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餅店銷售四大技巧

2019年12月29日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:消費(fèi)者到我們的店里消費(fèi),買面包,遇到的異議無怪乎就是關(guān)于我們的產(chǎn)品口感,價(jià)格,特價(jià)促銷等幾個(gè)方面。那么針對不同的情況我們要正確使用不同的方法去應(yīng)對...
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  餅店的銷售技巧主要分為4個(gè)步驟:了解需求,引導(dǎo)需求,介紹產(chǎn)品,下達(dá)成交請求。

  一、了解需求

  了解顧客的需求十分重要,我們要知道顧客需要什么,喜歡什么,我們才能向顧客介紹他喜歡的產(chǎn)品。

  要了解顧客的需求要學(xué)會望、聞、問、切四個(gè)步驟

  望:通過看去了解顧客,了解顧客的年齡、性別、裝束等等

  問:要學(xué)會問的技巧,不要問顧客太難的題,不要問顧客填空式的問題。如:要買什么?要不要肉松包?要問顧客選擇式的問題,我們讓顧客去做選擇題。如:請問您要蛋糕還是面包呢?請問您要甜的還是咸的?請問您要紫菜肉松還是沙拉肉松?問顧客的時(shí)候還要多注意不要連續(xù)發(fā)問,要邊問邊介紹產(chǎn)品。

  聞:聽顧客的需求

  切:推測、分析顧客需要的產(chǎn)品

  二、引導(dǎo)需求

  我們要去引導(dǎo)顧客的需求,其實(shí)很多顧客進(jìn)店的時(shí)候也不知道自己需要什么,所以我們要去引導(dǎo)顧客的需求。

  做一個(gè)顧問式的導(dǎo)購:美食顧問,營養(yǎng)顧問

  三、介紹產(chǎn)品

  1句話吸引顧客的興趣,3句話打動(dòng)顧客的心

  我們在日常生活當(dāng)中,在工作當(dāng)中,經(jīng)常會遇到一些異議,我們要有很多方法去處理這些異議:忽略法、比較法、補(bǔ)償法、直接反駁法

  忽略法:我們又稱之為注意力轉(zhuǎn)移法。在我們餅店銷售的過程中,經(jīng)常會遇到這樣的顧客:這個(gè)面包看起來好像有點(diǎn)不新鮮哦?我們的銷售人員怎么說?這個(gè)哪里硬啊,這個(gè)不硬的。這種回答的方式是夠生硬的,消費(fèi)者說硬,你說不硬,這是廢話,沒有回答他的問題。那么我們怎么說:我們可以說這個(gè)面包不硬的,只是表皮是在烤箱里烤的薄薄的脆脆的一層,而且里面夾著軟軟的肉松,吃起來口感松軟,肉香四溢。轉(zhuǎn)移客戶的注意力,轉(zhuǎn)移到與之不相關(guān)的話題上,引導(dǎo)話題向有利于我們的方向發(fā)展。

  比較法:有一句話說,不比不知道,一比嚇一跳。我們不是讓顧客嚇一跳,而是要在比較中讓顧客感受到我們的誠意和實(shí)惠。有的顧客進(jìn)來之后,看看我們的產(chǎn)品有時(shí)候會說,你們的產(chǎn)品品種很少嗎?各位,我們餅店的品種少嗎?不少了,六七十個(gè)品種已經(jīng)不少了,只是可能在這里面沒有讓他一見傾心的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候我們要告訴他:某某餅店只有四五十個(gè)品種,我們的已經(jīng)夠多的了,而且沒過一個(gè)月左右的時(shí)間我們都會有新產(chǎn)品的推出,您看,您是喜歡面包還是蛋糕,您可以到這邊看一下。那么在這樣的比較中,我們沒有說我們的產(chǎn)品品種多,在比較中讓顧客感受到:恩,確實(shí)夠多的了。我們有時(shí)候還會遇到這樣的顧客:你們店里的這個(gè)菠蘿包這么貴的?你怎么說?我們可以說:先生/小姐,你看我們這里的菠蘿包,份量很足,350克我們只賣5元,據(jù)我所知,在其他的店里他們的菠蘿包之有300克,他們還要賣到5.5元呢,而且我們用的菠蘿全是新鮮上市的菠蘿。這樣一解釋在比較中就解決了客戶的問題。

