想進(jìn)購物中心，合適的開發(fā)商絕非一紙合同那么簡單

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“你看上Shopping Mall什么了？”

“客流！客流！客流！我說三遍了。”

（我是個有內(nèi)涵的熊，可你卻只看到我賤萌的一面...）

就知道你會這么回答。你真虧大發(fā)了。花那么一大筆學(xué)費(fèi)買個百十來平的位置，還真只拿它當(dāng)一處空地在使。俗話說：“一頭牛身上還能剝出三層皮呢。”可惜你根本沒想過。

所以選在Shopping Mall開店你必須要知道，合適的開發(fā)商或許能為你帶來更多...

第一層“皮”——流量

1、大方向來看，如今更多的Shopping Mall為保證消費(fèi)者能以最低“時間成本”換取到最豐富的“一站式體驗(yàn)”，正逐漸摒棄獨(dú)立存在的形式，繼而朝著城市綜合體（HOPSCA：Hotel、Office、Park、Shopping Mall、Convention、Apartment）的方向在發(fā)展。因此，它除具備商業(yè)零售和綜合娛樂兩種基本功能以外，還囊括了商務(wù)辦公、酒店餐飲以及公寓住宅這三大功能。

（這家位于吉隆坡的成功時代廣場，擁有世界第二大室內(nèi)過山車）

2、他們能夠提供的物業(yè)和搭配形式更多樣。像“店中店”類型有Shopping Mall里的負(fù)一層、一層、樓上的餐飲層，影院旁、書店內(nèi)、健身房內(nèi)...開放式營業(yè)的有Mall的底商，步行街外街店...

白天：寫字樓的白領(lǐng)商務(wù)人士可以補(bǔ)充客流；

晚間：周邊住宅區(qū)的居民可以補(bǔ)充客流；

節(jié)假日：酒店大型會展、會議的參會人員可以補(bǔ)充客流。

這種“多業(yè)態(tài)聚集”的存在形式，以時間和客群為切入點(diǎn)將Mall進(jìn)行了劃分，使其成為一個日夜交替的可循環(huán)空間，從而讓偌大綜合體中各個節(jié)點(diǎn)的客流更加穩(wěn)固并源源不斷。

（“書店+咖啡”的形式在Shopping Mall內(nèi)已很常見）

Tips：一個真正“有內(nèi)涵”的開發(fā)商所能提供的人流一定是“復(fù)合型人流”而非“單一型人流”�。�看看那些純CBD、純社區(qū)型的ShoppingMall閑時有多冷清你就懂啦）

除了倚仗“吸客力”為你提供些流量，他還應(yīng)具備一定的“造客力”和“留客力”。

第二層“皮”——綜合體驗(yàn)感

毫無疑問，如果按逗留時間將90后群體所在的3個購物地點(diǎn)進(jìn)行劃分，“西單大悅城＞家樂福超市＞樓下菜市場”的公式一定成立。

開發(fā)商創(chuàng)造“體驗(yàn)感”的等級和能力強(qiáng)弱，很大程度決定你餐廳留不留得住人。

按發(fā)展階段來說，消費(fèi)者已由最初的純購物需求逐漸演變?yōu)轶w驗(yàn)消費(fèi)需求、參與消費(fèi)需求直至綜合消費(fèi)需求，這也逼迫開發(fā)商除了保住零售這項(xiàng)“老本”之外，其餐飲娛樂、互動體驗(yàn)主題街區(qū)、甚至是任何能滿足會員消費(fèi)需求的業(yè)態(tài)都要多管齊下。

于是，我們看到更多想通過主題化故事（例：大悅城、萬達(dá)等）、景觀設(shè)計（例：深圳華僑城等）、文化氣質(zhì)（例：北京僑福芳草地、上海K11等）、商品服務(wù)等要素來詮釋不同特色和定位的Mall出現(xiàn)。

而事實(shí)上，這一模式早在1956年的美國就已存在。并且，這在加拿大、西班牙、馬來西亞、日本等國家也早已不是什么新鮮事兒了。

（早在1956年，美國南谷購物中心就已開始嘗試室內(nèi)“體驗(yàn)感”）

Tips：一個聰明的開發(fā)商，往往能get到消費(fèi)者“以低時間成本換取密集消費(fèi)資源”的心理需訴求。他們的運(yùn)營能力和創(chuàng)新能力，能夠不斷提升整個Mall的商業(yè)文化層次、消費(fèi)層次和復(fù)合功能。

