毛肚之后，巴奴火鍋是如何打造爆品的？

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提起毛肚火鍋，大家首先想到的就是巴奴，這大概就是所謂的爆品效應。那么，爆品到底是如何打造出來的呢？

近日，巴奴毛肚火鍋創(chuàng)始人杜中兵在線上直播間分享了他對這幾個問題的心得。

01 巴奴的爆品都是怎么來的？  

主持人：巴奴很多產(chǎn)品，都是出一款火一款，這爆品怎么來的？  

杜中兵：從產(chǎn)品端看，顧客的需求我們是可以洞見到的，我們會更多從顧客需求角度去思考，其中一個洞見點，就是歷史的沉淀，情懷的記憶。

比如我們的小油條、笨菠菜（在北方農(nóng)村是很常見的，但城市人很少能吃到），這個產(chǎn)品和人的情感是有一個深度交集的，是有情感記憶的。

所以，我就是把這種產(chǎn)品作為爆品，然后考慮如何進一步改變它。

還包括現(xiàn)在做的365天吃鮮筍，過去人們吃的都是泡發(fā)的筍，干筍，但事實上，鮮筍是一年四季都有的，主要是運輸問題沒解決。只有冬天能吃到鮮筍，春天就幾乎沒有了，夏天更沒可能。

實際上，隨著中國物流業(yè)的發(fā)展，是可以吃到鮮筍的，我們就順勢而為，把這個問題解決掉。

很多產(chǎn)品都是圍繞這樣思路展開的，顧客之所以認可，就是基于他們體驗到了這些產(chǎn)品改變和創(chuàng)新。

02 巴奴如何選品？  

主持人：像小油條、鮮筍、笨菠菜等都火了，您是如何選品的？  

杜中兵：首先我們內部的體系和激勵機制上有一個基礎保障，每個月或每個季度必須要拿出來多少新品。但更多其實還是偶發(fā)的，你并不知道這個東西是否可行，或者是否你抓得住。

我總結過去的話，更多是因為你心思在這上面，機會就會多 。

比如采購、研發(fā)都會去操這個心，到處搜集，我們有一個理念叫追求極致 ，就是持續(xù)迭代 的意思，他就會在把菜單上每個產(chǎn)品進行分析判斷思考，在思考的同時，就會得到一些啟發(fā)。

包括供應鏈的合作商，你越重視，更多信息就匯集過來了，你就可以做判斷，比如小油條，就是和廠商碰撞時，對方的一個想法，我們覺得出發(fā)點很好，但還沒有做到最好，還不夠徹底，那么我們的研發(fā)就會反過去和他們一起碰撞，一起把這個弄透。

有時候只是一個想法，后來做著就做成了，像去掉添加劑的小油條，這個事只敢想一想，也沒想到說這個事一定能成。

簡單的總結，只要你有頂層思維，只要在你的初心、責任里邊有那么一件事，你認為可干，有這么一個理念在心里掛著，你就會發(fā)現(xiàn)很多機會。

03 產(chǎn)品標準化怎么做？  

主持人：如何保證每一家店的品質都是一樣的？  

杜中兵：火鍋相比中餐其實簡單得多，它只是食材，在店里只需簡單切配和裝盤。

我作為一個老板，不可能去控制門店每一天生產(chǎn)出來的每一個產(chǎn)品，但是我能保證的是，從我們央廚出來的所有物資都是有固定標準的。

為什么每天配送，就是希望給到顧客的是最好的。

我博弈的就是所有開火鍋店的，都沒有我在這上面下的功夫大，我做的極致、到位。至于到終端，即便說裝盤不夠美觀，稍微跑偏了點，但它不是什么大事，為什么？

因為你的食材標準已經(jīng)定義了，能冷鮮不冷凍，能天然不添加，能當天不隔夜，在這方面，就倒逼自己把供應鏈的標準給拉到一定高度，即便門店稍微降低點標準，那依然是最高標準。這就是我對火鍋店標準的一個意識和把控。

04 為什么說數(shù)字化一定要重視？  

主持人：您怎么看待餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展趨勢？  

杜中兵：數(shù)字化確確實實賦能餐飲企業(yè)和顧客溝通的方式，溝通的效率。如何和顧客有效溝通，信息化是解決了顧客和品牌的關系，顧客會變得非常的舒服，而且也大大減少了餐企對顧客服務的壓力。

比如點餐等很多環(huán)節(jié)顧客可以自助，電子菜單中圖片、視頻、文字一體化，能解決顧客認知更直觀，我們也可以根據(jù)運營需求隨時去調整，所以這個東西是必須要干的。

▲巴奴“毛肚出品標準”電腦屏

在顧客和企業(yè)溝通這方面，將來有無限的可能。個性化服務，我把它稱之為“線上線下一體化” ，包括個性化的離店服務，如果做到一定程度，顧客對一個品牌就不僅僅是物質本身的需求，有可能變成了對這個企業(yè)，這種文化的一種認同力，那個就更厲害了。

數(shù)字化對企業(yè)內部效率改善意義也很大，點對點、端到端，包括整個管理的效率，對于火鍋來說，我們伙伴（服務員）和顧客接觸時間是比較長的，能達到半個小時以上，這短時間里他和顧客之間發(fā)生的什么，其實你是不知道的。

