關(guān)于酒店團(tuán)購的看法

    在市場的激烈競爭中，各大酒店的經(jīng)營創(chuàng)新層出不窮：長沙五星級(jí)通程國際大酒店率先推出“8880元20套標(biāo)間加豪華套房一間的團(tuán)購政策”開啟酒店團(tuán)購序幕，陸續(xù)在國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)中出現(xiàn)了酒店團(tuán)購服務(wù)。到底星級(jí)酒店該不該涉足團(tuán)購，筆者談一談自己的看法：

   一、 做經(jīng)營應(yīng)以市場為導(dǎo)向

   30多年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，做酒店不用搞營銷策劃、做宣傳推廣，那是賣方主導(dǎo)的年代已經(jīng)一去不返了。隨著改革開放，市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，酒店的經(jīng)營與管理體制都發(fā)生了翻天覆地的變化，面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)競爭，誰也不敢說自己就是“一家獨(dú)大”，如今的行業(yè)是“百花齊放”，酒店的經(jīng)營者必須要不斷創(chuàng)新。

   團(tuán)購，對(duì)其他行業(yè)來說已非新鮮。但這一購買方式用在酒店尤為吸引，主要原因在于酒店產(chǎn)品本身的特殊性。經(jīng)營的目的是追求最大化利潤，我想這一點(diǎn)無論是酒店，各行企業(yè)經(jīng)營目的應(yīng)是一致的。

  “以市場為導(dǎo)向”及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路、促銷模式這一原則是對(duì)的，酒店行業(yè)引入團(tuán)購概念就是一種經(jīng)營思路的改變、促銷模式的更新，打破以往“團(tuán)購”的局域性，未嘗不是一種經(jīng)營思路的拓展。

   二、 用實(shí)踐來檢驗(yàn)創(chuàng)新的可行性

   對(duì)于酒店團(tuán)購，我認(rèn)為應(yīng)以實(shí)踐來檢驗(yàn)。主要從三方面進(jìn)行驗(yàn)證：1、實(shí)行團(tuán)購政策后，酒店的收入與利潤是否增長。酒店推出一項(xiàng)營銷措施，必定要得到收入與利潤。如果實(shí)行團(tuán)購政策后收入與利潤得到增加，應(yīng)該加以推行甚至在原有團(tuán)購政策中再進(jìn)行延伸。2、是否得到客戶的認(rèn)可。我們做酒店就是要服務(wù)客人、滿意客人，那么我們所推出的任何活動(dòng)，都直接與客人息息相關(guān)，因此客戶拜訪不可少，在活動(dòng)期間對(duì)客人進(jìn)行拜訪、收集意見、匯總分析，將對(duì)團(tuán)購政策可行性提供有利的參考依據(jù)。3、團(tuán)購價(jià)低于銷售價(jià)是否對(duì)酒店硬件造成影響。酒店資產(chǎn)保值是酒店管理的重要一項(xiàng)， “當(dāng)房價(jià)高時(shí)房間內(nèi)的消耗就小”房價(jià)的高低體現(xiàn)的是客源層次的高低，如果團(tuán)購后對(duì)于酒店資產(chǎn)損耗造成影響，那么管理者要慎重決策。所以，從這三個(gè)方面來看，當(dāng)我們實(shí)踐之后結(jié)果是良好的，我們就要堅(jiān)決推行。

   三、 團(tuán)購政策不是低價(jià)銷售

   我不贊成“高星級(jí)酒店沒有必要進(jìn)行團(tuán)購、低價(jià)作為賣點(diǎn)”這一說法，首先酒店團(tuán)購是一種促銷形式，而非純粹降價(jià)，它的賣點(diǎn)并非是價(jià)格低。團(tuán)購是購買達(dá)到一定數(shù)量時(shí)才叫做“團(tuán)”而不是隨便將價(jià)格降下來，如果開一間客房1000元，開五間房每間700元雖然房價(jià)降低但出租率的提升將彌補(bǔ)這一差距。其次，高星級(jí)酒店與LV這些奢侈品的差異還是很大的。不僅是產(chǎn)品的差異，“高星級(jí)酒店”里面包含了五星、白金五星級(jí)甚至七星級(jí)，可以說有太多“高星級(jí)酒店”供客人選擇了，在眾多的酒店中客戶不會(huì)只認(rèn)你一家高星級(jí)酒店，而路易威登、華倫天奴、阿瑪尼等品牌各有各的強(qiáng)項(xiàng)與“高星級(jí)酒店”沒有可比性。我相信“有足夠支付能力的客人一定會(huì)買LV，但買了LV的客人未必會(huì)只選擇一家高星級(jí)酒店�！彼�以高星級(jí)酒店也是以創(chuàng)新為主線，不能有“獨(dú)孤求敗”的思想、“高處不勝寒”的心態(tài)。市場認(rèn)可的、客戶滿意的才是最重要的!

   四、酒店促銷按“需”而定

   任何酒店都有自身的經(jīng)營規(guī)律，酒店經(jīng)營分淡旺季。我認(rèn)為團(tuán)購政策主要是通過提升出租率來拉動(dòng)經(jīng)營收入，因此應(yīng)當(dāng)做為季節(jié)性政策推出。如果你的市場足夠大、客源足夠多，就不需要制定創(chuàng)收措施，反之酒店的經(jīng)營者應(yīng)不遺余力的去探尋經(jīng)營創(chuàng)收的增長點(diǎn)。團(tuán)購就是酒店根據(jù)經(jīng)營需要制定的促銷手段，那么既然是促銷就應(yīng)當(dāng)有階段性，因此，在酒店的經(jīng)營中我們既不能盲目跟風(fēng)也不能無動(dòng)于衷，結(jié)合實(shí)際、按需而定從而達(dá)到經(jīng)營目的。

   關(guān)于“團(tuán)還是不團(tuán)”的問題，我的回答是：只要經(jīng)過驗(yàn)證，市場認(rèn)可、客人接受、酒店受益應(yīng)當(dāng)大力推行。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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