青一色毛血旺(傳統(tǒng)紅湯毛血旺升級版)配方做法視頻教程
這款毛血旺是傳統(tǒng)紅湯毛血旺的升級版,與紅湯版相比,青一色毛血旺湯汁不凝固,吃起來沒有油膩之感...
第二次定位: 服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是
打架,是出名的最好方法,這是一個常識。在學(xué)校打架,動靜大了,這個學(xué)生就會全校出名。在商場打架也是如此。和一個英雄打架,雖敗猶榮,倘若戰(zhàn)勝,就會成為史詩級的故事。和一個懦夫打架,雖勝尤敗,只會默默無聞。
所以,巴奴敢和海底撈打這一場架,打輸了不會比它當(dāng)時的情況糟糕。
“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是”這是巴奴廣為人知的口號。首先來看第一句“服務(wù)不是巴奴的特色”,很明顯是針對海底撈提出來的。
海底撈說我們的特色是服務(wù),巴奴說服務(wù)不是巴奴的特色,針尖對麥芒。
顧客侯餐排隊
巴奴把自己站在第一的對立面,這是一種有效的方法,迅速和眼下市場最火熱的火鍋攀上關(guān)系,哪怕是死對頭的關(guān)系。
吸引到關(guān)注的巴奴接下來開始尋找以菜品為中心的差異化定位。因為這是海底撈的戰(zhàn)略軟肋,只有攻擊這個防御弱項成功幾率才大。
不得不提一下重慶的劉一手毛肚火鍋,這是重慶劉一手發(fā)展最好的時候的定位,然而當(dāng)它拋棄這個定位,改名劉一手心火鍋之后,整個生意全面下滑。
從整個餐飲市場來看,再加上巴奴火鍋是以重慶火鍋的名義注冊的,那么作為重慶火鍋的代表性食材——毛肚,完全可以成為巴奴的定位,而且毛肚與文化、養(yǎng)生學(xué)說緊密相連,可以做大量的文章。就像有了小肥羊定位羊肉火鍋之后,并不妨礙小尾羊也定位羊肉火鍋,因為整個內(nèi)蒙火鍋的市場份額決定了可以有更多品牌的生存空間。
重慶火鍋代表麻辣,內(nèi)蒙火鍋代表羊肉,這種潛在的心智優(yōu)勢,外地品牌是無法搶奪的。所以巴奴只有從重慶火鍋的內(nèi)部來挖掘這個差異化品類。
菌湯本來不是重慶火鍋的特色,但是巴奴把它提出來了,而且在鍋中央留了一個煮菌湯的空間,讓每位顧客都能品嘗到巴奴的菌湯,而在其他火鍋店,即便他們的菌湯比巴奴更好,但是由于點(diǎn)擊率的影響(通常不到20%),大多數(shù)客人無法認(rèn)知他們的菌湯品質(zhì),巴奴這一種讓所有人都喝到菌湯的做法,實(shí)際上是讓所有客人都來認(rèn)知菌湯,然后做出評價。
“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是”。這個定位之所以名聲大燥,不在模式,不在味道,不在衛(wèi)生等等營運(yùn)上的細(xì)節(jié)。而是因為它與海底撈的對決,讓它的知名度迅速攀升,成為鄭州火鍋市場耀眼的明星。
第三次定位:巴奴毛肚火鍋
當(dāng)很多分析師還在津津樂道巴奴的“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是”時,前不久到巴奴的一次就餐讓我發(fā)現(xiàn),巴奴已經(jīng)進(jìn)行了第三次定位——聚焦巴奴毛肚火鍋。
巴奴火鍋要成為獨(dú)一無二的代表,就要進(jìn)一步聚焦,它在門頭和店內(nèi)配套宣傳上進(jìn)全部聚集到巴奴毛肚火鍋。
為什么不是巴奴菌湯火鍋呢?
