餐飲營銷的幾種形式

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      餐飲業(yè)競爭激烈，如何能吸引客人才是制勝的關(guān)鍵。餐飲業(yè)經(jīng)常都會進行一些營銷活動，但是到底什么樣的形式最有效呢？下面就餐飲營銷的幾種形式進行闡述。

獎勵式營銷

獎勵營銷的方法多種多樣，現(xiàn)在很多飯店都在做，例如通過抽獎、搖獎、積分等方式提供的獎品，像獎券、獎金、獎品，又例如消費券、優(yōu)惠卡、禮品券、旅游券、果盤、鮮花、蛋糕、酒水、日用品、巨獎等，這都是刺激客人消費的方式。消費者都有貪小便宜的心態(tài)，企業(yè)通過獎勵的手段和方法，讓他得到額外的價值，他會很高興。

增值式營銷

所謂增值式營銷，實際上就是增加和提高顧客的享受價值，例如增加知識氛圍的促銷、提供附加服務的促銷等，都屬于增值式銷售的手段和方法。

體驗式營銷

1體驗式營銷的手段和方法

所謂體驗式營銷，就是通過設計情調(diào)、增加顧客體驗，或通過前衛(wèi)的消費使顧客感受到一種前所未有的感覺。體驗式營銷常用的手段和方法，包括設計情調(diào)、增加體驗、前衛(wèi)消費。它以餐飲服務為舞臺，以餐飲產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng)造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動。體驗式營銷令顧客在參與活動的過程中得到一種前所未有的體驗，從而對企業(yè)留下深刻的印象。

2站在消費者角度重新定義、設計促銷方式

體驗式營銷是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設計促銷的思考方式。此種思考方式突破了傳統(tǒng)“理性消費者”的假設，認為消費者在消費時兼具理性與感性。消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

3注重顧客參與

實際上這也是要求餐飲的經(jīng)營者和管理者在推行體驗式營銷的時候，要注意顧客參與，注意顧客的現(xiàn)場表現(xiàn)。例如東北的二人轉(zhuǎn)，現(xiàn)在也在改良，它融入了很多現(xiàn)代藝術(shù)手段和方法，其中有一個重要的方法是它非常注重顧客參與，所以它整個氛圍非常好。

餐飲的促銷活動也要考慮顧客的參與，顧客在參與過程當中，才會把他們的需求充分地表現(xiàn)出來。只有這樣，我們才能夠獲取有價值的信息，才有利于營銷手段和方式的設計。

宣傳式營銷

宣傳式營銷實際上就是通過廣告宣傳、展示宣傳等手段和方法來達到宣傳推廣的目的。

1廣告宣傳

廣告的方法有很多種，例如定期印制一些活動節(jié)目的節(jié)目單、做一些大堂宣傳促銷、在電梯旁、電梯內(nèi)做宣傳促銷、在客房內(nèi)做宣傳促銷、在餐廳的展示宣傳、在報紙、電臺、電視、雜志、網(wǎng)站上做廣告等，這些都屬于宣傳營銷當中廣告宣傳的手段和方法。

2餐廳展示

宣傳營銷的第二個方式是展示宣傳。很多酒店都在做展示宣傳，但是有的并沒有把它做到位。餐廳展示有很多種方法：

◆ 原料展示

在餐廳里做一個貴重原材料的陳列窗，把一些海鮮、干貨、新品等做成一個個陳列品。例如把海鮮當中的魚翅、鮑魚、海參做成陳列品，目的是讓客人了解這些知識。

不過，很多酒店在做原料展示的時候，只有東西沒有名稱，更沒有介紹，這種沒有介紹的展示其實一點作用都沒有。做展示要配上簡短的介紹，因為客人在這個地方不會停留很久，也許只是一兩分鐘，在一兩分鐘內(nèi)企業(yè)要讓他看到你的核心的東西，能夠引起他的興趣，觸發(fā)他的消費欲望。

◆ 半成品的展示

半成品就是快要做好但還沒做熟的菜肴。有的餐廳把這些半成品裝盤，做成盤菜或刺身擺在柜臺上，供客人觀賞，以便引起客人的消費欲望。

◆ 成品的展示

成品即做熟的菜。供展示的成品一定要色、香、味俱全，不能說一盤菜擺個十天半月，都有味了，色澤也不鮮艷了，這樣會讓客人大倒胃口。

◆ 生產(chǎn)制作的展示

另外，餐廳展示還包括生產(chǎn)制作的展示，例如客前烹制，即在客人當面做菜，讓客人眼見為實，又例如，廚房明檔等，也屬于一種展示宣傳。

◆ 圖片/模型

當然，還有其他的方式，比如圖片、模型，要么是原料或成品的圖片、模型，要么是用來烘托氣氛的�？傊�，這都是宣傳的手段和方式。

交流式營銷

交流式營銷有兩個方式：

1把握真實時間的語言推銷

把握真實時間的語言推銷，實際上就是通過和客人之間進行交流，在交流過程當中，達到營銷的目的。這里面涉及到語言的藝術(shù)和語言的技巧問題。餐廳在日常培訓中要將其作為重點來培訓。餐廳工作人員，特別是服務員的語言要非常簡潔、明了，而且要能夠讓客人容易理解，要能夠把很專業(yè)的詞匯、產(chǎn)品用通俗的語言表達出來。

