主題餐廳的客源需求管理

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　　客源是餐廳存在和發(fā)展的前提，主題餐廳經(jīng)營(yíng)得法的重點(diǎn)之一是要認(rèn)真進(jìn)行客源管理，重點(diǎn)研究客源的需求特征和態(tài)度特征。

　　主題餐廳對(duì)客源需求進(jìn)行管理，其基本任務(wù)是了解客源需求的基本狀態(tài)，確定相應(yīng)的營(yíng)銷重點(diǎn)。

　　1．負(fù)需求

　　指很大一部分顧客不喜歡甚至是討厭主題餐廳的產(chǎn)品或服務(wù)，所以故意避免購(gòu)買(mǎi)他們，即付出一定的代價(jià)故意回避。餐飲消費(fèi)中這樣的情況是非常多的，如素食者對(duì)肉類餐廳的需求、客人對(duì)高脂肪和含糖食品和飲品的禁忌等。都是一種負(fù)需求。

　　這種狀態(tài)下，主題餐廳需求管理的主要任務(wù)是分析顧客不喜歡的原因。一般，其原因包括：產(chǎn)品過(guò)時(shí)，質(zhì)量不好，知名度不高，涉及消費(fèi)觀念問(wèn)題等。在找準(zhǔn)“病根”的前提下“對(duì)癥下藥”：如果產(chǎn)品過(guò)時(shí)，就應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)重新進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)；如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，就應(yīng)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保質(zhì)量的穩(wěn)定性；如果顧客對(duì)這一主題餐廳產(chǎn)品不熟悉或不知曉，就要加大宣傳溝通力度；如果產(chǎn)品定位涉及價(jià)值觀念問(wèn)題，就要重新再定位或果斷舍棄某一部分客源。

　　2．無(wú)需求

　　指顧客對(duì)主題餐廳的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，沒(méi)有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。之所以產(chǎn)生這樣的情況，是因?yàn)椋旱谝�，產(chǎn)品或服務(wù)雖被人所熟悉，但是顧客認(rèn)為無(wú)價(jià)值或無(wú)購(gòu)買(mǎi)的意義；第二，因?yàn)楸徊糠秩苏J(rèn)為有價(jià)值但對(duì)特定的市場(chǎng)無(wú)價(jià)值；第三，因?yàn)橹黝}餐廳產(chǎn)品或服務(wù)鮮為人知。

　　這種狀態(tài)下，客源需求管理的基本任務(wù)是：首先要發(fā)現(xiàn)一些能把主題餐廳產(chǎn)品與顧客的需求相聯(lián)系起來(lái)的方法；第二是通過(guò)改變主題內(nèi)涵來(lái)刺激需求；第三要積極擴(kuò)太形象信息，使顧客認(rèn)知并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求。

　　3．潛在需求

　　指顧客具有一定的需求，但是這種需求尚未被激發(fā)出來(lái)，尚未轉(zhuǎn)換為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如顧客對(duì)新鮮美味、營(yíng)養(yǎng)俱全、服務(wù)敏捷、清潔衛(wèi)生和物美價(jià)廉的快餐(Snake)的需求，都市年輕“晚起族”對(duì)星期天早午餐(Bnmeh)等的需求等，潛在需求表明了一種營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　　這種狀態(tài)下，客源需求管理的任務(wù)是要了解這一潛在市場(chǎng)的需求類型、需求規(guī)模及其發(fā)展前途，并開(kāi)發(fā)合適的主題餐廳產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這一需求。如上海的新亞集團(tuán)籌巨資發(fā)展啟動(dòng)中式“早餐工程”，以“便民、利民、為民”為主要經(jīng)營(yíng)理念，采用“農(nóng)村包圍城市”的做法，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一格調(diào)、統(tǒng)一服務(wù)，使傳統(tǒng)點(diǎn)心有了新概念，打響了“新亞”的形象，且長(zhǎng)勢(shì)喜人。

　　4．下降需求

　　主題餐廳任何產(chǎn)品都有一個(gè)從介紹、成長(zhǎng)、成熟到衰退的生命周期，因此，任何一家餐廳都會(huì)遇到其產(chǎn)品或服務(wù)需求下降的時(shí)候，即需求水平低于原來(lái)的水平。如隨著環(huán)保意識(shí)的加深，顧客對(duì)生猛海鮮的需求開(kāi)始下降。

　　這種狀態(tài)下，主題餐廳客源需求管理的任務(wù)是要努力找出原來(lái)客源市場(chǎng)需求下降的原因，同時(shí)發(fā)現(xiàn)新的客源市場(chǎng)來(lái)增加新的需求，也可改變?cè)�有產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，或使用更有效的溝通手段加強(qiáng)溝通。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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