分析有以下六個原因:
1.巴奴是重慶注冊的公司
重慶的火鍋品牌,這是巴奴的品類決定的,做其他都不正宗。
重慶是毛肚火鍋的起源地,而熬菌湯用的菌菇全國消費(fèi)者心智中公認(rèn)是云南更正宗。作為一個重慶的火鍋品牌,舍本逐末,會讓人覺得他做得不正宗。例如重慶人做的麻辣火鍋,會讓顧客覺得差不到哪里去,這就是心智優(yōu)勢。讓消費(fèi)者認(rèn)可你是正宗貨,這一點(diǎn)比任何其他認(rèn)可都重要。
2.毛肚的文化背景
菌湯火鍋缺乏根基,而吃毛肚在1700多年就開始流行,重慶火鍋也被很多人稱為毛肚火鍋,甚至被巴奴人講為毛肚火鍋是現(xiàn)代火鍋的源頭。
這個概念一旦被認(rèn)可,是巴奴的后勁。做大毛肚火鍋這個品類的機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于菌湯火鍋,市場份額會更大。
巴奴的使命:讓毛肚火鍋?zhàn)呦蛉颉?
這個使命有一種文化信念,并非憑空提出。
可以說,聚焦到巴奴毛肚火鍋,是為巴奴的全球戰(zhàn)略做鋪墊。
3.產(chǎn)品質(zhì)量的可控性
菌湯會因為熬湯的火候出現(xiàn)品質(zhì)口感的波動,哪怕只是細(xì)微的,但在上百家連鎖店就會出現(xiàn)很多差別。然而工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的毛肚則不會。
火候是中餐復(fù)制難的根本原因,作為火鍋的巴奴,不會選火鍋的短板——熬菌湯。
4.產(chǎn)品接受率
每個人的口味不一樣,選擇鍋底不一樣。
毛肚可以說顧客幾乎100%會接受的。
但清淡養(yǎng)生的菌湯顧客接受率至少減半。
讓消費(fèi)者因為口味習(xí)慣直PS掉你,是一個大眾火鍋品牌最不愿意見到的局面。巴奴當(dāng)然不會自縛手腳。
5.批量采購優(yōu)勢
菌湯熬制所用需要20多種菌菇,需要多家供貨商供貨,首先是采購程序繁瑣,其次是價格未必能壓倒最低、價格的全年穩(wěn)定性也差,同時熬菌湯用的原料量小,給公司帶來的績效值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于毛肚。
這是巴奴為跟風(fēng)者價格戰(zhàn)留的后手,讓它可以經(jīng)受得起價格戰(zhàn)的沖擊。
最關(guān)鍵的還是信任狀。毛肚的信任狀獲取更容易,可以簽約大草原、屠宰場,以獲得顧客足夠的信任。但是菌湯做不到,第一是菌的產(chǎn)量具有不穩(wěn)定性,第二菌的價格波動性。
6.產(chǎn)品的差異化
有顧客和不少商家認(rèn)為,很多火鍋的菌湯和巴奴品質(zhì)比較相差無幾,細(xì)微的差別很難說服顧客。相反,毛肚的器皿盤型、刀工、口感、手感更容易讓顧客感知差別。從五覺體驗來看,菌湯只占了最不可靠的味覺,每個人口味不一樣。而毛肚可以從視覺、觸覺、味覺給顧客帶來與眾不同的體驗。
人們70%的判斷是來自視覺,這一點(diǎn)運(yùn)用了心理學(xué)。
現(xiàn)在,巴奴毛肚火鍋的人均消費(fèi)已經(jīng)降到50多元,這是巴奴采取的防御戰(zhàn),任何想模仿巴奴模式的火鍋都會因此付出代價。同時,這也是巴奴的進(jìn)攻戰(zhàn),進(jìn)一步和海底撈的80元以上人均消費(fèi)區(qū)別開來。
巴奴火鍋杜總:服務(wù)顧客的嘴比服務(wù)顧客的人重要! 我在企業(yè)管理中一直秉承三句話:
去TM的互聯(lián)網(wǎng)思維、去TM的取悅顧客、去TM的裝修設(shè)計、創(chuàng)意。
但是我會經(jīng)常進(jìn)京找互聯(lián)網(wǎng)專家暢談,回來立即和巴奴高管分享互聯(lián)網(wǎng)思維;
我會和團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性,教他們用自己的責(zé)任心和愛去對待顧客;
我在來的路上還和伙伴探討巴奴下一步設(shè)計升級的問題。這些潮流和趨勢,我不是不關(guān)注不做,而是提醒團(tuán)隊千萬不要讓這些東西影響了餐飲品牌的根。
餐飲品牌的根在哪里,我的答案是產(chǎn)品主義。
每一個餐飲老板都想做一個偉大的品牌,但為什么餐飲行業(yè)這么多的精英一直在迷茫的路上,餐飲行業(yè)很多企業(yè)為什么沒有做到太久就倒下了,這個行業(yè)有多少人進(jìn)來了又出去,原因是什么?原因很簡單,那就是有沒有尊重產(chǎn)品,沒有珍惜品牌。
服務(wù)顧客的嘴比服務(wù)顧客的人重要!
