闡述中餐的系統(tǒng)營銷

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

     中式餐飲如何系統(tǒng)的營銷：

   營銷目的的誤區(qū)：

   大多數(shù)酒樓和餐廳都在搞各式各樣的營銷活動，但活動一般都是臨時性的，至于為什么搞營銷，目的都很明確，就是為了增加營業(yè)額。但營銷手段眾多，卻很少有人考慮到營銷手段的選擇性與計劃性，多數(shù)憑借經(jīng)驗(yàn)選擇兩種思路，第一個就是：大家都在搞這個主題營銷，所以我也要搞（如節(jié)日主題營銷），第二個是：人氣不夠就打折或贈送主題營銷（新店開業(yè)及老店淡季）。最后將營銷活動做成了漫無目的跟風(fēng)似，或是每年例行的走過場。

   營銷正確的目的：

   不管采取什么樣的營銷方式，都要考慮到主要目的，要考慮此次營銷是為了提升營業(yè)額還是提升品牌，是為了品牌自身的防守，還是與其它品牌的競爭，所以目的營銷的手段要具有：針對性、計劃性、可操作性、持久性及銜接性。

  一般主要目的有四：

   1. 實(shí)現(xiàn)餐廳本年的營銷目標(biāo)（主要針對營業(yè)額與開店數(shù)）；

   2. 降低淡旺季之間的業(yè)績差距（主要針對火鍋及時令主題餐廳）；

   3. 品牌知名度的提升與拓展（主要針對連鎖品牌）；

   4. 與競爭對手之間的對抗（主要針對餐飲聚集地區(qū)）。

   營銷活動制定的時間周期

   根據(jù)目的營銷的五個要素來確定時間。（針對性、計劃性、可操作性、持久性及銜接性）

   1. 針對性：根據(jù)本年營業(yè)額，并結(jié)合公司或餐廳銷售目標(biāo)來制定明年十二個月份的營業(yè)額，再針對制定營業(yè)額及歷史數(shù)據(jù)之間的差距，來分別決定每月的營銷手段及主題；

   2. 可操作性：提前撰寫營銷方案，并對其可行性與成本進(jìn)行調(diào)研及論證，以此保證活動的實(shí)際操作成功率，并將活動的反饋信息作為今后此類活動的參考數(shù)據(jù)；

   3. 持久性：每個活動都會有一個生命周期，我們應(yīng)該考慮，此活動要對當(dāng)月整體營業(yè)額要有一個持續(xù)提升效果，而不是短短的幾天；

   4. 銜接性：我們要考慮到所有活動是否可以良好的銜接，既不能中斷，也不能沖突，做到365天，天天順暢營銷的效果。

   5. 計劃性：綜合前四大要素的要求來看，我們就不得不將制定計劃的時間提前至一年，這樣才可以很好的融合，達(dá)到第五大要素的需求。

    綜上所述，我們就可以明確的知道，餐飲企業(yè)的營銷方案應(yīng)該提前一年做好功課，這樣可以實(shí)現(xiàn)有計劃的調(diào)配和采購，達(dá)到成本最低化，利潤最大化的目標(biāo)。

    以上僅僅是常規(guī)營銷的時間安排，我們還要考慮到緊急營銷，如來自社會的熱點(diǎn)主題或競爭對手以打壓你為目的的營銷，因此我們事先最好準(zhǔn)備幾套預(yù)選方案或框架，以免措手不及。

   營銷主題的入手方向：

   1. 目標(biāo)營業(yè)額的達(dá)成營銷

    如果當(dāng)月營業(yè)目標(biāo)容易達(dá)成，那么就要選用常規(guī)營銷手段，在保證營業(yè)額的前提下做到更大的提升；如果當(dāng)月營業(yè)額很難達(dá)成，那么就要采取非常規(guī)營銷手段，來突破營業(yè)額瓶頸，所以可以看到在同一個月里，我們是采取哪些營銷手段就要根據(jù)當(dāng)時的目標(biāo)而定，而不是單純的隨大溜的營銷理念。

