如何分析餐飲營(yíng)銷利潤(rùn)指標(biāo)

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　　餐飲營(yíng)銷的終極目標(biāo)是什么？是優(yōu)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。狹義而言，企業(yè)存在的價(jià)值是持續(xù)的利潤(rùn)創(chuàng)造，而利潤(rùn)獲得的必要前提是優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)組合，比如：利潤(rùn)=（午餐上座率+晚餐上座率）×座位數(shù)×人均消費(fèi)（毛利率-費(fèi)用率）

　　一、餐飲經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分類

　　營(yíng)銷的目的就在于對(duì)上述利潤(rùn)計(jì)算公式中涉及到的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化。當(dāng)然與長(zhǎng)期獲利能力相關(guān)的指標(biāo)很多，根據(jù)指標(biāo)對(duì)利潤(rùn)影響的即時(shí)程度，可以將餐飲經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分為3類：

　　1、利潤(rùn)指標(biāo)體系

　　與當(dāng)期利潤(rùn)直接相關(guān)并即時(shí)影響利潤(rùn)狀況的指標(biāo)體系，主要包括上座率、人均消費(fèi)、毛利率等。

　　2、顧客指標(biāo)體系

　　與當(dāng)期利潤(rùn)無直接關(guān)聯(lián)，但在未來較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)體系，主要包括消費(fèi)頻率，折扣比例，新老顧客比例，顧客我行特征結(jié)構(gòu)等。

　　3、品牌指標(biāo)體系

　　與當(dāng)期利潤(rùn)無直接關(guān)聯(lián)，但在未來很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)體系，主要包括知名度，美譽(yù)度，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，綜合印象等。

　　二、餐飲營(yíng)銷利指標(biāo)的分析步驟

　　1、指標(biāo)采集

　　根據(jù)普通餐飲企業(yè)的軟硬件配置情況，一般餐飲企業(yè)需要而且基本可以采集的利潤(rùn)指標(biāo)體系包括中餐、晚餐上上座率，大廳/包廂人均消費(fèi)，綜合毛利率，酒足飯飽水銷售比例。為了有效地指導(dǎo)營(yíng)銷工作，指標(biāo)采集最重要的要求是連續(xù)性，因?yàn)�，營(yíng)銷需要的是變化的趨勢(shì)而不是變化的具體數(shù)值。

　　2、參照設(shè)立

　　不是指標(biāo)的任何變化都需要給予營(yíng)銷行動(dòng)的配合。有些指標(biāo)的波動(dòng)是正常的，但關(guān)鍵是波動(dòng)不能突破一定的范圍，這個(gè)范圍就是指標(biāo)的參照體系。設(shè)立參照體系有許多辦法，目前很多企業(yè)多根據(jù)酒樓多年運(yùn)行的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)將人均消費(fèi)設(shè)立在40-50元之間，將上座設(shè)定在80%-100%之間，并隨時(shí)監(jiān)控指標(biāo)是否突破上述范圍，一旦突破，則采取相應(yīng)的營(yíng)銷措施進(jìn)行指標(biāo)調(diào)整。上述辦法有比較大的弊端，因?yàn)橹笜?biāo)可能經(jīng)常突破參照范圍，導(dǎo)致酒樓對(duì)指標(biāo)的變化監(jiān)控。均線方法是從股市中引進(jìn)的概念。采用移動(dòng)平均方法而非線方法計(jì)算，能夠比較準(zhǔn)確地反映出各項(xiàng)指標(biāo)的變化嚴(yán)重程度。

　　3、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行

　　提升中餐上座率和包廂上座率是未來營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，改變這兩個(gè)指標(biāo)就是該酒樓近期營(yíng)銷下降的原因，也只有找到這個(gè)原因，營(yíng)銷行動(dòng)才有可能出現(xiàn)在預(yù)期的效果。

　　4、指標(biāo)優(yōu)化評(píng)估

　　營(yíng)銷活動(dòng)的效果需要持續(xù)跟進(jìn)評(píng)估，特別監(jiān)控各項(xiàng)指標(biāo)的隨時(shí)間的變化趨勢(shì)，判斷指標(biāo)改善的目標(biāo)是否已經(jīng)實(shí)現(xiàn)或者正在實(shí)現(xiàn)。

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