餐飲銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

    利益是企業(yè)賴以生存的必備條件，高額的效益才能促使企業(yè)快速發(fā)展。餐飲銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的好壞直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)企業(yè)都想擁有一個(gè)一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理也一直困擾著各個(gè)企業(yè)的管理人員。這里，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的3個(gè)客觀條件進(jìn)行了分析。

　　餐飲銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理一、表格管理

　　設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)表格既是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對(duì)業(yè)績(jī)一目了然、還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。

　　常用的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理表格有：

　　(1)工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等，該類(lèi)表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容;

　　(2)貨款出納匯總登記表：這主要是團(tuán)隊(duì)成員具體針對(duì)某一階段的貨物配送、款項(xiàng)回籠情進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控;

　　(3)客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)地調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類(lèi)型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　表格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)該注意的有：

　　(1)表格所填寫(xiě)的內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造的做法是最要不得的。

　　(2)對(duì)已建立的表格特別是檔案類(lèi)的表格要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的工作表格對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。團(tuán)隊(duì)成員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶、市場(chǎng)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

　　(3)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動(dòng)中去，因?yàn)槿绻�只通過(guò)“報(bào)表看市場(chǎng)，市場(chǎng)是可怕的”。

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理二、場(chǎng)所管理

　　這里說(shuō)的場(chǎng)所主要是指營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室、辦公室等，它既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方：團(tuán)隊(duì)成員外出回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得;它又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級(jí)的指導(dǎo)和同事的鼓勵(lì);當(dāng)身心疲憊時(shí)他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準(zhǔn)備重新出發(fā)。

　因此，場(chǎng)所管理必須突出幾個(gè)主題：

　　(1)安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過(guò)多或者是過(guò)于吵鬧的場(chǎng)所是不太合適的;

　　(2)溫暖：團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎(jiǎng)，暫時(shí)失利的成員更需要在這里得到關(guān)心;因此場(chǎng)所要能給人以感覺(jué)或心靈的溫暖;

　　(3)寬松：沒(méi)有必要讓團(tuán)隊(duì)成員24小時(shí)緊繃神經(jīng)，場(chǎng)所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢;

　　(4)規(guī)范：既然主要是用來(lái)辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標(biāo)語(yǔ)也要按要求規(guī)范地布置。

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三、會(huì)議管理

　　會(huì)議種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。當(dāng)然不同營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如“紅桃K”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度。

　　會(huì)議內(nèi)容主要包括：

　　(1)團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問(wèn)題;

　　(2)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷(xiāo)工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作做出安排;

　　(3)公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議;

　　(4)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

　　此外，會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)會(huì)議是讓人提出、分析并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì);

　　(2)要有明確的主題，不要漫談;要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談;

　　(3)不開(kāi)成員缺席會(huì)、不開(kāi)時(shí)間推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。

　　會(huì)議，場(chǎng)所，表格是我們?cè)阡N(xiāo)售工作中每天都要接觸到的，是最普通、最普遍的存在，這些存在引起過(guò)你的注意嗎?從這些這些看起來(lái)不起眼的小事情開(kāi)始改變，將這些好的習(xí)慣慢慢滲透到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中，是它變成我們生活中的一部分，這樣銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理將不再困難，提升企業(yè)的銷(xiāo)售額也不再只是夢(mèng)想。

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