   例：如在冬季的火鍋品牌

   火鍋在冬季屬于旺季，如果采取提升營業(yè)額的促銷手段，在有限人力及場地的情況下，就會得不償失，還不如把營銷重點(diǎn)放在品牌知名度的提升上，提升顧客對品牌的忠實(shí)度，以便在淡季爭奪僅有的消費(fèi)者，從而提升營業(yè)額。

   2. 淡旺季的業(yè)績差距營銷

   我想關(guān)于旺季如何營銷這里就不用多說了，就說說淡季營銷的重點(diǎn)，淡季營銷是主題餐廳及時令餐廳的瓶頸，這時我們肯定要運(yùn)用非常規(guī)營銷手段，與同類品牌競爭，來將有限的客源吸引過來，提升餐廳的人流量，以彌補(bǔ)淡季客源的銳減。

   例：如冬季的冰激凌店

   冰欺凌在冬季本是淡季，國際連鎖品牌“哈根達(dá)斯”也遇到了這個問題，看著火鍋的紅火，再看看自己的慘淡，實(shí)在心有不甘，于是大膽的推出了“冰欺凌火鍋”，將冰欺凌放入火鍋中加熱，再配以各種水果，讓顧客就像吃火鍋一樣用各色水果沾著冰欺凌吃，結(jié)果獲得了滿堂彩，賺了個盆滿缽盂。

   3. 節(jié)日及節(jié)氣的常規(guī)營銷

   這個是一般商家都會想到的營銷手段，一般都是五一節(jié)、國慶節(jié)、元旦等，非法定假日如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令如：端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)。雖然大家已經(jīng)對此營銷手段應(yīng)用多年，但還存在著致命的誤區(qū)，在這里就不多講了，后面我們單獨(dú)闡述。

   例：小節(jié)日的營銷（母親節(jié)、父親節(jié)）

   對于五一、國慶、元旦等大節(jié)日，一般大家都是手到擒來，但對于像母親節(jié)、父親節(jié)這樣的節(jié)日一般就是象征性的營銷，甚至干脆忽略不搞，其實(shí)這些小節(jié)日主要打親情牌，來增加家庭宴請的數(shù)量，從而提高單均。畢竟中國還是一個百善孝為先的國度，存在巨大的市場，也不會亞于春節(jié)及國慶，只不過沒被重視而已。

   4. 餐飲公司或餐廳節(jié)日主體營銷

   這個是餐廳或餐飲企業(yè)自有的節(jié)日營銷，如新店開業(yè)慶典、開業(yè)周年慶典或是連鎖達(dá)到XX家慶典等，目的是借助獨(dú)有的節(jié)日來做文化品牌營銷，同時也借題發(fā)揮來提升營業(yè)額的好方法。

   例：周年慶典，新老顧客大回報

   餐廳可借助此次活動來借題發(fā)揮，比如5周年慶典，大家眾所周知的一個秘密就是，一家餐廳的生命周期一般是在3年左右，所以我們可以看到許多酒樓及餐廳總是走馬燈式的換招牌，當(dāng)餐廳舉辦5周年慶典時，就是在潛意識的向顧客傳達(dá)本餐廳的生命力，側(cè)面展現(xiàn)了獨(dú)特的菜品、周到的服務(wù)及良好的衛(wèi)生，而這些已經(jīng)通過長達(dá) 5年時間的檢驗(yàn)。

   5. 社會特定事件營銷

   這個手段是借助社會現(xiàn)有熱點(diǎn)主題進(jìn)行營銷，將活動主題與社會熱點(diǎn)主題相結(jié)合，來搭順風(fēng)船，做到事半功倍的效果。

   例：綠色奧運(yùn)，我來響應(yīng)！

   奧運(yùn)會前后，就有很多餐廳以緊貼奧運(yùn)主題大做文章，比如推出一道全新的菜品，再冠以奧運(yùn)相關(guān)名稱，最后再宣稱原料為綠色、純天然。在北京就有一家連鎖酒樓，推出一款利用有機(jī)蔬菜制作的蔬菜水晶凍，取名為“水立方”，三個要素融為一體，最后還引來了新聞媒體的關(guān)注。

