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踩過4個大坑后,我的火鍋店開始盈利了

2021年04月06日  轉(zhuǎn)載自:火鍋餐見 語嫣
內(nèi)容摘要:餐飲市場瞬息萬變,每一個小老板也都在奮力成長。本篇的主人公是一個五線城市的小餐飲創(chuàng)業(yè)者,15年來做過干鍋、串串、燒烤等品類,一路跌跌撞撞,踩了無數(shù)坑,去年開始做火鍋,也許是曾經(jīng)的血淚教訓(xùn)積累得夠多...
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餐飲市場瞬息萬變,每一個小老板也都在奮力成長。

本篇的主人公是一個五線城市的小餐飲創(chuàng)業(yè)者,15年來做過干鍋、串串、燒烤等品類,一路跌跌撞撞,踩了無數(shù)坑,去年開始做火鍋,也許是曾經(jīng)的血淚教訓(xùn)積累得夠多,開業(yè)至今持續(xù)盈利。

今天,就來看看他吃過哪些刻骨銘心的虧,希望你能避免。

01 貪大,沒考慮經(jīng)營能力,租500平只用300平

我叫老楊,在貴州一個省轄地級市開了一家小型餐飲公司,旗下經(jīng)營了多個品牌。

為了活下去,為了活得好,其實每一個餐飲老板,無時無刻不在試錯迭代。僅租鋪我就踩過不止一個坑。

因為第一家麻辣香鍋的生意一直不錯,我就同一條街上又找了一間鋪,準(zhǔn)備開二店。鋪子一共有510平,有點大,但我當(dāng)時對經(jīng)營前景特別有信心,覺得早晚用得上。

所以前期只用了約300平,裝修成兩家店,一間麻辣香鍋,另開了一家蝦店,余下的計劃生意穩(wěn)定后再裝修。其實埋下了嚴(yán)重虧損的隱患。

用300平的產(chǎn)值去填補(bǔ)空著部分的高昂房租,在2018年生意好時還沒太大影響,2019年小龍蝦生意下滑,2020年疫情開始就成為了嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。

如果沒有空著那部分,2019年不僅不虧還有少許利潤,2020年也不會連續(xù)兩次折騰換品類,開始換火鍋,三個月沒有達(dá)到盈虧平衡點,就再次換蝦酸(地方特色單品干鍋),蝦酸的客人雖然在緩慢增加,由于房租過高無法承擔(dān),在2020年國慶后只能關(guān)店。

復(fù)盤:  

選址前把情況預(yù)估太好,沒有考慮周全。對盈虧平衡點,只想到了好的,而沒有去考慮壞的情況;僅想到怎么賺錢,而沒有想到不賺錢或者虧損該怎么辦。

02 盲目照搬海底撈“計件制”,員工卻連桌子都懶得收了

2017下半年,我和管理團(tuán)隊一起去微海咨詢學(xué)習(xí)海底撈的管理經(jīng)驗,詳細(xì)了解了計件工資模式后,決定也試試。當(dāng)時服務(wù)員工資是2500元左右,我設(shè)想實行計件后,至少漲20%。

2018年春節(jié)過后就開始在一家店實施,和海底撈一樣,服務(wù)員沒有底薪,工資全部按計件來走。

幾乎每個服務(wù)環(huán)節(jié)都設(shè)計了計件,細(xì)化到給顧客上不同的飲料,錢都不一樣。比如,一瓶可樂2毛,一瓶礦泉水2毛,一瓶紅牛3毛……

統(tǒng)計起來也簡單。不同的價格有不同的顏色籌碼,黃色代表2毛,藍(lán)色代表5毛,紅色代表8毛,黑色代表1元……服務(wù)員干完活去吧臺領(lǐng)籌碼,下班后交給領(lǐng)班,領(lǐng)班統(tǒng)計數(shù)量后計入工資。

第一個月效果還行,第二個月就不行了,后來把5毛的增加到7毛,7毛的增加到1塊。也還是不行,沒人搶著干活。顧客消費完離開了,可以收桌的時候他都不收。

三個多月后,我就放棄了。后來我們復(fù)盤了4個原因。

復(fù)盤:  

1、計件制后,服務(wù)員工資一般比原來增加了兩三百塊,最高也沒超過3000塊,他們覺得提升的幅度不高,積極性就沒有帶 動起來  。

2、我們的服務(wù)員年紀(jì)多在18到25歲之間,年輕人有惰性,他們不愿意為了增加一點收入去改變自己。

3、員工流動性高,沒有海底撈員工那種對公司的忠誠度和配合度。

4、海底撈的計件制,是有專業(yè)團(tuán)隊做了一年才成功。我們沒有專業(yè)的團(tuán)隊,投入不可能那么大,可能做計件、績效工資的方向正確,但是方法錯了。 

微海咨詢培訓(xùn)時也說,海底撈的方法可能不適用其他餐廳,需要根據(jù)自身的條件和情況做改變。

03 股權(quán)分配“拍腦袋”,盈利店無奈也關(guān)了

現(xiàn)在做生意離不開合伙,我自從2005年來都有合伙人,合伙人無非是同學(xué),朋友,親戚,基于信任也不會有合同之類的,完全是口頭承諾。

這么多年來,有一直還在合作的股東,也有基本不聯(lián)系的股東。

一直還合作的股東:對日常工作不參與也不提出任何意見;需要股東幫助時全力做好;決策前會提出意見,一旦決定僅討論如何做好。

取消合作的股東一般有幾種:

有的股東會每天巡店,把他看到做得不好的反映給管理股東,說的次數(shù)多后容易讓管理股東產(chǎn)生誤判;股東人數(shù)過多,每次會議很難有決策,大家都站在為店好的角度提意見,但是不給解決辦法;股份占比不合理 。