從開始定義巴奴時我就決定必須要做一個純粹、干凈的品牌,一落地就要如此。
巴奴始終奉行“三不取”,上不取悅政府,下不取悅顧客,中不取悅員工,我覺得這樣做,這件事對我才有意義,因為原來對靠取悅別人賺錢,感覺活的不是自己。
為什么先要跟大家講一切都是為了品牌,如果把品牌當(dāng)成自己重要的東西,你的出發(fā)點(diǎn)不一樣,入手不一樣,所有團(tuán)隊信念不一樣,甚至決策的方法、思路一切都不一樣,包括內(nèi)外的整合資源也都不一樣。因為所有的外圍資源都是受到你的戰(zhàn)略思維來配套。
既然是做品牌,不得不去研究品牌到底是什么?我今天談到的產(chǎn)品主義,不僅僅是產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的口味,它是一種情懷,它是一種思想,它是一種理念,它是一種精神,它是團(tuán)隊的一種信仰。
前段時間有一本大家比較追捧的書《從0到1》,我想中國的餐飲,應(yīng)該是從一到一,因為中國有很多的一,關(guān)鍵沒有人去做,或者沒有人去認(rèn)真的對待,這個一太多了,我用十多年學(xué)會的一件事就是產(chǎn)品,產(chǎn)品可以代表餐飲的根,有了這樣一個根就可以做任何一種開始。
巴奴09年進(jìn)鄭州,我們總結(jié)這十幾年所能代表的,因為一直在做真材實(shí)料的產(chǎn)品,后來總結(jié)出來我們就是一種本色主義,那時候定下來的理念就是“本色主義、健康美味”。
既然來到了鄭州,我的追求就是在這個區(qū)域超過海底撈,成為第一品牌,至少在這個區(qū)域的第一品牌,我先不想其他,既然這兒有我,我來了,我就不能湊合,我在想這個出路到底在哪里,到底是什么?
后來我們出去市場搞顧客調(diào)研,多數(shù)顧客說巴奴的毛肚好吃、菌湯好喝,那又問顧客,你為什么來巴奴不去海底撈呢?巴奴的服務(wù)又沒海底撈好。好多顧客都一口回答,服務(wù)又不是你家的特色,我們是沖著毛肚和菌湯去的!
經(jīng)過專業(yè)老師幫助,我們下決心做了重新的定位戰(zhàn)略梳理,聚焦到代表巴奴“本色本味,真材實(shí)料”理念的產(chǎn)品:毛肚!之后公司改名為“巴奴毛肚火鍋”,借顧客的口碑提出“服務(wù)不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是!”。我們內(nèi)部有一句話,服務(wù)顧客的嘴比服務(wù)顧客的人重要。
大家覺得服務(wù)的根到底在哪里,服務(wù)有根嗎?很多人可能會想海底撈除了服務(wù),難道產(chǎn)品不是火鍋嗎?我想問火鍋還能真正代表產(chǎn)品嗎?