   6. 競爭與對抗?fàn)I銷

   針對區(qū)域或地域內(nèi)競爭品牌的動向，制定營銷主題及戰(zhàn)略，避免有限的客源被競爭對手所吸引，并在防守的同時還要考慮如何將對手的客源進(jìn)行蠶食。

   例：麥當(dāng)勞橡膠PK肯德基蘇丹紅

   麥當(dāng)勞與肯德基在中國為了爭奪市場，可算用盡心機(jī)，雙方都在等待對方的失誤，借以擠占對方的市場。首先是肯德基不幸失誤，深陷“蘇丹紅信任門”，正在肯肯德基極力挽回市場的同時，麥當(dāng)勞卻馬上站出來大力宣傳自己的質(zhì)量品質(zhì)，并借此來搶奪肯德基原有忠實(shí)客戶。俗話說，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，不久前麥當(dāng)勞又出現(xiàn)失誤，深陷“橡膠信任門”，同樣觸及質(zhì)量信任的危機(jī)，而肯德基也在此同時做出了麥當(dāng)勞當(dāng)年的舉動。我們可以從世界兩大餐飲巨頭的對抗?fàn)I銷中學(xué)到一些攻防戰(zhàn)術(shù)，以此增加品牌戰(zhàn)的知識與思路。

    營銷活動的協(xié)同作戰(zhàn)

   關(guān)于營銷主題的設(shè)立，我們已經(jīng)做了一個簡單的介紹，下面就要說一下關(guān)于營銷的制定與實(shí)施中的協(xié)同問題。這個一般是餐飲企業(yè)所忽略的問題，也是一個不容忽視的誤區(qū)，當(dāng)活動主題確立后，基本就是由某人或某個部門單獨(dú)進(jìn)行運(yùn)作，但這個人或部門存在著技術(shù)盲區(qū)的問題，一個成功的營銷活動的組織要考慮到：活動主題、物料成本、宣傳策劃、產(chǎn)品制作、原料采購及培訓(xùn)執(zhí)行等諸多問題，如果由某人或某個部門來做的話，最后往往事與愿違。

  那么我們就要考慮由哪個部門來主做，而由哪些部門來協(xié)同作戰(zhàn)：

   以連鎖餐飲品牌為例，就要涉及到營銷部、財務(wù)部、廚政部、采購部、培訓(xùn)部及營運(yùn)部。

   1.營銷部（主抓）：

   l 根據(jù)餐廳當(dāng)前的季節(jié)、實(shí)際營業(yè)額、目標(biāo)營業(yè)額、競爭對手及其它信息，制定活動的主題及具體實(shí)施方案；

   l 將活動操作流程與營運(yùn)部對接，并與各店營銷部對接；

  l 負(fù)責(zé)下發(fā)及回收營銷用品（易拉寶、宣傳單、條幅等），并對餐廳進(jìn)行活動布置。

  l 通過餐廳顧客意見及員工意見對此次活動進(jìn)行評估；

  l 與財務(wù)部溝通宣傳品數(shù)量及規(guī)格要求，以便財務(wù)測算計劃內(nèi)外營銷成本；

  l 與廚政研發(fā)部溝通新菜品研發(fā)及拍照事宜。

  2.財務(wù)部(協(xié)作)：

   l 根據(jù)公司營銷部擬定的方案，對各部分成本進(jìn)行核算，如活動對原料、宣傳印刷品及禮物的成本的預(yù)估，和活動盈虧平衡點(diǎn)的測算；

  l 餐廳如果使用電子收銀系統(tǒng)，財務(wù)還要擬定電子點(diǎn)餐系統(tǒng)的修改及權(quán)限設(shè)定等問題。

  3.廚政研發(fā)部（協(xié)作）：

  l 如活動需要研發(fā)新式菜品，研發(fā)中心進(jìn)行菜品定向研發(fā)；

  l 與財務(wù)部進(jìn)行溝通，測算菜品制作成本（物料、水、電、氣）；

  l 與營運(yùn)部溝通關(guān)于各店廚房進(jìn)行新品培訓(xùn)事宜；

  l 與采購部溝通關(guān)于產(chǎn)品原料規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。

