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明星給我家?guī)ж?180 萬只小龍蝦,但我仍建議你慎重直播

2020年05月09日  轉(zhuǎn)載自:36氪 周啟坤
內(nèi)容摘要:如果企業(yè)準(zhǔn)備不足,可能會(huì)把自己做死。自疫情發(fā)生以來,占據(jù)全國小龍蝦產(chǎn)量半壁江山的湖北產(chǎn)區(qū),隨著湖北全省一同按下了暫停鍵。作為地地道道的湖北人,我一直關(guān)注著家鄉(xiāng)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。小龍蝦遇冷,這是我未...
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如果企業(yè)準(zhǔn)備不足,可能會(huì)把自己做死。

自疫情發(fā)生以來,占據(jù)全國小龍蝦產(chǎn)量半壁江山的湖北產(chǎn)區(qū),隨著湖北全省一同按下了暫停鍵。作為地地道道的湖北人,我一直關(guān)注著家鄉(xiāng)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。小龍蝦遇冷,這是我未曾想到和遇到的,直播+小龍蝦的神奇組合,也讓我有了更多思考。

01 小龍蝦產(chǎn)業(yè)開年不利

往年同期火熱的銷售場景,熱銷全國,乃至境外的湖北小龍蝦,卻面臨滯銷滯塘的困境。

1、線下零售和餐飲,尤其是小龍蝦餐飲受到疫情重創(chuàng)。  

餐飲無法正常營業(yè),現(xiàn)金流吃緊。今年受到疫情影響,小龍蝦線下餐飲消費(fèi)受到重創(chuàng),同比至少減少35%以上,線下需求的萎縮,使得小龍蝦供給端受到影響,預(yù)計(jì)價(jià)格下調(diào)15%。 

2、蝦苗滯銷。  

受到疫情和農(nóng)產(chǎn)品周期影響,往年3月中旬到6月,本來是小龍蝦銷售旺季,今年的蝦苗卻存在滯銷情況。因?yàn)橐咔榈年P(guān)系,蝦苗收購價(jià)也跌倒往年價(jià)格的四成左右。

3、氣候偏暖,湖北封路。  

氣候也成為一味小龍蝦“催化劑”,由于2019年是個(gè)暖冬,蝦苗比往年出的早,長勢也較為迅速。自春節(jié)之后,產(chǎn)區(qū)的水溫也較往年更高,這時(shí)候由于湖北地區(qū)封路的原因,導(dǎo)致小龍蝦餌料無法運(yùn)到養(yǎng)殖基地,蝦農(nóng)不能及時(shí)投喂,蝦苗沒有吃的,就會(huì)大量啃食水草,這樣導(dǎo)致了小龍蝦生存環(huán)境被破壞而導(dǎo)致水質(zhì)變差。前期封路影響的是小龍蝦的生長環(huán)境,餌料無法運(yùn)送,進(jìn)而導(dǎo)致小龍蝦的規(guī)格較小,后續(xù)的封路則影響的則是小龍蝦的銷量。

4、出口受阻,國內(nèi)渠道復(fù)工延遲。  

此外由于疫情全球化負(fù)面影響,小龍蝦出口受阻,紛紛開始轉(zhuǎn)內(nèi)銷,但線下餐飲業(yè)受到影響,以及物流緩慢的影響,導(dǎo)致小龍蝦需求的下滑,部分小龍蝦供應(yīng)端出現(xiàn)存量擠壓的狀況。

生產(chǎn)工廠不敢像往年一樣大量壓貨,除了需求減少以外,還有很重要的原因是小龍蝦是冷凍食品,而包裝廠、制冰廠等配套產(chǎn)業(yè)也還沒有完全復(fù)工,沒有冰塊降溫和泡沫箱保溫的情況下,小龍蝦也無法進(jìn)行長途運(yùn)輸。

02 看到帶貨的威力,并不建議所有企業(yè)都做直播  

湖北解封前,我粗略估計(jì),全湖北的成品蝦滯銷存量有近10萬噸。餐飲店紛紛關(guān)門,意味著線下需求幾乎完全消失。沒有銷量,塘里小龍蝦積壓,不僅不利于后面的蝦生長,養(yǎng)殖戶一整年的收入都會(huì)受影響,將會(huì)對產(chǎn)業(yè)帶來不可估量的損失。

這種慘淡的行情直到4月出現(xiàn)好轉(zhuǎn),隨著湖北解封、武漢重啟,全國人民為湖北拼單,購買各類湖北好貨。因疫情影響而出現(xiàn)滯銷的小龍蝦更是全網(wǎng)爆紅,吃蝦助農(nóng)一時(shí)成為熱門話題。

在央視等平臺的推動(dòng)下,央視主播聯(lián)動(dòng)直播達(dá)人,羅永浩、薇婭等頭部主播也開始在直播間賣小龍蝦,進(jìn)一步提升小龍蝦熱度。

作為中國首批在電商渠道售賣冷凍調(diào)味熟食小龍蝦品牌,我們紅小廚在疫情期間也充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢,以及聯(lián)動(dòng)近兩年大熱的直播帶貨模式,和小米有品等平臺合作,積極參與央視等媒體發(fā)起的公益助農(nóng)活動(dòng)。