值得注意的是：你應(yīng)通過開發(fā)商多個項(xiàng)目的比對，判斷他們是否具備適應(yīng)不同城市發(fā)展的統(tǒng)籌管理能力。

說白了，就是能不能讓這一大堆品牌在如此豐富的大環(huán)境下保持整體統(tǒng)一和各自特色，減少“千店一面”情況發(fā)生的可能。

對此，大悅城的應(yīng)對技巧是 ——“343品牌復(fù)制模型”

第三層“皮”——品牌孵化基地+加速器

跨區(qū)域開店，“水土不服”的現(xiàn)象時有發(fā)生。有多年經(jīng)驗(yàn)的萬達(dá)商業(yè)管理公司副總經(jīng)理張輝認(rèn)為：一線城市成功的餐飲品牌進(jìn)軍二三線城市失敗幾率大，相反，二、三線城市運(yùn)作成功，將意味著可能擁有全國80%的市場空間和份額。

跨區(qū)域難，跨國開店更麻煩。

與外國佬們的前期溝通與對接、項(xiàng)目的考察評估、前期籌備、后期運(yùn)營，甚至建筑施工這種你曾經(jīng)閉著眼都駕輕就熟的活兒，都很可能會把你推“坑”里去。

這時候，開發(fā)商也許能憑借他的經(jīng)驗(yàn)、體量和綜合實(shí)力成為你的“實(shí)驗(yàn)場”，為品牌擴(kuò)張?zhí)峁└�多低成本、高質(zhì)量的服務(wù)。洋快餐愿與mall簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，2013年眉州東坡與萬達(dá)“聯(lián)姻”在美國洛杉磯順利開店的例子無不證明于此。

（洋快餐更愿意借更熟的開發(fā)商來實(shí)現(xiàn)品牌助推）

Tips：能提供這樣價值的開發(fā)商，要么你得注重速度和標(biāo)準(zhǔn)，體量大；要么你得注重品質(zhì)和個性，人氣旺。

那些會玩兒的開發(fā)商，往往還很會善用資源，尤其是在這個多媒體的社交型時代，跟得上節(jié)奏，能賦予開發(fā)商更多附加值。

比如——異業(yè)聯(lián)盟

他們懂得借力，借勢，懂得怎樣抓取年輕人的消費(fèi)心理。

他們積極嘗試與影院、移動支付、滴滴打車、電商、外賣平臺等不同業(yè)態(tài)的結(jié)合以及三方之間聯(lián)動營銷。為實(shí)體商業(yè)賦予更生動有趣的線上社交屬性和平臺導(dǎo)流。

（肯德基都愛上Uber了，你還在故步自封嗎）

再比如——善于運(yùn)用大數(shù)據(jù)

善于利用“自身優(yōu)勢+數(shù)據(jù)”，往往能實(shí)現(xiàn)更多的價值轉(zhuǎn)換。大悅城的開發(fā)團(tuán)隊(duì)就曾說過，他們的每項(xiàng)工作并不只做個產(chǎn)品，而是在做一套系統(tǒng)。

比如大悅城會在招商條款中加入“POS合作”、“會員卡”等相關(guān)運(yùn)營條款，又或者打造“VALUE+計劃”等。這種通過財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、會員卡系統(tǒng)、客流統(tǒng)計系統(tǒng)等信息管理平臺的建立，可以為后期Mall的運(yùn)營提供保障。

一個Shopping Mall內(nèi)如此多的會員背后必定是一套龐大的會員體系，再加上開發(fā)商多年來對各種不同類型品牌的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，還能對商家的產(chǎn)品線、服務(wù)質(zhì)量等環(huán)節(jié)給出相應(yīng)的指導(dǎo)和扶持，以此提升業(yè)績。

總之，是否能有效的整合、運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”，已逐漸成為甄選開發(fā)商條件中的重要一環(huán)，它在客戶導(dǎo)流、客戶留存、資源整合上的效率能夠更高，也更準(zhǔn)確。

如果說甲乙雙方各自是1，消費(fèi)者是2，那至于1+1是不是大于2，以上這些“1”背后的隱形價值就必須要知道。

（本文為掌柜攻略原創(chuàng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)載請注明出處）

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本文轉(zhuǎn)載自：掌柜攻略 文/高云鳳

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