我自己遇見有兩種情況:

① A投錢60%占股60%,但是不參加日常管理,B占股40%做日常管理。但是A說他后面還有其他股東,這就給每次開會意見不統(tǒng)一埋下隱患,基于朋友關(guān)系又不好挑破。最后這家店在很好條件下沒有盈利。

② ABC三人合伙,A占股36%,B占34% ,C占30%,C做店內(nèi)日常管理并領(lǐng)適當(dāng)工資。三方對這家店的目的完全不一樣,A和C是做為第一次合作測試店,當(dāng)做一次投資,而B卻想快速賺錢回本,所以在漲價、工資、營銷等花錢地方很難意見一致。

大家股份相當(dāng),沒有權(quán)威拍板人,又一次在盈利情況下關(guān)店。

復(fù)盤:  

經(jīng)過反思,股份比例和投錢多少不能掛鉤,而應(yīng)該是對店的作用大小來占股,或者僅占有分紅權(quán)而沒有股權(quán)。

因為朋友熟人之間說得再好,或者協(xié)議簽得很完善,也都可能會插手;而且給分紅權(quán)的前提是店有盈利,并簽好退出機(jī)制。

還有一種方法就是“鐵三角補(bǔ)強(qiáng)模式” :管理型股東、營銷型股東(最大股份)、技術(shù)型股東(小股份),投錢一樣的情況也這樣分配。

股東三人組合在初期很難互補(bǔ),也很難補(bǔ)強(qiáng),但是心里想要有這樣的概念并且往這個方向去做。

04 為引流狂發(fā)劵,只是賺吆喝不賺錢

去年疫情后生意不好,我比較著急,就發(fā)了很多優(yōu)惠券,生意有所改善,卻沒有多少利潤,而且也不是自己想要留下的客人。

對此,現(xiàn)在還在摸索中,現(xiàn)在是減少券的抵扣金額,增加券的數(shù)量,抵扣金額根據(jù)投入產(chǎn)出比來調(diào)整。

就是這次疫情,讓我認(rèn)識到會員的重要性。我們以前口頭上說做好會員,其實也僅僅是讓客人填了基本資料,而沒有運營,關(guān)于“老客人”也僅是自己或者店員對客人的面熟程度。

后來認(rèn)真分析系統(tǒng)數(shù)據(jù),才算是真正了解會員的消費行為和規(guī)律。累積并分析這些會員數(shù)據(jù),就是為了提升復(fù)購,特別是在沒有源源不斷新客人的情況下。

還要學(xué)會根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)變化找到不足和需要改進(jìn)的地方。 其實每家店的收銀系統(tǒng)都有會員、庫存、KDS等,就看花多少時間去研究這些功能。

▲研究會員數(shù)據(jù)是會員運營的前提

比如我們屬于特色餐飲,復(fù)購率基本上在10%以上,如果一段時間保持良好,那就要想想如何增加新客。我們目前做的是同桌轉(zhuǎn)化,共同來店非買單的這部分客人引導(dǎo)他注冊。

05 總結(jié)3個特別受益的好經(jīng)驗

一入餐飲深似海,上述只是我從業(yè)十幾年來印象比較深的幾件事,事實上,大大小小犯得錯太多了。

還跟風(fēng)過熱門品類,比如小龍蝦,但火爆只是曇花一現(xiàn),很快市場飽和,打起價格戰(zhàn),我為了止損就果斷關(guān)店了。

每一次試錯也是成長,用實踐檢驗出來的道理才更受用。

比如神秘客人 是我們一直堅持的,讓那些特別認(rèn)可和支持我們的客人、超級會員,大概10-15人,帶著任務(wù)到店消費,反饋就餐體驗,并且附照片佐證,作為回報返還其消費金額。

這樣能得到真實的消費體驗,而不再是“還可以”“我不喜歡”“不錯”……之類的。

今年,我們開始推行“情感服務(wù)” 。

根據(jù)客人來的頻次做區(qū)別對待;第一次來的正常接待,兩次及以上的客人,客戶經(jīng)理和店長必須上前打招呼,根據(jù)熟悉程度或者客人當(dāng)時狀態(tài)決定聊天的時間;備注客人的姓及喜好;用店里的微信號添加客人微信。

我們這里是40萬人口的小城市,熟人社會,情感服務(wù)還是很受用的。

還有一項受益頗大的習(xí)慣——朋友圈衛(wèi)生打卡。 就是每天堅持在朋友圈曬廚房和大廳下班后的衛(wèi)生。

客人每天看見隱蔽角落的衛(wèi)生后更加相信我們;每天下班保持設(shè)備的干凈,也能增加設(shè)備的使用壽命。

總之,餐飲的本質(zhì)還是產(chǎn)品和服務(wù),在這方面精益求精不會有錯,只有承接顧客價值,才能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

做任何動作前,都可以用這句話做標(biāo)尺衡量。顧客就是一桌一桌抓的,錢也是一毛一毛賺的。

紅餐點評

合伙開餐廳,最大的忌諱就是口頭承諾。表面上看,口頭承諾是講情面,實際上這才是最大的隱患。所以,合伙經(jīng)營,無論是親戚也好,朋友也罷,白紙黑字寫清楚,親兄弟明算賬,一切按合同執(zhí)行。

另外,關(guān)于餐廳選址,也是餐廳經(jīng)營的重中之重,前期耐心考察,想清楚自己需要多大的店面再做決定,不要盲目樂觀。租金對于餐飲行業(yè)來說,也是一項不小的開支。因此,文中主人公所踩過的幾個坑,值得所有餐飲人深思!希望餐飲人能夠借鑒別人成功的經(jīng)驗,少走彎路。

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本文轉(zhuǎn)載自:火鍋餐見 語嫣
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