餐飲營銷如何鎖定目標群體

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　　面對競爭不斷加劇的餐飲市場，為了突出重圍，異軍突起，不同的酒店就需要根據(jù)各自地區(qū)和目標顧客的不同的地域、不同的文化、不同的消費特點來研究和制定自身的營銷策略，尋找目標顧客群體的共性特點和個性特點，根據(jù)不同目標市場的不同消費需求來選擇適合于自己的營銷渠道和營銷模式，找準目標顧客群體的營銷突破口，以恰到好處的營銷切入圈定的目標顧客群體，用較小的營銷投入，將既定的目標群體各個擊破，突出重圍，使企業(yè)獲得較好經(jīng)濟效益和社會效益，則成為餐飲營銷工作的重中之重。

　　婚宴市場

　　婚宴市場是餐飲團體消費的主體目標市場之一。對于這樣一個龐大的潛在目標市場群體來講，酒店能否找到相應的目標顧客進行營銷往往是由其信息情報的收集工作的效率所決定的。因此，關鍵在于其營銷工作的反應速度和信息來源渠道的暢通程度，即其能否在其他餐飲企業(yè)還未獲得相關信息情報時，第一時間捷足先登與潛在的目標顧客進行親密的接觸和溝通，進而在整個營銷過程中，特別是營銷初期迅速找到營銷突破口進行快速而有效的感情訴求，并通過盡善盡美的菜單設計、就餐流程設計等來贏取顧客的認可，通過經(jīng)濟、情感雙管齊下，來訴求目標顧客對酒店的認同，是至關重要的。

　　那么，相對于酒店來講，首先如何獲得婚宴的情報信息呢？在筆者看來酒店獲得婚宴情報信息的來源還是相當廣泛的，其主要有民政登記部門、婚慶公司、婚紗影樓、大型家俱賣場（嫁妝）、大型家電賣場（嫁妝）、房地產(chǎn)商（婚房）、家裝公司（婚房）等 ，針對不同的信息來源，酒店可以設計不同的營銷策略，如針對各級結婚登記部門，原則上不允許進行商業(yè)營銷宣傳的規(guī)定，酒店可以通過對相關工作人員的公關，如提供一些小的辦公室工作用品和生活用品（最好這些用品帶有酒店宣傳字樣），爭取他們對酒店軟性宣傳品發(fā)放的暗中配合，乃至于讓他們更進一層的向酒店透露相關的信息情報。如：當新人注冊后利用所得到的信息第一時間向新人送去酒店的祝福和鮮花，并送上精心制作的帶有酒店宣傳字樣和標記的紀念品（這種紀念品最好帶有新人的姓名字樣或照片，并可以長時間保存）等 。對于婚慶公司、婚紗影樓、家具賣場、房地產(chǎn)商、家裝公司等，則可以在互利互惠的基礎上開展營銷工作，從而提高彼此品牌的目標市場送達率，爭取潛在目標顧客的認同，具體做法有雙方在彼此的店內（公司內或售樓處）發(fā)放對方的宣傳材料、張貼對方的宣傳畫，桌上擺放對方的宣傳臺歷，設立彼此的宣傳看臺，贈送對方的宣傳物品等。通過互惠合作，以期達到共贏。

　　壽宴市場

　　壽宴市場信息情報的收集則比較困難，畢竟生日屬于個人隱私的范疇。但是，如果酒店有心留意的話，新人婚宴則不失為壽宴市場信息收集的有效渠道。如通過婚宴了解新人的生日，新人雙方父母乃至于兄弟姐妹的生日信息，并將這些信息做成客戶檔案進行管理，并在每逢他們生日時，電話訪問，上門（或郵寄）送去酒店的祝福和準備的禮品，還可提醒他們最親近的人，像彼此丈夫、老婆、兒女、父母等，告訴他們對方生日的來臨。此外值得一提的是，酒店在準備紀念品時要做到不要刻意的去宣傳自己，以免引起目標顧客的反感，畢竟目標顧客不是白癡，你送去的祝福和禮品，已經(jīng)明確無誤的將你此 " 行 " 的真正目的傳達給了對方，你大可不必畫蛇添足，多此一舉。