我對數(shù)字化未來理想的設想是，員工的工資，只要你愿意，每天都可以發(fā)，不像現(xiàn)在是月月發(fā) 。我們就要朝著這個方向去做，爭取要做到，至于你會不會這樣做，但是你的信息化的技術支持一定要達到這個水平，這是未來的機會點 。

因為對伙伴的管理，不能再依賴人管人，信息化時代最大的管理在于自我管理，信息化對于一個企業(yè)，不僅僅是餐飲，特別是高精尖企業(yè)，是能帶來更多的回報和價值的。

05 創(chuàng)業(yè)感悟  

“要明確知道哪些能做，哪些不能做”  

主持人：您曾說過，要明確地知道哪些能做，哪些不能做，這句話怎么理解？  

杜中兵：餐飲業(yè)是一個非常復雜的行業(yè)，特別考驗老板的決策力，我發(fā)現(xiàn)了這么一個（標準） 能更好地去做決策，就是從產(chǎn)品端思考。

看似是一份事業(yè)，實際上就是一個產(chǎn)品，2012年的時候，我們重新做了梳理，鮮明地告訴外界我們是誰，不論對內對外，上上下下以毛肚和菌湯為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，重新梳理菜單，90多道菜砍到30多道。

既然你的特色，你的故事這么鮮明，那就問你自己，除了這個，還有什么事兒能干，什么事不能干。我是毛肚特色火鍋餐廳，那么和這件事無關的我都可以不干。

除了從產(chǎn)品端給顧客創(chuàng)造價值為核心的交易關系以外，其他全是附加價值，它不是核心主體。

我認為餐飲業(yè)真正對顧客的價值在于產(chǎn)品本身，所以我把它定義為服務也好，環(huán)境也好，所有這一切全是1后邊的0，1就是產(chǎn)品，如果沒有1，后面什么都沒有了 。短期內會有生意，會有流量，長時間經(jīng)不起考量。

所以在這個過程當中，不管這個時代如何演進改變，如果脫離了你的價值本身，都會出問題。

我只想告訴大家，一個站在頂端的品牌，和在山腳下的創(chuàng)業(yè)品牌，它的資源，顧客認同感完全不一樣，我們作為登山的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，過程當中，必須搞清楚它的邊界到底在哪里。如果一會抓左邊的野雞，一會抓右邊的野兔，就永遠到不了山頂。

“你要做的價值和顧客需求中間這個線，你一定要守住�！�  

主持人：巴奴取得現(xiàn)在的成績，您有什么創(chuàng)業(yè)感悟？  

杜中兵：是一個非常挑戰(zhàn)的過程。餐飲業(yè)不像快消品，很容易形成頭部品牌的統(tǒng)領，因為顧客對一個餐飲的消費是非常多維度的，距離更近，體驗更深。

在這個過程當中，需要一步一步的累積，你做了一個東西不是很受人喜歡，可能短時間內就會淘汰，你開了一家店，請了非常好的設計師，投入很大，但顧客的認同感沒那么強，這種事情都是有的。

所以我們壓力也很大，不管賽道或者競爭有多么惡劣，一定從創(chuàng)業(yè)那一天就要搞清楚，靠你的價值，靠你的特色，靠你與眾不同的產(chǎn)品，來夯實你的力量，你要做的價值和顧客需求中間這個線，是你要守住的。

守住這根線的同時，要不斷的迭代，不斷的豐滿，要更加的堅持。不管這個時代風風雨雨對你要有多少的沖擊，你永遠要堅持這條線。

“再窮，心不能窮，心定下來，才能把你原有設定的標準和故事要做足�！�  

主持人：最開始創(chuàng)業(yè)的時候，踩過什么雷嗎？  

杜中兵：我能跟大家分享一點，就是我做火鍋前是賺了一把錢的，我是有本兒，我的經(jīng)驗就是，因為你有基礎，在做事的時候，你的信心就足。就像我當初要做綠色毛肚，4兩18塊錢，市場上火堿發(fā)制的毛肚是8兩12元，而且我堅決不用老油，這兩項成本都是很高的。

所以在這個情況下，你和顧客博弈的時間就非常長。

我想說，干任何事，即便是要干一個10萬的包子鋪，希望你也至少準備30萬，為什么？

因為顧客不可能在短暫的時間內就認同你，你要靠包子的品質口感，日復一日去打動他，他才會回購，才會介紹其他人，慢慢生意就會起來，但是多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都倒在了過程中，為什么？

因為如果就10萬塊，而且其中5萬塊還是借的，生意一開始就會焦慮，月底交租、開工資，心一慌，心思不在包子上，就不好了。可能顧客剛剛吃了兩次，覺得你的包子還不錯，結果到第3次第5次去的時候變味了，所有努力功虧一簣。

所以我說，餐飲業(yè)是有錢人干的，有兩層意思，一是確實要把錢準備足，再一個心不能窮，就是心定，定下來把你原有設定的標準和故事要做足。

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本文轉載自：火鍋餐見 語嫣

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