鹵味品牌舞爪完成數(shù)千萬元A輪融資，由星陀資本獨(dú)家投資

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2000億鹵味市場再掀熱潮。

i黑馬獲悉，鹵味品牌舞爪近日宣布，已完成由星陀資本獨(dú)家投資的數(shù)千萬元A輪融資，本輪融資由黑馬工廠獨(dú)家擔(dān)任FA。舞爪創(chuàng)始人鄭錦清（黑馬廈門特訓(xùn)營一期班長）表示，本輪融資將進(jìn)一步用于拓展新市場、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

致力于科技、新消費(fèi)賽道的星陀資本創(chuàng)始合伙人、黑馬實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師劉澤輝表示，鹵味、餐飲等新消費(fèi)相關(guān)行業(yè)在中國還處于發(fā)展的初級(jí)階段。在吃這一基礎(chǔ)消費(fèi)中，如何吃好、吃健康、吃美味，是新消費(fèi)賽道企業(yè)現(xiàn)階段以及未來需要長期解決的問題。

在本輪新消費(fèi)熱潮下，鹵味也迎來了新風(fēng)口。據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心聯(lián)合天貓發(fā)布的《2021鹵制品行業(yè)消費(fèi)趨勢報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)未來五年休閑鹵制品將以每年超過13%的增長率持續(xù)提升，到2025年市場規(guī)模將突破2200億元。

在劉澤輝看來，鹵味賽道在未來市場還有更大的上升空間。一方面，目前鹵味市場品牌集中度較低，絕味、周黑鴨、煌上煌和紫燕百味雞四大巨頭共占約19%的市場份額，且面臨品牌形象老化、難以吸引年輕群體的問題；另一方面，受到中國地域差異的影響，風(fēng)土人情、口味偏好的不同，存在一批優(yōu)質(zhì)的區(qū)域性鹵味品牌，新消費(fèi)的火熱也將為這樣一批新興的、年輕化的區(qū)域性品牌提供成長發(fā)展的機(jī)會(huì)。

作為鹵味市場里面的新秀，“舞爪”和其創(chuàng)始人鄭錦清是頗為搶眼的存在：深耕福建，獲得多輪融資，門店數(shù)量達(dá)數(shù)百家……

從2013年創(chuàng)立“令狐沖烤魚”，到2017年嗅到鹵味賽道商機(jī)成立“舞爪”并全心投入鹵味賽道，深耕餐飲行業(yè)十余年的鄭錦清成功地實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。

01 做年輕人的鹵味

站在餐飲的角度做產(chǎn)品，站在零售的角度做營銷。不管是絕味、周黑鴨、煌上煌這樣的鹵味巨頭，還是各地層出不窮的小品牌，一手做味道，一手打廣告，似乎都是鹵味品牌的不二之選。

而在“產(chǎn)品+營銷”這一套常規(guī)打法的背后，“舞爪”之所以能夠快速打開市場、獲得資本青睞，根本原因就在于它的“定位”、差異化營銷。

鄭錦清認(rèn)為：“鹵味產(chǎn)品之間其實(shí)沒有太大的區(qū)別，品牌的核心優(yōu)勢在于能否搶占消費(fèi)者心智。每個(gè)時(shí)代都會(huì)有它的產(chǎn)物，當(dāng)下90后、00后的消費(fèi)群體也會(huì)孕育一波新的品牌。所以舞爪的核心優(yōu)勢其實(shí)是在于搶占年輕人的心智。我們的口號(hào)就是‘做年輕人的鹵味’�！�

銷售數(shù)據(jù)顯示，舞爪70%的消費(fèi)者是18-28歲的年輕女性。因此，舞爪的產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷也圍繞這一消費(fèi)群體的喜好進(jìn)行。

在星陀資本創(chuàng)始合伙人劉澤輝看來，相較于其它休閑零食定位的保質(zhì)期長的鹵味品牌，舞爪追求的健康、新鮮以及口味都定位于不同的場景和市場，無論是個(gè)人追劇、朋友聚會(huì)，還是KTV、酒吧等休閑娛樂場景，舞爪的產(chǎn)品都更加具有競爭力。

圖片來源：舞爪官網(wǎng)

此外，舞爪的產(chǎn)品還有著其它特點(diǎn)：

首先，在產(chǎn)品和味型上進(jìn)行創(chuàng)新。傳統(tǒng)的鹵味首選辣味，以鴨貨為主；而舞爪堅(jiān)持以“麻”為主，主打雞爪。

對(duì)于這樣的組合，鄭錦清也有一番考量：“我們做的兩個(gè)東西都排中國第二。鹵味賣得最好的是鴨脖，其次是雞爪；味型上，賣得第一好的是“辣”，第二就是“麻”。另外，我們也通過大數(shù)據(jù)，以及和年輕人的交流互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于“麻”的接受度還是非常高的。包括前幾年我做烤魚的時(shí)候，我們的爆品青花椒烤魚，也是以“麻”為主�！�

其次，鄭錦清吸取之前做令狐沖烤魚時(shí)不重視產(chǎn)品創(chuàng)新的教訓(xùn)，舞爪除了招牌產(chǎn)品花椒雞爪外，堅(jiān)持月月推新品，季季推爆品。