  其實(shí)在我們的生活當(dāng)中我們經(jīng)常會遇到這樣的案例。我記得我的表弟有又一次考完試,數(shù)學(xué)考了65分,回來后我姑媽就批評他,你怎么考了這么少的分?jǐn)?shù),你猜我的小表弟怎么說:樓上的那個(gè)小明才考了56分,樓下的那個(gè)小雨才考了60分,小表弟的意思是什么?我考了65分已經(jīng)不少了,比我考的少的人多著呢。(我姑媽說:你看看,別人考的少管你什么事,不拿好的比,競和一些比你考的少的比。)這個(gè)時(shí)候我的小表弟眼看逃不過我姑媽的長篇大論的批評,他倒是好,話題一轉(zhuǎn),撒起嬌來,媽,我下次一定考好,我餓死了,我看看你做的什么好吃的,你看看,忽略法也被他用上了。還有就是一個(gè)女生找男朋友的案例,有兩個(gè)非常優(yōu)秀的男生同時(shí)追求她,最后她選了其中的一個(gè),結(jié)婚生了子,生活上的磕磕絆絆難免會生氣,于是這個(gè)女生一生氣的時(shí)候就會想,哎,瞎了眼,當(dāng)初怎么選了你哦,選另外一個(gè)多好哦,其實(shí)他們不知道,選誰結(jié)果都一樣,就是因?yàn)橛辛吮容^。

  補(bǔ)償法:我們餅店里現(xiàn)在還提供免費(fèi)的塑料袋嗎?不提供了對不對,為什么不提供了,響應(yīng)國家的環(huán)保政策。有的消費(fèi)者,對這個(gè)可能不是太理解或者說耿耿于懷,因?yàn)橐郧懊赓M(fèi)的午餐吃得太多了,哪有買了你家的東西,塑料袋還要收費(fèi)的道理?這個(gè)時(shí)候我們怎么給顧客解釋?先生/小姐,你看我們是正規(guī)經(jīng)營的大的連鎖店,我們也不想收您的這幾毛錢的塑料袋的錢,但是這是國家的政策,我們只能服從,而且我們的塑料袋只收你兩毛錢,同其他的店比起來,我們的塑料袋質(zhì)量更好,您可以循環(huán)使用呢。(你說的這一句話里有幾層意識,首先告訴消費(fèi)者,我們也是無辜的,我們也不想收你的這兩毛錢,是迫于國家的政策壓力,其次我們是正規(guī)的經(jīng)營,那些不收顧客塑料袋錢的店家是不正規(guī)的,第三,我們塑料袋只要兩毛錢,其他的都要三毛錢)所以,我們從顧客的心理上給予了一定的補(bǔ)償,這就是我們所說的補(bǔ)償法。從心里上給客戶補(bǔ)償。

  直接反駁法:我們有的顧客看我們的產(chǎn)品的時(shí)候,總會說這樣的一句話:這個(gè)保質(zhì)期有多少天?我們的銷售人員一定要明確的回答,兩天就是兩天,三天就是三天,不能給客戶模棱兩可的答案。還有的顧客會說,誰知道呢?你們這個(gè)標(biāo)簽上的日期都是自己貼的。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)產(chǎn)生異議的時(shí)候,我們要理直氣壯的,面不改色心不跳大義凜然的告訴顧客:先生/小姐,我們的餅店絕對不允許出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況,我們25家門店,不會拿我們自己的信譽(yù)開玩笑。這個(gè)時(shí)候你回答越是理直氣壯,消費(fèi)者的心理越得到的就是更多的安慰和放心。我們不妨來看一下,如果遇到這種情況,我們還能不能用到上面的幾種方法?如果用上面幾種方法的話就會鬧笑話,反而會適得其反。

  總結(jié):消費(fèi)者到我們的店里消費(fèi),買面包,遇到的異議無怪乎就是關(guān)于我們的產(chǎn)品口感,價(jià)格,特價(jià)促銷等幾個(gè)方面。那么針對不同的情況我們要正確使用不同的方法去應(yīng)對,只有這樣才能很好的解決客戶的問題。

  四、下達(dá)成交請求:

  六種常用的成交技巧:

  情感成交法

  選擇成交法

  提示成交法

  湊整成交法

  壓力成交法

  從眾成交法

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