飯店淡季營銷策略

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　　馬里奧特公司已被公認(rèn)為全美娛樂行業(yè)中最多樣化經(jīng)營的集團公司。它經(jīng)營的業(yè)務(wù)共分5類：飯店、家庭式和快餐式餐館、食品服務(wù)承包(包括航空快餐)、主題公園和觀光游輪。至1979年，公司已有47家馬里奧特飯店，遍布全美31座城市和一些海外地區(qū)。此外，公司還擁有8家特許經(jīng)營的馬里奧特客棧(Marriott Inn)，所有這些都顯示出馬里奧特公司強大的集團競爭力。而在1978年的各項業(yè)務(wù)中，飯店業(yè)的利潤最為豐厚。營業(yè)額占到集團公司總營業(yè)額(12．5億美元)的33％，并為集團公司創(chuàng)造了49%的利潤率。

　　然而，馬里奧特棕櫚泉飯店的的優(yōu)勢并不全在于其強大的集團影響力，它的優(yōu)勢在于具有豐富的飯店餐飲業(yè)的知識和經(jīng)驗，擅長烹制美味可口的食物，激勵員工的工作熱情、保持清潔的環(huán)境和在選址方面的極其周密細致的考慮�！度A爾街日報》副刊評論說：馬里奧特公司之所以能成功地維持較高的客房率，部分原因是其出色的營銷策略，分析家指出，長期以來，馬里奧特家族深知該如何利用旅游團價格和其他激勵措施來防止入住率下滑。

　　面對淡季，馬里奧特棕櫚泉飯店的營銷戰(zhàn)略能否獲得成功，我認(rèn)為主要就是要吸引顧客，但是面對廣大的市場，如何有針對性的進行宣傳，實現(xiàn)效用的最大化，就應(yīng)該進行有效的市場細分。

　　市場細分就是將某一類產(chǎn)品或服務(wù)市場劃分為幾個子類市場。通常這種劃分是根據(jù)顧客所喜歡或需要的產(chǎn)品和營銷組合的不同，把他們分成具有明顯特征的消費者群體目標(biāo)營銷通常要經(jīng)過三個步驟，即所謂的營銷STP（細分、選擇、定位）。

　　從上述過程可見，市場細分是目標(biāo)市場營銷的第一個階段。而飯店市場的細分是根據(jù)飯店的不同檔次以及其所面對的顧客的不同需求，在其人力、物力及財力的范圍之內(nèi)，提供相對應(yīng)的硬件、軟件來滿足顧客的需求。為了提高飯店的經(jīng)濟效益，有必要對市場進行細分。對飯店來說，細分市場有利于飯店調(diào)整市場營銷策略組合，開展有針對性的營銷活動、有利于飯店合理地進行市場營銷預(yù)算。通過了解不同細分市場的顧客對市場營銷措施反應(yīng)的差異，以及對服務(wù)的需求狀況，把資源用于適當(dāng)?shù)牡胤�，避免飯店資源的浪費，以提高營銷活動的效益。

　　根據(jù)馬里奧特飯店游客四季分析表顯示，在夏季（也就是淡季），有84％的顧客來自南加州；90％的顧客都是回頭客；76％都是以度假休閑娛樂為目的的顧客；90％都是以汽車為主要交通工具的近距離顧客；另外，夏季入住的顧客都屬于中產(chǎn)階級。根據(jù)資料，對于老客戶，相信他們對飯店的服務(wù)、設(shè)施等應(yīng)當(dāng)是滿意的。然而對部分游客來說，棕擱泉留給他們的第一印象是令人失望的。另外，在許多東部人的印象中是炎熱荒涼的偏僻山溝，即使在旅游旺季也不例外，人們對于沙漠風(fēng)光和光禿禿的山丘絲毫也不感興趣。應(yīng)此，對不同的顧客應(yīng)采取不同的營銷手段。例如，對于熟悉棕擱泉和馬里奧特飯店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客人（西南部）可以以新穎的特色以及誘人的折扣吸引他們，而對于一些不了解的潛在客戶則應(yīng)主要介紹棕擱泉的旅游勝景和飯店的特色、服務(wù)等。在《馬里奧特世家》廣告手冊，所有馬里奧特飯店都可在上面進行一系列廣泛的服務(wù)和活動宣傳(如母親節(jié)午餐)。蘭喬·拉斯·怕爾馬斯飯店仍需要度身定做單獨廣告來宣傳飯店的雞尾酒廊和餐廳，以展現(xiàn)蘭喬·拉斯·帕爾馬斯的獨特風(fēng)格。在淡季飯店可以開展一系列的特色活動，例如，利用高爾夫球場和網(wǎng)球場的優(yōu)勢舉行一些比賽；餐飲方面的優(yōu)勢也可以利用，開發(fā)新的食品、開展美食節(jié)等等；由于大多數(shù)顧客是休閑娛樂度假的，可以以休閑為主題進行運動的賽事（如極限運動）。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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