2顧客購買心理的八階段與營銷策略

第二種方式就是顧客購買心理的八個階段，經(jīng)營者要去分析和研究它，在不同的階段里面，采用不同的營銷策略。

【案例】

描述性語言促銷

有一個酒店的服務員是這樣來介紹金牌乳鴿這道菜的。他的話不多，但是非常具有詩意。他說：這是竹籃里的乳鴿濃眉大眼，渾身散發(fā)著油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之間似分似離，外皮好象是薄薄的一片羽翼，沒有一丁點脂肪，脆極、香極……這里的鴿可是16天的妙齡少女鴿，難怪有人稱之“金陵第一鴿”。

  這個服務員用很簡短的語言把這道菜的特點活靈活現(xiàn)展現(xiàn)在客人面前，讓客人怦然心動，忍不住去點它。但是現(xiàn)在很多酒店的員工問他這是什么菜，他就報一個菜名就算完事，菜上桌以后，沒有一個完整的介紹，不能給人全面的了解，這是在營銷當中出現(xiàn)的弊端。

顧客在餐飲消費過程當中，會經(jīng)歷八個不同的階段，這八個不同的階段，企業(yè)要采取不同的手段和方法，最終達到達成交易的目的。賓客購買餐飲產(chǎn)品的內(nèi)心變化分八個步驟，飯店營銷的策略也應該有相應的方法。

◆ 注目

客人是從注目開始的，企業(yè)通過宣傳引起客人的興趣，客人就開始關(guān)注企業(yè)。然后到餐廳就餐。

◆ 興趣

客人來到餐廳之后，服務員或管理者要向他推薦餐廳的情況，包括產(chǎn)品、服務、地理位置等。推薦的目的是引起客人消費的興趣。

◆ 聯(lián)想

客人有了興趣以后，再伺機接近他，讓他產(chǎn)生聯(lián)想。

◆ 產(chǎn)生欲望

客人有了聯(lián)想之后，再給他以說明，給他以勸誘，最后讓他產(chǎn)生消費的欲望。

◆ 比較思考

有了消費的欲望以后，企業(yè)就要跟進，向客人提供進一步的服務，讓他去比較、去思考。

◆ 信賴

當客人猶豫不決、比較思考的時候，企業(yè)要引證推薦方案，要有事實例子來舉證，而不是強迫客人點餐，不能說你要不要這個菜。而是告訴他，這個菜有什么樣的好處，那個菜有什么樣的特點，甚至可以把以前的銷售經(jīng)驗告訴他。

例如當客人為選擇一個菜猶豫不決的時候，服務員就可以告訴他，這個菜上個月我們餐廳排在銷售排行榜的第二位，上個月賣了多少多少份。這就是通過引證成功的經(jīng)驗來堅定客人的信念，縮短他的思考期，讓他產(chǎn)生信賴感。

◆ 行動

只要服務員舉出的例子非常讓人信服，客人馬上就會產(chǎn)生信賴，進而由思考產(chǎn)生行動，最后還感謝服務員。

◆ 滿足

因為客人的整個消費過程都非常開心，既得到了企業(yè)的支持和幫助，又在企業(yè)的營銷策略的推動下，最后和企業(yè)達成了共識，促成了交易，所以他的心情也非常愉快，整個消費過程也非常愉快。

交流式營銷實際上就是要求我們?nèi)パ芯亢头治鱿�費者在不同時期的消費特點，尤其是他的消費心理特點。因為客人剛到一個餐館，對餐廳的所有產(chǎn)品都很陌生，菜單上的一百多道菜對于客人來說，都是很陌生的東西。這個時候，就看員工怎么去引導他，如何去發(fā)現(xiàn)他的需求，然后去引導他的興趣。

現(xiàn)在的客人，在餐飲消費上有一個共同的特點，叫盲從。他喜歡看別人吃什么，但別人吃的菜他不一定就吃，這就得看服務員的推銷。例如，很多客人在點菜的時候，都會問旁邊那張桌子上，那個盤子里面是什么菜，這是客人開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這個時候，服務員如果說得很到位，就能引起客人的消費欲望。但是很多服務員說完了菜品就沒話了，頂多再問一句：你要不要來一個？這樣說，一般客人點那道菜的概率最多是50%，但是如果服務員把這個菜的特點稍微地描述一下，客人對它的興趣感就會增加10%。這就是在交流過程當中引起客人的興趣。

