十大營銷新法則

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　　營銷的職能必須日漸演進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)對先進(jìn)的、以客戶為中心營銷法則的支持。這里介紹10種將為客戶和企業(yè)帶來巨大價(jià)值的營銷法則。

　　你所需要知道的

　　盡管傳統(tǒng)的增值營銷法則仍將繼續(xù)在營銷職能演變中發(fā)揮作用，但營銷人更應(yīng)關(guān)注新的法則和能力。企業(yè)必須依靠提高營銷績效，依靠更好的資源配置以產(chǎn)生更大的價(jià)值，找到發(fā)展和掌握更多先進(jìn)營銷法則的時(shí)機(jī)。

　　策略性計(jì)劃假設(shè)

　　到2007年，那些將50％時(shí)間用在先進(jìn)的、以客戶為中心營銷法則和營銷能力上的企業(yè)將得到市場回報(bào)。這種回報(bào)要比那些不重視這方面的競爭對手至少要高出30％（80％的可能性）。

　　到2007年，在全球1000強(qiáng)企業(yè)中，只有不到20％的營銷組織能成功掌握以客戶為中心的、增值的營銷法則和能力（80％的可能性）。

　　分析

　　企業(yè)越來越認(rèn)識到，牢固持久的客戶關(guān)系是長期獲利的關(guān)鍵。借由注重在客戶和客戶群間傳遞價(jià)值這一更具策略性的方法，許多營銷組織最起碼在概念上將客戶擺在中心位置。要使此生效，營銷職能需從注重產(chǎn)品和銷售事務(wù)轉(zhuǎn)化為重視客戶和那些與企業(yè)目標(biāo)及策略一致的關(guān)系群體上。然而，大多數(shù)營銷組織面臨以下幾個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：

　　日益挑剔的客戶期望企業(yè)提供的產(chǎn)品和資訊與他們的需要、偏好以及生活方式能保持一致。

　　企業(yè)要有能夠不斷增加營銷活動的能力，用它來驅(qū)動以客戶為中心的企業(yè)的發(fā)展。但是這種能力，會限制企業(yè)的其他部門，或者說外向型企業(yè)里注重執(zhí)行職能的部門（比如說呼叫中心、商店、分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站、合伙人）的發(fā)展；同時(shí)，企業(yè)營銷部門還得面對為市場營銷活動占用的資源和開支所承受的與日俱增的壓力找到合理的解釋。

　　在處理各種松散的營銷要素（如合作、交流、產(chǎn)品、客戶、渠道、市場）時(shí)，不重視對關(guān)鍵、有價(jià)值的營銷法則的整合運(yùn)用。

　　如果營銷是為了引導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心，那首先必須是通過實(shí)例來引導(dǎo)，并且分析功能性要素，創(chuàng)造一種更具策略性的以客戶為中心的企業(yè)方案。到2007年，在全球1000強(qiáng)企業(yè)中，約有20％的營銷組織能成功掌握以客戶為中心的、增值的營銷法則和能力（80％的可能性）。營銷組織必須將戰(zhàn)略性的目光從日復(fù)一日的活動中移開，將之轉(zhuǎn)移到高價(jià)值的、能給客戶帶來額外價(jià)值、加強(qiáng)品牌公正性、強(qiáng)化生產(chǎn)、帶來更多可預(yù)見的投資回報(bào)的營銷方法上。有10種高價(jià)值的營銷方法正在涌現(xiàn)出來，這些方法是21世紀(jì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)需要掌握的營銷職能。

　　十大營銷法則

　　被證明是對企業(yè)最有價(jià)值的獨(dú)特方法也將隨著營銷職能的發(fā)展、企業(yè)的商業(yè)模式或市場的縱向調(diào)整而改變。以下按各種法則的復(fù)雜性、要求具備的技巧難度從低到高列舉了這十大法則。

　　1. 營銷運(yùn)營管理:由于競爭加劇，產(chǎn)品和渠道增生、市場擴(kuò)大、媒體和互動渠道分化，營銷運(yùn)營的復(fù)雜性加大了。這樣的話，營銷職能必須力求有更高程度的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化的方法來促成更大的效率和生產(chǎn)力，以及更好地調(diào)整資源和活動，使其與總體目標(biāo)一致。

　　較高水平的效益和生產(chǎn)力是基礎(chǔ)，以便市場人員能有更多的時(shí)間和精力投入到較高價(jià)值的營銷方法上。然而，要使內(nèi)外部都采取和使用這些方法，將意味著支持動態(tài)營銷管理的方法。這些方法反映不同時(shí)間商業(yè)單位、地理位置和各種變化的不同要求。沒有這些方法，很多行使?fàn)I銷職能的人將繼續(xù)采取無序的、混亂的運(yùn)營行為。

　　2. 營銷成效的可見性、可靠性和價(jià)值測量：因?yàn)闋I銷支出數(shù)額和營銷活動的復(fù)雜性增大，使得正在出現(xiàn)的營銷成效的可見性在整個(gè)企業(yè)和所有分銷渠道中已構(gòu)成一種有意義的挑戰(zhàn)。盡管一些個(gè)別的戰(zhàn)術(shù)性要素（如直營或電子營銷活動）已改善了可測定性，但營銷成果大部分仍保持在戰(zhàn)術(shù)水平上，采用多種電子數(shù)據(jù)表和不協(xié)調(diào)的戰(zhàn)術(shù)。同樣，盡管高層執(zhí)行者對營銷明顯的投資回報(bào)的興趣繼續(xù)攀升，但在大企業(yè)里營銷職能仍處于無人負(fù)責(zé)的狀態(tài)。為使?fàn)I銷成果更加明顯和可靠，需要企業(yè)發(fā)展和部署正式的、標(biāo)準(zhǔn)化的程序和系統(tǒng)，以便企業(yè)計(jì)劃、預(yù)算和跟蹤營銷成果。同樣，測量制度必須從對單個(gè)項(xiàng)目的評估，轉(zhuǎn)變?yōu)樽R別開展有目標(biāo)性的交流和互動的最好時(shí)間、合作和次序，并評估全部客戶價(jià)值的影響。

　　3. 客戶和市場洞察力的時(shí)代：除了傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調(diào)查外，企業(yè)必須能夠獲得和掌握大量的客戶和市場信息。要做到這一點(diǎn)，在數(shù)據(jù)獲得和質(zhì)量管理、分析技巧和將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為有意義的洞察力的能力方面就要求要有一種有條理的方法，同時(shí)也要求一種能將洞察力運(yùn)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)性項(xiàng)目發(fā)展和互動管理上的能力。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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