經(jīng)營(yíng)外婆家這18年，吳國(guó)平對(duì)于餐飲又有哪些理解和看法

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在餐飲業(yè)，外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平一直是個(gè)特立獨(dú)行的存在。

他所經(jīng)營(yíng)的快時(shí)尚餐飲品牌外婆家也一直都是餐飲業(yè)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

18年來(lái)，依然火熱如初。

而平常的吳國(guó)平總是穿戴入時(shí)，熟悉吳國(guó)平的小伙伴都喜歡叫他Uncle吳。

這也難怪，黑框眼鏡、時(shí)髦的圍巾、哈倫褲，潮范兒十足。

經(jīng)營(yíng)外婆家這18年，吳國(guó)平對(duì)于餐飲又有哪些理解和看法........

靠“驚喜”做起來(lái)的外婆家  

98年吳國(guó)平辭職下海，和老婆靠?jī)扇f(wàn)塊錢(qián)，在馬塍路路邊開(kāi)起一家面店，取名“外婆家”。

支起10張飯桌，請(qǐng)了兩個(gè)廚師兩個(gè)服務(wù)員。開(kāi)業(yè)第二天只收到420元錢(qián)，面店每天做到5000塊就難支撐。

情急之下，逼著吳國(guó)平想出奇招。

由于面店離杭州塑料公司很近，他掛出廣告牌：凡塑料公司職工，來(lái)馬塍路外婆家吃飯就送婆婆牛肉面一碗。

一時(shí)門(mén)前排起長(zhǎng)龍，店內(nèi)店外人頭攢動(dòng)。

盡管免費(fèi)送面降低毛利，但銷(xiāo)量大增帶來(lái)的奇高翻桌率更讓吳國(guó)平嘗夠甜頭。當(dāng)時(shí)他總結(jié)了成功之道：讓顧客驚喜。

驚喜來(lái)自三個(gè)方面，食物：好吃；環(huán)境：優(yōu)雅；價(jià)格：低廉。  驚喜必須大到意外才有價(jià)值，才有讓別人排隊(duì)等的吸引力。  

此后的外婆家一直朝“帶給客人驚喜”的方向努力，同樣價(jià)格的餐廳，它以裝修檔次勝出，同樣裝修檔次的餐廳價(jià)格沒(méi)有它低�！靶詢r(jià)比”，始終是外婆家多年來(lái)最重要的“殺手锏”。

但是最近這幾年，一批又一批價(jià)格、裝修齊頭并舉的連鎖餐廳。

外婆家“性價(jià)比”的打法，有些顯得力不從心了。

他認(rèn)為：傳統(tǒng)“性價(jià)比”路線似乎很難玩出新花樣，今后的餐飲市場(chǎng)將會(huì)走向個(gè)性化和細(xì)分化。

想吃魚(yú)去專(zhuān)門(mén)吃魚(yú)的館子，想吃面去專(zhuān)門(mén)做面地方，“大而全”將被“小而精”替代，舊的“外婆家”模式終究會(huì)過(guò)時(shí)。

于是“外婆家”這幾年有了專(zhuān)門(mén)吃魚(yú)的“爐魚(yú)”，專(zhuān)門(mén)吃面的“三千尺”，專(zhuān)門(mén)吃火鍋的“鍋小二”，等等副牌打法。

外婆家的副牌打法  

目前，外婆家除了主牌，共有8個(gè)副牌：指福門(mén)、第二樂(lè)章、金牌外婆家、爐魚(yú)、鍋小二、Uncle5、動(dòng)手吧、三千尺，總門(mén)店數(shù)達(dá)到160多家。

其實(shí)，在這一組副牌誕生前，外婆家已經(jīng)搞過(guò)一次“副牌”運(yùn)動(dòng)，但結(jié)果是差強(qiáng)人意的：

2009年，外婆家連續(xù)推出了指福門(mén)、速堡、運(yùn)動(dòng)會(huì)等系列副牌。但在后來(lái)的發(fā)展中，指福門(mén)和外婆家在定位上出現(xiàn)趨同，于是被吳國(guó)平叫停。

2012年，吳國(guó)平再次提出做單品副牌的計(jì)劃。

此時(shí)，外婆家品牌已成立14年，盡管以杭幫菜為特色樹(shù)立了影響力，但外婆家也漸漸感到消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔。

他發(fā)現(xiàn)，2011年消費(fèi)者選擇不多，但已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)新鮮餐廳的喜愛(ài)。“外婆家做大眾市場(chǎng)，打造家的概念，不能太個(gè)性，否則脫離本質(zhì)。副牌是對(duì)外婆家的補(bǔ)充，更個(gè)性，受眾面更窄。 ”吳國(guó)平說(shuō)。