  4.采購部（協(xié)作）：

  l 與營銷部溝通購買到位時間；

  l 與財務(wù)部溝通采購數(shù)量、規(guī)格及金額；

  l 與廚政研發(fā)部溝通原料采買標(biāo)準(zhǔn)及配送要求；

  l 與營運(yùn)部溝通各門店進(jìn)貨時間及進(jìn)貨量。

  5.營運(yùn)部及培訓(xùn)部（主抓）：

  l 對營銷部提供的營銷方案進(jìn)行審核，并對節(jié)點(diǎn)問題進(jìn)行論證；

  l 在各部門的配合下對營銷活動進(jìn)行有步驟的展開與追蹤；

  l 指派培訓(xùn)部配合廚政研發(fā)部對餐廳后廚進(jìn)行培訓(xùn)；

  l 指派培訓(xùn)部配合財務(wù)對門店收銀員及出納進(jìn)行培訓(xùn)，并設(shè)置電子菜單及權(quán)限；

  l 指派培訓(xùn)部配合營銷部對前廳進(jìn)行活動話術(shù)培訓(xùn)；

  l 指派各門店庫管與采購對接，對產(chǎn)品數(shù)量規(guī)格及質(zhì)量進(jìn)行追蹤；

  l 指派各門店營銷部與總部營銷部對接，進(jìn)行現(xiàn)場布置及意見回饋收集；

  l 指派各門店一線管理組對活動目標(biāo)執(zhí)行，并將數(shù)據(jù)實(shí)時分享給相關(guān)各部門。

   營銷主題中的“邊角料”：

   上面說到節(jié)日及節(jié)氣常規(guī)營銷的時候，提到了節(jié)日營銷的誤區(qū)，這里我們細(xì)致的闡述一下相關(guān)問題。

   一般大家都對五一節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)營銷非常擅長，因?yàn)檫@些是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，又是法定節(jié)假日；而端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)也還可以，畢竟這些也是我們的文化節(jié)日，但如果說到父親節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)，甚至是植樹節(jié)，我想大家就有些發(fā)愁了，其實(shí)每個節(jié)日都有自己的特點(diǎn)，只要我們把握好主題，一樣可以拉升營業(yè)額。

   例：以圣誕節(jié)舉例

   這個是一個西方的節(jié)日，在中國受到了廣大年輕人的追捧，所以廣受歡迎。但這個節(jié)日對與中餐來說面臨著三大障礙：首先是活動主題并不拿手，其次是此節(jié)日并非法定節(jié)假日，最后就是它理我們的元旦過近，而裝飾品與元旦裝飾格格不入。在時間短、客流少及成本大的前提下，絕大數(shù)的餐廳視其為“邊角廢料”，最多也就是象征性的舉辦個小型營銷活動。

   圣誕節(jié)營銷其實(shí)是一個長期營銷，大多數(shù)餐廳對此營銷周期都非常短，少則一兩天，多則一兩周，其實(shí)只要營銷得當(dāng)，營銷周期甚至可拉至一年有余。