在全國人民為湖北拼單的推動(dòng)下,很多網(wǎng)店的小龍蝦時(shí)常爆單,就拿紅小廚來講,最近參與的幾場直播活動(dòng),都是幾萬單起。

作為快消品企業(yè)今天要一定要把直播這個(gè)工具用好。直播的挑戰(zhàn)是瞬間的,播一個(gè)小時(shí)帶來的銷量可能是你一個(gè)月的,甚至一個(gè)季度的銷量,再加上店鋪日常流量帶來的銷量,前端瞬間突增的銷量會(huì)為后端供應(yīng)鏈的正常采購、生產(chǎn)帶來巨大壓力,這也是考驗(yàn)一個(gè)品牌供應(yīng)鏈的關(guān)鍵時(shí)刻。

供應(yīng)鏈我們主要看有兩端,一端是組織生產(chǎn),一端是物流分倉。

組織生產(chǎn)。這里面有很大不確定性,直播時(shí),備貨有可能會(huì)不夠,備貨也有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超出實(shí)際的銷售量。在前期的采購階段,我們對直播必須要做提前規(guī)劃。4月20日,李小璐的首場直播,紅小廚賣出7.2萬盒,約合180萬只。 面對這樣的大直播,我們會(huì)提前半個(gè)月到一個(gè)月做規(guī)劃。

李小璐直播截圖

03 李小璐直播帶貨小龍蝦  

當(dāng)時(shí),按照明星的百度指數(shù)熱度和抖音前期的整個(gè)造勢,以及她身上的標(biāo)簽,我們做了一個(gè)預(yù)估范圍。在直播過程中,供應(yīng)鏈、物流、倉庫、業(yè)務(wù)端、客服隨時(shí)在線,通過后臺了解實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),出現(xiàn)問題,立刻響應(yīng),如果貨量與預(yù)估量有差距,當(dāng)天晚上必須有解決方案。

物流分倉。如果產(chǎn)品爆量,也要保證產(chǎn)品能夠快速送到消費(fèi)者手上,特別是小龍蝦這樣的食品。紅小廚在全國有8個(gè)倉,從生產(chǎn)到送達(dá)最多4天。要保證多渠道進(jìn)行銷售,比如備貨多了,我們有多渠道進(jìn)行銷售,備貨少了,要有快速應(yīng)變能力,制定應(yīng)急預(yù)案。

未來直播會(huì)變成電商的標(biāo)配工具。面對直播,商家可能會(huì)因?yàn)閹ж浶Ч,一窩蜂地投入進(jìn)去,可如果企業(yè)準(zhǔn)備不足,沒有做好充分學(xué)習(xí),可能會(huì)把自己徹底做死,重蹈當(dāng)年一眾商家投靠團(tuán)購網(wǎng)站的覆轍。

一般的企業(yè)我也不太建議用這種大明星、大藝人的直播,如果備貨過多,后面還需要通過自己的渠道慢慢再去消化。這個(gè)挑戰(zhàn)還是非常大的。 

04 餐飲和食品的邊界,越來越模糊   

在我看來,對于生鮮行業(yè)來講,品牌、產(chǎn)品的競爭,歸根結(jié)底在于供應(yīng)鏈,真正具有競爭力的企業(yè),一定是打通銷售和供應(yīng)鏈,在上游供應(yīng)鏈端既要有標(biāo)準(zhǔn)化、有品質(zhì)、穩(wěn)定產(chǎn)量的產(chǎn)品為支撐,在品牌的打造上要始終以客戶為中心,要與消費(fèi)者共情,用心提升服務(wù)和體驗(yàn),銷售一定是自然而然的事情。

因?yàn)橐咔榈年P(guān)系,前期經(jīng)歷過考驗(yàn)小龍蝦產(chǎn)業(yè),不僅再次大火起來,連帶著方便食品經(jīng)過疫情的洗禮也發(fā)展迅猛。據(jù)360大數(shù)據(jù)顯示,疫情期間,方便速食品關(guān)注度從整體食品行業(yè)的1.2倍暴漲至3.3倍。

除了方便食品鼻祖方便面以外,螺螄粉、自加熱火鍋、方便菜、方便餛飩等新興速食產(chǎn)品,都開始受到消費(fèi)者的追捧,螺螄粉等爆款網(wǎng)紅食品甚至出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象。

餐飲和食品的邊界,正變得越來越模糊。疫情期間半成品菜預(yù)包裝產(chǎn)品異軍突起,成為了消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn),就是明證。經(jīng)過熟化、真空包裝的半成品菜和方便食品,只需要簡單加熱或者二次烹飪就能入口,非常適合隔離在家但不想點(diǎn)外賣,又不會(huì)做飯的消費(fèi)者,尤其是都市年輕消費(fèi)人群。

日本人把餐飲分為內(nèi)食(家里制作并食用)、中食(在外面購買后在家里食用)、外食(餐館購買并食用)三類。日本內(nèi)食和中食+外食的比例是4:6,中國是3:7,這說明中國的內(nèi)食增長空間還很大。日本也經(jīng)歷過中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段,中國未來的半成品一定有非常大的市場規(guī)模,可能是千億級的機(jī)會(huì)。

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本文轉(zhuǎn)載自:36氪 周啟坤

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