當(dāng)堂食和外賣不行，你還可以這樣做！

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我記得在科普文章中看到過(guò)一種南極海鳥，可以在水里游、天上飛、地上跑，名副其實(shí)的三棲悍將。

心中正在感嘆大自然的偏寵，隨之文中話鋒一轉(zhuǎn)，作者表示這種海鳥實(shí)際上在環(huán)境中的地位非常脆弱，無(wú)論在天上，地上還是海中都是受欺負(fù)的種群。

首先因?yàn)樗�需要飛，所以不能像企鵝一樣長(zhǎng)得很胖并且成流線型，因此它在海里就沒有企鵝游得快，在捕食的戰(zhàn)斗力上當(dāng)然遠(yuǎn)遜于企鵝；又因?yàn)樗�需要游泳，所以就不能像其他鳥類那樣一切向輕量化發(fā)展，長(zhǎng)著空心的骨頭和相對(duì)身體很大的翅膀，所以它的身體又會(huì)相對(duì)很重，在飛行能力上就不如一般的鳥類，捕食自然也不占優(yōu)勢(shì)；至于在陸地上的行動(dòng)能力，南極這冰天雪地草都不長(zhǎng)一根，跑得快不快的又有什么用呢？

所以這種看似很霸氣的鳥類其實(shí)是一個(gè)很雞肋的物種，說(shuō)不準(zhǔn)什么時(shí)候環(huán)境稍有變化就滅絕了。但是企鵝、海鷗這類"懂得取舍"的物種，在進(jìn)化中果斷放棄了生活空間，換取特定空間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力就顯得"尤為明智"。

我今天要講的并不是科普，只是我昨天幫朋友診斷項(xiàng)目時(shí)看到的尷尬境遇和這個(gè)鳥兒有點(diǎn)相似。

以下我分"癥結(jié)"、"已有的思考"、"新的思考"、"處方"四段內(nèi)容來(lái)做一個(gè)總結(jié)回顧。

癥結(jié)

“我每天都在琢磨著怎么把這個(gè)外賣做起來(lái)�！�

T哥和我認(rèn)識(shí)有一段時(shí)間了，他經(jīng)營(yíng)著一個(gè)算是比較成功的甜品連鎖品牌，在全國(guó)有幾百家加盟店。

T哥最近發(fā)愁的是，旗下的店的堂食很容易達(dá)到瓶頸，因?yàn)榈昝娣e都不大，座位有限，不管商場(chǎng)人流量多大，滿座了就無(wú)法再增加流水了。

而外賣方面，由于甜品是低頻次非剛需的品類，所以在外賣平臺(tái)上的銷量都不大。

又因?yàn)門哥的品牌店面較小，地理位置上也并不集中，所以線下品牌曝光力度不夠強(qiáng)，進(jìn)一步導(dǎo)致了外賣平臺(tái)上認(rèn)可度沒有滿記甜品、許留山之類大品牌老品牌高，因此銷量進(jìn)一步受限。

T哥的訴求很簡(jiǎn)單，就是要把外賣做好，讓加盟商做得更有奔頭。

舊的辦法

“堂食肯定是到天花板了，我覺得外賣還可以再搶救一下�！�

T哥是個(gè)聰明人，在找我之前已經(jīng)想明白了堂食的服務(wù)承載力與面積有關(guān)，已經(jīng)無(wú)處下手改良了，而且他的品牌在商場(chǎng)的甜品店里還算是比較受歡迎的，已經(jīng)比別人活得好啦。

關(guān)鍵是外賣，怎么樣才能增加營(yíng)收呢？

T哥認(rèn)為，外賣是線上流量的生意，買排名，做滿減，搞打折，吸引更多的流量來(lái)提高單量固然可以，但是這樣其實(shí)收獲的效益不一定值回付出的成本。T哥嘗試過(guò)很多不同的方案來(lái)折騰外賣，可是最終不是收效甚微就是成本大過(guò)收益。

新的思考

➤分析現(xiàn)狀，當(dāng)前的事實(shí)是：

1、商場(chǎng)租金、面積、接待能力是無(wú)法改變的，那么雖然堂食的流量有溢出，但是基于接待能力，堂食營(yíng)業(yè)額肯定是到了天花板無(wú)法改變了。

2、由于甜品低頻次、非剛需的屬性，那么針對(duì)外賣做什么樣的優(yōu)化也是杯水車薪。

➤基于前兩點(diǎn)，我們進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)：

堂食的流量和外賣的流量是完全兩種流量，堂食的流量溢出再多，也是很難轉(zhuǎn)移到外賣流量去，因?yàn)檫@兩種消費(fèi)場(chǎng)景是割裂的。

與其在“七月”與“安生”之間做選擇，不如跳出這些糾葛，再站高一層看問(wèn)題。

營(yíng)業(yè)額是否只能從外賣里找？有沒有其他來(lái)源？

堂食溢出的那部分流量，還能不能穩(wěn)穩(wěn)托住了？

T哥曾經(jīng)苦惱過(guò)：商場(chǎng)人流量這么大，可偶爾才有打包帶走的，每天就幾單，欲壑難填......

這就是突破口！

處方

為什么外帶沒有量？收銀臺(tái)藏在店的最里面，不會(huì)有人知道這里能夠外帶。所以——收銀臺(tái)挪到門口來(lái)，告訴大家，我們有外帶，這里方便外帶！

走過(guò)路過(guò)的人知道你這里可以外帶嗎？是不是沒有任何宣傳材料引導(dǎo)顧客外帶呢？所以——在收銀臺(tái)前做宣傳板，這里歡迎外帶！

外帶相對(duì)于堂食有什么優(yōu)勢(shì)嗎？外帶可給你省了就餐面積了哦。所以——外帶送券，外帶打折，這里外帶最合算！

掌柜醫(yī)囑

"我之前沒日沒夜的琢磨外賣，感覺這堵墻必須撞穿才有路，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，遇到撞不透的墻，最好的辦法還是回到上一個(gè)路口，看看有沒有別的路......"

多么痛的領(lǐng)悟，來(lái)自T哥。有時(shí)候過(guò)于強(qiáng)求某一局部功能，在舊有的框架里鉆牛角尖，是會(huì)損害整體戰(zhàn)斗力的。

這次診斷治的“標(biāo)”是低頻詞非剛需餐飲品類的外賣，實(shí)際上醫(yī)的“本”是如何跳出思維定式而從根源思考并解決問(wèn)題。

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本文轉(zhuǎn)載自：勺子課堂 作者：閆寒

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