“水餃女皇”的商業(yè)智慧：11元的水餃12.5元批發(fā)給日本人

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熟悉的品牌，陌生的故事，灣仔碼頭背后，投射出每一位創(chuàng)業(yè)者的奮斗之路。

退休后的臧健和鮮少露面，她創(chuàng)辦的“灣仔碼頭”一樣很低調(diào)。

2月8日，臧健和離世的消息傳出后，人們又注意到這位“水餃女皇”和這家悶聲發(fā)財?shù)乃賰鍪称菲髽I(yè)。

從一個小攤變成如今一年能賣出60億的品牌，“灣仔碼頭”已經(jīng)成為一種文化符號，那句“每顆水餃都是媽媽的用心”的廣告語，也讓很多80后90后對它有一種親近感。

然而，臧健和與“灣仔碼頭”的開始卻是貧病交加。

零售價11元的餃子批發(fā)價賣12.5元

1977年，帶著兩個年幼的女兒去泰國尋親，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑話，徹底改變了她的人生軌跡。

生病期間，一位朋友來探訪，臧健和做了最拿手的餃子招待。朋友吃了餃子說這么好吃不如拿去賣，肯定能賺錢。

臧健和似乎突然被點醒，她做了一輛木頭小推車，開始在香港街頭出攤賣餃子。第一單生意，是一群剛打完球的學(xué)生，其中一個女孩子用粵語直夸“好好味”，這也是她最會說的粵語。

賺了點錢后，臧健和在碼頭上搭了木棚，憑借良好的口碑，越來越多的人來吃她的餃子。

灣仔碼頭早期的店鋪

大丸百貨是日本最大的零售集團之一，當(dāng)時他們在香港開了30多家連鎖超市。1982年，香港大丸百貨的老板看到飯量很小的女兒能一口氣吃20多只臧健和的水餃，馬上就發(fā)現(xiàn)了商機。

這位老板找到臧健和，想要和她談生意，他提出通過公司化運作，讓水餃進入超市。

這一次合作，也展現(xiàn)了臧健和的商業(yè)頭腦。

一開始，日方提出他們出資建工廠，但技術(shù)和品牌要歸他們。被臧健和拒絕了。

對方又提出把地址和電話改成日方的，臧健和再次拒絕——沒有電話她無法和顧客溝通，聽不到反饋就無法保證質(zhì)量。

不過，看到長長的排隊隊伍，日方再次讓步。

但當(dāng)問及多少價格批發(fā)，日本人又驚訝地發(fā)現(xiàn)一個“不可理喻”的事。臧健和擺攤賣的餃子是11元一盒，給他們的批發(fā)價格卻要12.5元。

這一回，臧健和攔住了準(zhǔn)備離開的日本老板。她給出了一個有說服力的解釋：“水餃想要在超市賣，需要重新設(shè)計包裝，才多了1.5元貴嗎？”

一波三折后，臧健和拿到了一份20年的合約。“灣仔碼頭”第一次出現(xiàn)在香港的超市里，很快就大賣，成為香港冷凍食品第一品牌。

那位從商多年的日本老板說：“你是第一個也是最后一個敢把批發(fā)價賣的比零售價還高的供應(yīng)商。”

吃餃子的人在中國，我不走

香港回歸前夕，臧健和又做了一次重要的抉擇。

當(dāng)時，很多生意伙伴移民，她卻沒有這個念頭，“吃餃子的人在中國，我不走�！�

這句看似滿含家國情懷的話，也是臧健和對市場的精準(zhǔn)認識。世界范圍看，中國人是最不能缺少餃子的。

1998年，“灣仔碼頭”正式進入中國內(nèi)地市場。當(dāng)時，美國最大急凍食品生產(chǎn)商品食樂（Pillsbury）和灣仔碼頭正式合資，獲得后者的70%股權(quán)，并且很快在上海浦東新建工廠。

這次合作之前，還有一個小插曲。

當(dāng)初，臧健和差點氣走日本人。而品食樂向她表達合作意愿時，差點因為偏見錯過。

臧健和曾回憶這段往事：“我女兒回來跟一個美國公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子做到全中國、全世界。我說做夢，美國人會包什么餃子，別理他�！�

她在品食樂的邀請下去美國參觀了工廠，看到了與世界級食品企業(yè)在研發(fā)和管理等方面的差距。得知品食樂一年研發(fā)經(jīng)費就超過自己的生意，臧健和自我批評：“原來我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜�！�

臧健和感覺找到了老師。

1999年，灣仔碼頭水餃銷售額達5億元，占據(jù)華東冷凍食品市場的半壁江山。

在發(fā)展的過程中，灣仔碼頭很幸運。

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本文轉(zhuǎn)載自：天下網(wǎng)商 作者：王金成

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