吳國(guó)平對(duì)這一輪副牌運(yùn)動(dòng)的結(jié)果，并不追求完美，他說(shuō)：“不可能每個(gè)品牌都成功的，有一兩個(gè)比較成功的就不錯(cuò)了�！�

在外婆家的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略中，看似雜亂，其實(shí)是沿著兩條線去發(fā)展：一是工具類(lèi)店，就是烹飪工具，有烤的店，有煮的店；另一個(gè)是原料店，比如豬店、魚(yú)店、鴨店等。

“我認(rèn)為，未來(lái)餐飲品牌會(huì)分為工具、產(chǎn)品、地區(qū)三大類(lèi)型，在相對(duì)細(xì)分、精細(xì)化的市場(chǎng)里面還有大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，而如果能夠靈活運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)工具和資本、資源的力量則成長(zhǎng)力更佳。 ”

吳國(guó)平的擔(dān)憂  

“近兩年來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)年輕人吃飯不僅要吃得好，還要好玩。他們更喜歡玩，我也經(jīng)常叫我的兒子帶我出去玩。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我最大的擔(dān)憂是：年輕人不和我玩了。 ”

于是15年，吳國(guó)平做了一個(gè)年輕人的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)-夢(mèng)伙伙。

他決心在全國(guó)招募弟子，分享自己從業(yè)以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，與年輕人一起創(chuàng)業(yè)。首要的要求，必須是80后。

“想做年輕人的生意，就必須了解年輕人的想法，最好的辦法，就是和年輕人接觸。 ”

“我們實(shí)際上是平等的，不存在師徒關(guān)系。我有經(jīng)驗(yàn)，他們有想法。這個(gè)我們可以很好的結(jié)合在一起�！�

蒸年青就是合作的典型案例。

蒸年青是一家以蒸菜為主要特色的餐廳，創(chuàng)始人金宏偉在潮人圈頗有名氣，算得上是餐飲圈的“顏值擔(dān)當(dāng)”。

夢(mèng)伙伙計(jì)劃，與其說(shuō)收徒弟，不如說(shuō)建立一個(gè)互相交流的平臺(tái)。 外婆家為蒸年青付出了資源，承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)。

要做這個(gè)項(xiàng)目之前，吳國(guó)平要先了解自己要扶持的人。

“被選中進(jìn)到夢(mèng)伙伙的朋友，吃住行我們都負(fù)責(zé)。就當(dāng)交朋友，有了平臺(tái)，交流就有了便利，跟談戀愛(ài)一樣。今天我?guī)土怂麄�，也許我就是發(fā)現(xiàn)了一顆好苗子，明天就能來(lái)幫助我們外婆家。

我永遠(yuǎn)不滿足  

2016年的最后一天下午，吳國(guó)平在公司管理群里給大家發(fā)了一句話：“對(duì)于2017年的建議：清醒看待當(dāng)前，低調(diào)謀劃未來(lái)，徹底忘記過(guò)去�！�

于是，“穩(wěn)”成了外婆家2017的主基調(diào)。

“慢一點(diǎn)，穩(wěn)一點(diǎn)”源于吳國(guó)平對(duì)整個(gè)外部環(huán)境的擔(dān)憂，面對(duì)眼前的一片捧場(chǎng)和溢美之詞，吳國(guó)平認(rèn)為，自己應(yīng)當(dāng)保持清醒。

面對(duì)外婆家當(dāng)下的局面，但吳國(guó)平依舊不滿意：

“很不滿意，如果我滿意了，企業(yè)就倒閉了，所有方面都不滿意。因?yàn)槊恳粋�(gè)客人都不會(huì)對(duì)餐廳很滿意，如果商家說(shuō)滿意了，淘汰就開(kāi)始了 �！�

“餐飲再也不是處在風(fēng)口的行業(yè)。 ”吳國(guó)平透露，自己給外婆家設(shè)定了“6個(gè)18”。過(guò)去的18年，是外婆家“草根式”生長(zhǎng)期，下一個(gè)18年，要進(jìn)入系統(tǒng)化的“建設(shè)期”了。

“Uncle吳（杭州62，我家就在西湖邊）”這是吳國(guó)平的微信全稱(chēng)。

吳國(guó)平心里想的是要做杭幫菜的代表，杭州的城市名片，留下杭州的文化符號(hào)。

所以未來(lái)的外婆家要回歸杭幫菜，更杭州。

“2016年以前，我們沒(méi)有真正的戰(zhàn)略�，F(xiàn)在，我們應(yīng)當(dāng)將發(fā)展重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)到“內(nèi)部”，要把快速發(fā)展中缺的那些功課補(bǔ)上。

未來(lái)，我們要把這個(gè)體系建立起來(lái)，有體系的支撐，要扎下根來(lái)做自己的模式，這是外婆家未來(lái)的發(fā)展方向。”

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲人必讀 作者：尚志

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