談到如何創(chuàng)造“爆品”，鄭錦清表示：“爆品就是通過當(dāng)下流行的產(chǎn)品來做延伸。比如之前我注意到，很多女孩子喜歡喝百香果飲料，所以我就想，為什么不能把百香果融合到雞爪里，讓年輕人更有記憶點(diǎn)，所以我們就推出了一款百香果無骨鳳爪。核心就是多去看市場，多去了解顧客的需求，多推新品�！�

在營銷上，舞爪也盡力塑造自身“為年輕人代言”的品牌形象。

一來，舞爪的門面設(shè)計(jì)走青春靚麗風(fēng)格，橙黃色的門頭、夸張而有動(dòng)感的字體非常搶眼；

二來，舞爪把營銷當(dāng)作與年輕人交流互動(dòng)的一大方式，比如通過與和平精英等游戲的聯(lián)合活動(dòng)，拉近與年輕人的距離。

鄭錦清把這一點(diǎn)看作舞爪的核心優(yōu)勢：“舞爪這個(gè)品牌走年輕路線，所以我們經(jīng)常會(huì)跟體彩、游戲、潮牌等不同業(yè)態(tài)進(jìn)行異業(yè)合作，我覺得這是很多其他傳統(tǒng)鹵味品牌很難做到的�！�

02 聯(lián)營與加盟并行，打造舞爪雙渦輪驅(qū)動(dòng)

如鄭錦清所說，鹵味的本質(zhì)是餐飲零售化，“輕資產(chǎn)+廣加盟”的模式使其比烤魚這樣的餐飲更好賺錢。但是，這也意味著鹵味企業(yè)需要平衡好公司總部與加盟商之間的利益分配，也就是采取何種經(jīng)營模式的問題。

一般而言，鹵味企業(yè)采取加盟為主的經(jīng)營模式，但這并非萬全之策。

一方面，加盟店的品控和管理難度較大，導(dǎo)致品牌形象受到的負(fù)面影響的不確定增大；

另一方面，隨著加盟店規(guī)模擴(kuò)大，如果不能基于長尾理論實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致單店成本支出提高，邊際效益遞減，反而可能導(dǎo)致企業(yè)增長乏力。

針對(duì)這一問題，舞爪采用聯(lián)營與加盟并行的雙渦輪驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營模式，從店面裝潢、供應(yīng)鏈和營銷等方面賦能加盟門店，使加盟商成為公司的一部分，而不是將聯(lián)營與加盟區(qū)分開來；公司總部掌握資金、供應(yīng)鏈和渠道的管理權(quán)。

聯(lián)營是這一模式的主干，鄭錦清形象地稱之為“百團(tuán)大戰(zhàn)”：公司派100個(gè)人到100個(gè)城市去，每個(gè)人開100家店。這個(gè)名額之前是公司內(nèi)部直營團(tuán)隊(duì)分配，現(xiàn)在也允許加盟商、代理商參與。

“原來加盟商給公司交代理費(fèi)、加盟費(fèi)，現(xiàn)在公司不僅不要加盟費(fèi)，還給他們分錢。每一家店，也就是這個(gè)團(tuán)長，占80%的股份，公司占20%的股份，資金、管理權(quán)這些都在總部。”鄭錦清說。

“手心、手背都是肉啊�！痹卩嶅\清看來，舞爪的直營店、加盟店沒有什么區(qū)別。

除了將加盟商納入團(tuán)隊(duì)，總部還派督導(dǎo)對(duì)門店進(jìn)行深度服務(wù)，提供更好的營銷方案并幫助落地，加強(qiáng)加盟店與總部的配合。現(xiàn)階段，鄭錦清要求一個(gè)督導(dǎo)從服務(wù)30家店減少到20家，未來還會(huì)進(jìn)一步減少到15家。

無數(shù)加盟商就像是舞爪這顆大樹的枝干，枝繁葉茂才能不斷為舞爪輸送養(yǎng)料；而公司總部承擔(dān)大腦職責(zé)，管理資金、渠道、價(jià)格等，支持軀體的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，主干、枝干兩者缺一不可，兩者協(xié)同發(fā)展，從而助力舞爪實(shí)現(xiàn)鹵味生態(tài)發(fā)展。

舞爪專注于門店大本營，并提出“一店千面”，以新鮮短保產(chǎn)品、外賣業(yè)務(wù)和長保產(chǎn)品等多種模式幫助門店增收。鄭錦清直言，2021年，公司團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是幫助每一家門店每天提升500塊營業(yè)額。

這種看似“供養(yǎng)”加盟商的戰(zhàn)略，透露出鄭錦清的長期主義思路，“我們現(xiàn)在放棄加盟這一塊肥肉，開更多的店，就是想以最快的時(shí)間占領(lǐng)市場。我們不要眼前幾萬元的加盟費(fèi)，而是更長久的思考。我們是想成為中國鹵味雞爪的冠軍品牌�！�

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本文轉(zhuǎn)載自：野草新消費(fèi) 趙靖宜 袁子昊

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