周黑鴨CEO郝立曉：做好新零售，不忘初心，方得始終

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電視的變革其實和真人秀節(jié)目的火爆一樣，是消費者需求的改變，他們不再滿足于第三方有距離感的觀看，而是更強調代入感。  

是不是只有借助現(xiàn)代化的科技手段才能有代入感呢？不一定。這些設備技術的更新，是為達成某種目的提供了一種更簡單的可能，并不是體驗本身。

外賣能夠大行其道，因為它縮短人與美食之間的距離，節(jié)省了走到餐廳去的時間。所以外賣一出來之后，很多人說方便面不行了，因為有了和它一樣方便但更健康的選擇。

外賣出現(xiàn)后，方便面企業(yè)馬上用更加傳統(tǒng)的工藝去除掉配方里不健康的東西，就有了今天的高端方便面，它的銷量很好。這在邏輯里面沒有太多的玄妙之處，只看你有沒有用心去做。

03 渠道整合背景下 保證品質是關鍵

周黑鴨當年把散裝鴨貨封裝成盒，走出了自己的銷售模式，但要保持消費粘性我們不得不思考，如何將周黑鴨進行第二次升級？周黑鴨現(xiàn)在是賣盒裝的，我們有什么樣的方法讓盒裝食品的味道能像出廠時一樣好呢？

與此同時，還要思考如何抓住現(xiàn)在的潮流和趨勢。作為一個消費品，有必要適時沉淀、加大研究，一方面要加強對消費者需求的關注，另一方面也把握時下的市場動向。  

現(xiàn)在企業(yè)都在搞O2O，要線上線下融合，我一直認為：線上也好，線下也罷，都只是和顧客發(fā)生關系的一個渠道，企業(yè)最該關注的通過這些渠道購買產品的是什么樣的人。

有了顧客畫像后，最終核心是做好自己的產品，讓他們享受到最好的服務和產品。所以營銷渠道的整合也要萬變不離其宗，只要產品品質和服務質量不打折，就不會被淘汰。

渠道的多樣性是購物體驗的附加值，跟從黑白電視到AR、VR一樣，都是客戶體驗不斷提升表現(xiàn)。在實際的零售行為中也是如此，它表現(xiàn)在有更多的人想要看到自己購買的產品是怎么做出來，周黑鴨的鴨子來自哪兒，生產過程是什么樣，產品品質如何保證，這些都透明化。這和商場里的透明廚房、飲品店的現(xiàn)調飲料道理都是一樣的。

04 滿足不同用戶訴求的產品 是新零售升級的必然措施

企業(yè)需要讓品牌擁有差異化特質。在面對重度用戶時可以滿足其不同的情感訴求，從單純產品好吃，到帶來某種心理滿足，或身份象征，企業(yè)塑造這些產品屬性的過程就是新零售化的過程，這其中零售的內核并沒有改變。

滿足不同人群在工藝、便捷、服務等方面的不同訴求，就是實現(xiàn)從傳統(tǒng)零售到新零售轉變過程。  

周黑鴨在武漢推出了會員尊享店，有玩的、吃的、買的，能讓顧客在這里呆上一天體驗卻不重復，這種模式能不能復制我不敢保證，但這是我們嘗試的方向，是保證產品鮮活，保證消費者關注的一個必須的措施。

在產品改良創(chuàng)新方面，周黑鴨也在不斷的努力。注意到很多人想要吃蝦往往要組織一次聚會，圍成一桌一起吃。為了讓這些愛吃是的人隨時隨地能吃到，我們把蝦裝盒，讓吃蝦不用到再到特定的蝦館去。

每一次創(chuàng)新和成長，都會遇到很多的質疑和挑戰(zhàn)，但我堅信，唯有走出一條屬于自己的、有別于一切同行的道路，才會看到不同的藍天。而這背后是經營理念從感性到理性的一種升級。  

我在零售行業(yè)做了20多年，我可以說對零售行業(yè)的感性認識是足夠的，作為企業(yè)的管理者和決策者不能依賴于經驗。90后創(chuàng)業(yè)者很善于應用數據。

談到應用數據，大部分人覺得這代表了要有大的投入，對于已經較有規(guī)模的企業(yè)來說，實現(xiàn)數據化管理是要有大投入的。但作為創(chuàng)新型的企業(yè)來說，大數據并不意味著大投入，這些企業(yè)的數據只需要鎖定目標客戶，不需要大而廣。

我常常告訴營業(yè)員，永遠不要奢望今天來了100個客人，明天就會來200個，銷售人員應該知道的是今天這100個客人里面滿意的有多少？能達到100%嗎？如果只有80%的滿意，那明天的目標就是把不滿意的20%轉化成滿意的就可以了，這是周黑鴨做到今天，能夠保持較穩(wěn)的核心理念。

周黑鴨幾乎一夜之間遍布大江南北，今天客人明天還愿不愿意來，如果答案是否定的，就要去研究他們明天為什么不來。完成這樣的工作，不需要太大的投入，但卻是是滿足新零售升級的一個必然措施。

我能夠分享的經驗就是：抓住自己的目標客戶，以已心比人心，就可以找到新零售的解決途徑。

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本文轉載自：新消費內參

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