創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的五項(xiàng)策略

　　對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和確定市場(chǎng)定位后，企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題，這也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要策略，沒(méi)有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。

　　第一招：點(diǎn)、線、面三點(diǎn)進(jìn)入法

　　這一策略是德國(guó)福斯(Volkdwa—gen)汽車(chē)公司有名的市場(chǎng)開(kāi)拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法是：首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)；其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)；再次，線形成后，再選第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積形成。在面積形成后，還要設(shè)立第四個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。

　　第二招：尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)入法

　　美國(guó)菲利普、考特勒等3人合著的《新的競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)，對(duì)日本企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的成功經(jīng)驗(yàn)作了詳細(xì)研究，從而提出尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)的5種具體方法。

　　1．尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　2．創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。指不是“依樣畫(huà)葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過(guò)自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)上，給消費(fèi)者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

　　3．實(shí)行創(chuàng)造性的推銷(xiāo)。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素，有時(shí)也可以對(duì)某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　4．適應(yīng)和改變顧客的愛(ài)好。進(jìn)入市場(chǎng)不僅要知道這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么，愛(ài)好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過(guò)廣告宣傳來(lái)改變顧客的愛(ài)好，或樹(shù)立新的消費(fèi)觀念。

　　5．了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的自動(dòng)洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)這臺(tái)洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評(píng)估，并對(duì)每一零件進(jìn)行測(cè)定，確定其設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷(xiāo)售系統(tǒng)。在了解與掌握對(duì)方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了良好條件。總的來(lái)說(shuō)，要拓展市場(chǎng)就要尋找進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而尋找機(jī)會(huì)則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機(jī)”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也不會(huì)有大的成功。

　　第三招：一點(diǎn)集中進(jìn)入法

　　這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略的運(yùn)用。在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有銷(xiāo)售能力集中起來(lái)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，選點(diǎn)錯(cuò)了，造成人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開(kāi)的新點(diǎn)上。

　　第四招：市場(chǎng)領(lǐng)袖進(jìn)入法

　　這是一種利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場(chǎng)的方法�，F(xiàn)代市場(chǎng)商品種類(lèi)繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專(zhuān)業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機(jī)關(guān)、團(tuán)體的協(xié)助，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這種在消費(fèi)者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位，我們稱(chēng)之為市場(chǎng)領(lǐng)袖。

　　市場(chǎng)領(lǐng)袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類(lèi)型。企業(yè)在拓展和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要注意發(fā)揮市場(chǎng)領(lǐng)袖一些作用：一是分析與預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；二是通過(guò)各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；三是利用市場(chǎng)領(lǐng)袖本身的威信，發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)影響力；四是通過(guò)市場(chǎng)領(lǐng)袖聽(tīng)取市場(chǎng)信息反饋；五是虛心聽(tīng)取市場(chǎng)領(lǐng)袖意見(jiàn)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　第五招：廣告宣傳先行進(jìn)入法

　　在打進(jìn)市場(chǎng)的早期階段，通過(guò)廣告宣傳爭(zhēng)取第一批顧客是十分重要的。如何加強(qiáng)商品推銷(xiāo)宣傳?首先，要加強(qiáng)與批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商合作，或是配合他們，從側(cè)面起掩護(hù)作用，或是聯(lián)合廣告宣傳，實(shí)行聯(lián)合正面進(jìn)攻；其次，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與商標(biāo)的宣傳，通過(guò)大力宣傳自己的商標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)的形象，給消費(fèi)者以好感。這與認(rèn)識(shí)新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后才接觸實(shí)際問(wèn)題。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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