是“零成本”。另外，此菜選擇了一個(gè)很好的器材：鐵鍋，既保溫又能起焦香，賣點(diǎn)很足。丁忠華仔細(xì)琢磨過就餐者的心理，“如果兩個(gè)人來吃飯，只點(diǎn)兩碗白飯，總價(jià)6元，客人可能還會(huì)嫌貴，而花28元點(diǎn)一個(gè)菜飯呢，他會(huì)覺得有特色、很超值——焦香撲鼻，還有這么一大鍋!”所以，這鍋成本只有三五元的飯也登上了大眾點(diǎn)評(píng)推薦榜。

當(dāng)然，服務(wù)員要拿到這個(gè)點(diǎn)菜提成，除了考核點(diǎn)菜數(shù)外，還要考核服務(wù)態(tài)度�？腿速I單時(shí)，店長都會(huì)做個(gè)簡單回訪：“對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度滿意嗎?”得到肯定答復(fù)后，才會(huì)給當(dāng)桌的服務(wù)員計(jì)算點(diǎn)菜提成。所以，這就要求服務(wù)員在點(diǎn)餐時(shí)講究技巧，不能強(qiáng)行推銷，另外，后續(xù)服務(wù)過程中也要周到熱情。

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本文轉(zhuǎn)載自：中國大廚

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