火鍋概念太寬了,顧客與品牌建立關(guān)系一定是什么火鍋?你是做羊肉的火鍋還是做毛肚的火鍋,還是做其他的火鍋。所以我能感受到這三年巴奴毛肚力量的一種路徑,如此快速的達(dá)到了我們當(dāng)時的期望。
我們判斷:海底撈服務(wù)的分量在人們心目中正逐漸衰退,人們?nèi)兆釉絹碓胶,自尊心上漲的同時也開始尊重他人,對伺候的需求越來越少,以前流行的取悅顧客的服務(wù)正在減少。
原來60后、70后從小那種窮日子過慣了,內(nèi)心的自卑需要撫慰,喜歡靠取悅他的服務(wù)贏得認(rèn)可,現(xiàn)在人們的日子越來越好,人們對產(chǎn)品情懷的需求越來越重,當(dāng)人們?nèi)兆釉絹碓胶玫臅r候,內(nèi)心自卑的需求越來越少,消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生變化,包括主流消費(fèi)人群也在改變,90后越來越多,他們天生內(nèi)心就很自信。
前兩天巴奴請了3個90后來給高管講課,其中一個女孩說,你不要干擾我,你不要認(rèn)為你們的服務(wù)能夠打動我,我需要的是空間和自由好不好,在座的巴奴高管們。所以我認(rèn)為90后的內(nèi)心是非常強(qiáng)大的,因為整個成長的歷程從小就是挑著長大的,今天到媽媽家住還是在爺爺家住,還是在姥姥家住,我們90后有一句話,我們需要房子嗎,我們怎么會考慮房子這個事,這些事跟我們沒有什么關(guān)系,因為從小就不缺房子,當(dāng)爺爺姥姥去世的時候房子怎么辦,心里是很硬的,對物質(zhì)的東西一點(diǎn)沒有感覺,按照馬斯諾需求定律來講,他生下來就是在上三層,所以互聯(lián)網(wǎng)思維其中有一個是關(guān)于“90后需求”,為什么互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為大家一致研究的東西,因為90后已經(jīng)主宰了這個世界,互聯(lián)的原住民是90后,他們就生在互聯(lián)網(wǎng)上,因為移動互聯(lián)網(wǎng)對他來說就是一個“器官”,由于互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大推動90后時代提早的到來,提早改變?nèi)藗兊乃季S習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣方方面面的習(xí)慣,未來90后主宰這個世界的時候,這種取悅顧客的服務(wù)主義將會斷掉,這是巴奴將來能超越海底撈的可能,也是所有巴奴人的信念。
偉大的餐飲品牌都奉行產(chǎn)品主義!
中國餐飲業(yè)必將回歸到他的根和本質(zhì),能走出來的品牌一定是代表著某一個地域的文化,帶有著某一個地域特有的風(fēng)土人情,那個地方承載著做的產(chǎn)品。
一些餐企為什么要搞裝修、創(chuàng)意設(shè)計,還老是找不到裝修的那個魂,就是要圍繞著產(chǎn)品去裝修,產(chǎn)品代表背后特有的文化、個性、情懷的東西是什么,用設(shè)計把它做出來。
巴奴用14年一步一個臺階做到河南餐飲業(yè)的第一。營業(yè)收入從2013年到去年是6.3億,同比增長55%。我們區(qū)域市場的開店數(shù)、上桌率超過了它,我們等位時長超過了它,我們在當(dāng)?shù)氐目诒^了它,這是我想跟大家分享的巴奴的歷程,特別是到現(xiàn)在這個階段新的體會。
美國的星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、漢堡王等,都是通過激烈的競爭分化而存留到今天的偉大品牌,每一個都是產(chǎn)品主義。那么他們的根是什么?
星巴克的咖啡、肯德基的炸雞、麥當(dāng)勞的漢堡、賽百味的三明治,如果品牌不把產(chǎn)品當(dāng)它的思想、理念和靈魂,有它的未來嗎?
回望中國餐飲業(yè),哪個老字號不是產(chǎn)品主義?老孫家的羊肉泡饃、蔡林記的熱干面、狗不理的包子等等。如果它不能更加聚焦到產(chǎn)品上,它的力量就相對單薄了。
我堅信如果中國的餐飲人都把產(chǎn)品主義當(dāng)成自己終極目標(biāo),調(diào)動全團(tuán)隊資源去付出,中國的餐飲品牌一定會強(qiáng)大起來,我也堅信中國這么大的土地會有很多餐飲品牌屹立在世界上。
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