   1. 圣誕節(jié)營銷的優(yōu)點(diǎn)：

   l 此節(jié)日是每年的最后一個節(jié)日（12月25日），是餐廳對本年營業(yè)額的最后一次沖刺；

   l 此節(jié)日因在年底，所以可與新老顧客回饋主題搭鉤；

   l 年底正是企業(yè)福利集中的日子，如年終分紅宴會，及年終公司內(nèi)部聚會等；

   l 此時也是各個社會關(guān)系之間用來聯(lián)絡(luò)感情的重要時間，如企業(yè)與銷售商、銷售商與大客戶、企業(yè)與職能部門等；

   l 非本地工作的上班族及白領(lǐng)，在回家團(tuán)圓之前的最后一次朋友聚會機(jī)會。

   2.圣誕節(jié)節(jié)日簡介：

   此節(jié)日以紅、綠、白三色為圣誕色，圣誕節(jié)來臨時家家戶戶都要用圣誕色來裝飾。紅色的有圣誕花和圣誕蠟燭。綠色的是圣誕樹，它是圣誕節(jié)的主要裝飾品，用砍伐來的杉、柏一類呈塔形的常青樹裝飾而成。上面懸掛著五顏六色的彩燈、禮物和紙花，還點(diǎn)燃著圣誕蠟燭。

   紅色與白色相映成趣的是圣誕老人，他是圣誕節(jié)活動中最受歡迎的人物。西方兒童在圣誕夜臨睡之前，要在壁爐前或枕頭旁放上一只襪子，等候圣誕老人在他們?nèi)胨�后把禮物放在襪子內(nèi)。

   3.圣誕營銷方案：

   活動主題：

   要將圣誕節(jié)與饋贈及祝福相掛鉤，激發(fā)顧客對一年來的美好回顧，以次相互宴請來聯(lián)絡(luò)感情。如：“圣誕大家齊祝福、齊歡樂、齊分享”、“年底圣誕大聯(lián)歡”等；

   活動裝飾：

   考慮到圣誕特色及成本問題，我們在紅、綠、白三大圣誕色中，重點(diǎn)運(yùn)用白和紅 ，因?yàn)檫@兩種顏色與元旦及春節(jié)的主題色也很契合，而綠色我們盡量選擇運(yùn)用到海報、宣傳單及贈品上，隨著圣誕節(jié)的遠(yuǎn)離，綠色也會隨之減少。

   活動具體方案：

   制作三種營銷道具：代金券、臺歷及時尚小禮物

   l 時尚小禮物：禮品目標(biāo)主為年輕人，所以不用很貴重，只要緊扣時尚就行，年輕上班族喜歡交流吃飯心得，又是在外就餐的主力軍，所以一個幾毛錢的小禮物會成為一個很好的宣傳利器。（麥當(dāng)勞和肯德基的時尚小禮物已形成獨(dú)有的文化，所以售賣已成禮物重要發(fā)放的手段之一了）；

   l 代金券：以8折的優(yōu)惠售賣給公司或老顧客，公司會以此作為附加福利發(fā)給員工，而老顧客會以此作為禮物饋贈給親朋好友。時間最好設(shè)定為3個月，這樣的話，會將春節(jié)及元旦的份額預(yù)售出去，在其它餐廳還在精心準(zhǔn)備的時候，你已經(jīng)提前搶走了這塊大蛋糕，賺了個底朝天。 （肯德基、必勝客及麥當(dāng)勞每年都會印制面值幾千萬的代金券進(jìn)行銷售）；

    l 臺歷：制作精美臺歷，在主要位置印制餐廳廣告，并在每月日歷底部印上一張當(dāng)月贈送的菜品免費(fèi)券或打折券，這樣的話，最后一張優(yōu)惠券，會在明年的12月份才可使用，這樣算來，營銷周期就被拉至13個月了。等到顧客在用今年臺歷的最后一張優(yōu)惠券時，又會得到下一年的臺歷及12個月的優(yōu)惠券。（必勝客每年都會做此活動，很多顧客都是以此作為重要禮物來饋贈親朋好友）

   大家對營銷已經(jīng)有了一個全面的了解與認(rèn)識。我們將營銷看成是一門經(jīng)營與管理的藝術(shù)，只要用心經(jīng)營，并運(yùn)用得當(dāng)，就等于擁有了一根點(diǎn)金棒，能將餐廳及餐飲企業(yè)，轉(zhuǎn)衰為榮或轉(zhuǎn)榮為盛。餐飲是一個公認(rèn)的辛苦行業(yè)，一分耕耘一分收獲，希望此篇文章能給大家?guī)�來一些小小的幫助�?

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟(jì)南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多