熱迷式營銷

熱迷就是狂熱的迷戀。因為現(xiàn)在的消費者越來越聰明，所以我們要采取與消費者合作，共創(chuàng)價值的營銷策略。熱迷式促銷強調(diào)三種能力：

◆ 吸引顧客的能力

這個非常好理解，就是通過跟消費者合作，讓消費者更好地了解企業(yè)，從而達到吸引顧客的目的。這要求員工要有這種吸引顧客的能力。

◆ 留住顧客的能力

光吸引顧客前來消費是不夠的，這只是營銷的第一步。吸引顧客的目的是為了留住顧客，讓他成為餐廳的�？�、老客戶。吸引顧客不是特別難，難的是留住顧客，顧客如果被留住了，肯定是餐廳里的某樣東西讓他著迷，所以熱迷式營銷還強調(diào)員工或企業(yè)要有留住顧客的能力。

◆ 倍增顧客的能力

除了留住顧客之外，還需要企業(yè)有讓顧客成倍增長的能力。這個倍增顧客，有可能是老顧客帶來的，也有可能是通過廣告宣傳，也有可能是員工靠個人能力發(fā)展來的�？傊�，不管通過什么方式，如果餐廳里的顧客成倍增長，那么餐廳的效益馬上就能上一個新臺階。

故事式營銷

所謂的故事式營銷，是餐飲文化的一個手段和方法�，F(xiàn)在餐飲業(yè)強調(diào)飲食文化的弘揚，比如弘揚影視文化，就把菜品和某個歷史故事聯(lián)系起來，讓客人在消費過程當中留下深刻的印象。

所以，要想做好故事式營銷，首先要關(guān)注細節(jié)，關(guān)注細節(jié)才能夠發(fā)現(xiàn)故事的線索；第二要整編故事；第三是趣味滲透，也就是發(fā)現(xiàn)一些故事的元素，然后把它編創(chuàng)成故事，同時增加一些趣味性的內(nèi)容，讓消費者的消費過程變成一種全方位的體驗過程。

 演秀式營銷

演秀式營銷，就是增加餐飲服務的表演性。例如深圳賣山坊的透明廚房里，廚師們在列陣大顯身手，廚房外的顧客們可以一覽無遺，而不用害怕油煙。因為廚房與餐廳之間隔了一道玻璃窗。這堵玻璃墻，既可以讓顧客看到廚房里面的廚師，也可以讓廚師在廚房里面充分的表演，這就是增加了餐飲服務的表演性：用廚房做舞臺，廚藝就是演出，廚師在做秀。

所以，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營活動的形式也是多種多樣，變化多端的。這種廚藝展示、廚藝表演，尤其是現(xiàn)場的演出，非常受客人歡迎，因為它增加了餐飲活動的趣味性。

效應式營銷

效應式營銷就是通過名人、名士達到提升和擴大餐廳知名度、提高美譽度的手段。要做到這一點，要學會積累名人，要旁征一些軼事，通過名人效應，來達到市場推廣的目的。因為消費者，甚至整個社會都很關(guān)注名人、關(guān)注明星，如果餐廳有這樣的資源，一定能有轟動效應。

潮IN式促銷

潮IN式促銷也叫潮流式促銷，也就是把時尚、新潮的元素——酷、炫、IN、擺、棒、勁、強、Boutique、 Hip-hop、 爽、 秀、 型、甩等這些東西融合到餐飲的營銷當中去。例如臺灣的利制集團在蘇州新開了一間酒店，店名叫雅致飯店。這個酒店引進了大量的時尚元素，運用到酒店的管理當中，非常受商務客人的歡迎。

美食節(jié)的營銷

美食節(jié)的營銷，就是通過美食節(jié)來引起消費者的注意，吸引消費者的眼球，給顧客以消費的理由，給常客以新穎的感受，給管理以能力的展示，給員工以培訓的契機。

美食節(jié)的策劃和實施是美食節(jié)推廣和營銷的一個重要內(nèi)容。進行主題的選擇和策劃要選擇適當?shù)臅r機，整個美食節(jié)活動要有周密的計劃，在實施過程當中，要控制、把握和適當調(diào)整，結(jié)束以后要有一個總結(jié)評估。

以上講的十一種營銷方式，其實每一個餐飲企業(yè)都可以根據(jù)企業(yè)自身的狀況，以及所面臨的市場特點來選擇或創(chuàng)造不同的餐飲營銷模式。不論是選擇還是創(chuàng)造，目的都是提高顧客的認知度和滿意度，增加顧客的體驗。在此基礎上，達到提高企業(yè)贏利能力的目的。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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