　　另外，在提醒目標顧客最親近的人時，酒店不妨為那些有意在家就餐而又廚藝不佳的顧客提供一項特色免費服務，即教他們如何自己在家做好一席燈光晚餐，如何使晚餐更有情調和氛圍（酒店配備專人負責手把手的教）。這樣做，表面上看是將那些有意在家過生日，但又不太會燒菜搖擺不定的目標顧客推了出去。但是，反過來看，欲擒故縱嗎？人終究是感情動物，何況中國人還是一個講究受人點滴 " 恩惠 " ，常銘感于心頌揚于口的民族等難免不營造出 " 我為人人，人人為我 " 的高譽， " 王婆賣瓜，自賣自夸 " 永遠都沒有來自旁觀者尤其是消費者的證言來得具有可信性和震撼力，更何況當目標顧客接受了酒店這項特色服務時，在無形之中則拉近了彼此雙方的距離，目標顧客對酒店自身的認同度也在無意之中得以提高，目標顧客在日后的生活中往往會對酒店的生意關照有加，由此還可能帶來其他目標消費群體。總之，堤內損失，堤外補，顧客對酒店的回報只是一個時間問題，酒店由此帶來的口碑和影響卻是無法估量、超時限的。

　　商務用餐

　　隨著社會生活節(jié)奏的加快，行業(yè)競爭的加劇，工作壓力的增大，很多上班族或者白領階層、商業(yè)界人士都習慣在酒店或者各種餐飲機構的消費過程中談生意或釋放自己的情緒。從而促使商務用餐在整個餐飲消費中所占的比重越來越大，對餐飲企業(yè)來講其重要性是不言而喻的。然而商務用餐的信息來源比較隱蔽，通常需要酒店營銷人員具有比較廣泛的社會交際網(wǎng)絡，而這個網(wǎng)絡的構建對于餐飲商務營銷來講有著至關重要的決定性意義。因此，如何構建這個網(wǎng)絡，并有效地 " 網(wǎng) " 住這部分顧客，對酒店而言其重要性是不言而喻的。

　　對于這類營銷，酒店往往需要運用一些特殊的手段和公關方法，借助現(xiàn)代信息咨詢工具，實施客戶跟蹤服務，增加與顧客離店期間接觸溝通的頻率（同時也要避免過度推銷可能給顧客帶來的逆反心理）。如通過營銷人員與目標顧客的 " 一對一 " 零距離的親密接觸了解顧客的需求，征求他們的意見和建議，與他們聯(lián)絡感情，溝通信息，達到情感溝通，心靈碰撞，以情動之的效果，從而使他們在不知不覺中成為了酒店的義務宣傳員，為酒店帶來新的客源。在整個營銷活動中，還特別要注意商務消費者中的意見領袖的選擇（特別是對公款消費的權力人士），進行重點公關（不但要固定營銷人員和固定服務員，而且相對固定包間，他們每次來吃飯，只要企業(yè)負責人在，就與他們見面，對他們的到來表示歡迎、感謝，有時安排送上幾道菜），以期博取他們對酒店的認同，達到對其他消費者消費意向 " 以權壓之 " 的目的。

　　此外，值得一提的是商業(yè) " 賄賂 " 等 " 灰色 " 交易已經(jīng)成為餐飲企業(yè)營銷不得不面對的尷尬問題，為了調動那些成功人士對酒店消費的熱情，酒店選擇的營銷方式，應更多的是利益收買或尋找相關特殊人士公關，以利誘之，投其所好。如在其本人及家人或其他寵愛的人物生日、結婚紀念日、升學、升職以及客戶公司成立日和重要紀念日等喜慶時刻，都要提前通過各種方式（電話、拜訪、電子郵件）關心客戶，隨時查詢了解他們企業(yè)和相關人員的一些情況，根據(jù)客戶的價值排行進行相應的關懷，如贈花、送禮以及其他一些特殊方式致以問候和祝賀，吸引客人，保持新鮮感和親情感，增加目標顧客對酒店的好感，最終使酒店的營銷方式從利誘感化為情感訴求，擺脫商業(yè)賄賂的尷尬和嫌疑。另外，酒店還可以在廳堂內主動展示目標商戶的企業(yè)圖片、簡介、電視錄像以及幫助對方發(fā)放宣傳品和其他紀念品（如帶有酒店標志制作精美的對方企業(yè)的明星片和主題特出的宣傳海報那就更好），以及策劃一些大型公關活動（如企業(yè)家聯(lián)誼會、研討會等）加強營銷力度，從而使雙方達到一個雙贏的境地，形成一個穩(wěn)定的客戶關系網(wǎng)絡和一種健康有序的營銷模式。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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