沒了“折”的餐飲營銷

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　　當(dāng)前，全國的餐飲、酒店市場可謂欣欣向榮，君不見每每夜幕低垂華燈初上，燈火輝煌霓虹閃爍的餐廳、酒店前便車水馬龍了。細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，一家家大堂入口處，一塊塊牌子豎起來了。在“特價”、“推薦”之外，色彩特別引人注目的是“打折”牌：紅底黑字，上書Ｘ折。這“折”少則為八折，多則五折，有的酒店客房甚至打到了3.8折，特別是每年春節(jié)過后這種現(xiàn)象更為明顯，成為全國酒店、餐飲市場的一大奇觀，打折之風(fēng)也呈幾不可阻擋之勢。比如上海一家連鎖酒樓在西安的分店最近以大堂五折、包間七折的“優(yōu)惠”措施來招徠食客，另一酒家在媒體上占用巨大的篇幅聲明全場八折。殊不知，如此一來，反而引起消費(fèi)者的疑慮：餐飲、酒店業(yè)的利潤究竟高到多少，能讓商家如此破水，這七折、五折、三點(diǎn)八折里頭又不知賺了我們多少去呢？

　　許多業(yè)外人士也不禁疑慮，這“折”究竟是怎樣的一種利器，使得酒店、餐飲老板們?nèi)绱舜骨�，以至屢試不爽。其�?shí)細(xì)究起來，“折”的根本就是價格，打折就是打價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)是酒店經(jīng)營中最慘烈的一種短兵相接。以價格取勝是酒店經(jīng)營仍處于初級階段的標(biāo)志。

　　在經(jīng)營中首選以價格取勝在大陸市場上是很常見的。人們或許還記憶猶新，以前彩電市場處于相對飽和的狀態(tài)時，銷售量不增反縮，彩電廠商紛紛以跳水價竟相爭奪市場占有率，卻沒有幾家是在創(chuàng)新上下功夫?qū)ふ页雎返�，從而上演了一場又一場激烈的價格大戰(zhàn)，拼到最后利潤不必提及的了，誰的老底厚，誰能撐到最后誰便獲得了最終的勝利，企業(yè)不僅元?dú)獯髠�，在消費(fèi)者心目中的形象也大打折扣。而在這場戰(zhàn)斗中，企業(yè)又獲得了什么呢？我們酒店、餐飲企業(yè)難道不能從中得到一點(diǎn)兒啟示么？

　　其實(shí)，只有業(yè)內(nèi)人士才知道，在原材料不斷上漲的的今天，餐飲業(yè)打到“五折”已無利潤可言，這是經(jīng)營餐飲、酒店企業(yè)破釜沉舟的舉措。也只有他們，才敢于有如此大的“氣魄”和“勇氣”打到這個程度。然而，折打得低便可帶來消費(fèi)群體嗎？便能讓企業(yè)起死回生嗎？我看也不盡然。現(xiàn)代人的消費(fèi)已從感性升到理性，人們在消費(fèi)時并不完全只從價格、折扣上考慮，而更注重服務(wù)的特色，以及消費(fèi)過程中所感受到的愉悅。

　　而目前國內(nèi)的餐飲酒店市場，半數(shù)以上企業(yè)在投資時都沒有進(jìn)行過科學(xué)系統(tǒng)的前期市場調(diào)研，大都以感性認(rèn)知為投資決策，尤其是開業(yè)后的營銷推廣規(guī)劃更是一團(tuán)亂麻，在推廣時段、推廣形式、推廣內(nèi)容上沒有清晰的認(rèn)識和準(zhǔn)備。我們經(jīng)常看見媒體上出現(xiàn)的餐飲廣告不外乎三種：一是菜品怎么的美味；二是環(huán)境怎么的好；三是打折優(yōu)惠如何的多。我們何不再營銷推廣上多作一些創(chuàng)新呢？如產(chǎn)品線規(guī)劃、競爭對手分析（即對策）、區(qū)域板塊消費(fèi)能力評估、定位系統(tǒng)、產(chǎn)品和企業(yè)品牌規(guī)劃、核心價值提煉、視覺定位系統(tǒng)、消費(fèi)人群定位、目標(biāo)人群行為分析、價格定位、現(xiàn)場管理、人員培訓(xùn)、推廣提前介入、產(chǎn)品手冊等等。難道這些與餐飲酒店營銷沒有關(guān)系？陷于困境的餐飲酒店企業(yè)應(yīng)從根本上找原因，僅僅作些表面文章，光打打折，又怎能長久呢？

　　其實(shí)，餐飲酒店企業(yè)除了打折贈送外，還可在很多方面進(jìn)行突破，比如菜品的創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新、文化氛圍創(chuàng)新等等，只要你抓住了一點(diǎn)，都可以成為吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)。

　　飯菜無語，味道說話，現(xiàn)代人喜歡吃新、吃奇、吃熱鬧、吃健康。經(jīng)營者可根據(jù)市場需要確定經(jīng)營方向，設(shè)計特色菜品。如女人想吃出美麗，你可設(shè)計美容場，靚女菜；男人想吃出健壯，我們可以研究開發(fā)壯陽菜，補(bǔ)精填髓糕；老人想吃出長壽，我們可以泡制長壽酒，辦長壽宴；小孩要吃出聰明，我們可以燒記憶菜，炒聰明肉。還可研發(fā)減肥菜品，美容健膚食譜，益智強(qiáng)力菜點(diǎn)和糖尿病菜點(diǎn)，總之要對菜品進(jìn)行分類，要尋找市場的需求點(diǎn)。行業(yè)內(nèi)有“一個創(chuàng)新菜，救活一個店”的說法。一個沒有特色的餐飲店是沒有生命的。

　　另外，我們應(yīng)該從大賓館到小飯店應(yīng)在創(chuàng)新上多下多動腦筋、想辦法，可開展“服務(wù)創(chuàng)新”，讓消費(fèi)者有個消費(fèi)的好心情。這個“好心情”必須通過商家有效的“服務(wù)創(chuàng)新”來營造。在南京鬧市區(qū)新街口附近，有兩家餐館，他們的創(chuàng)新方式其實(shí)很簡單，就是借鑒了超市的模式，所有菜肴由顧客自己去點(diǎn)，點(diǎn)好了廚師給你烹制，價格公開，量質(zhì)公開。這一招可了不得！生意陡然火爆起來，要去吃飯還得先預(yù)訂，否則就得排隊，等別人吃完了才能上座。南京“金陵人”、“新好錦”等酒樓、飯店服務(wù)創(chuàng)新別有洞天，在類似星級飯店的豪華大餐廳里，擺放著幾十張桌子，一進(jìn)大廳，“透明式”菜肴依次陳列在玻璃櫥窗內(nèi)，菜名、原材料、價格等讓顧客一目了解，不像目前絕大多數(shù)餐廳那樣，食客點(diǎn)菜只知菜名，不知菜的內(nèi)容和分量。食客直觀地面對這些“透明式”菜肴，按口味和興趣選點(diǎn)，這種“貨真價實(shí)”的透明式餐廳，使顧客從原來面對一紙菜譜變?yōu)槊鎸Σ穗缺旧�，完全可以放心地就餐了。還有的酒店推出出“河、海鮮品農(nóng)貿(mào)市場價，酒水超市價、歡迎自帶酒水“等，這些創(chuàng)新舉措都給商家?guī)�來了勃勃生機(jī)和活力。

　　在餐飲酒店買方市場形成的今天，市場競爭會越來越激烈。事實(shí)證明，品牌、質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)乃市場競爭的四大要素。在品牌可信、質(zhì)量可靠、價位基本合理的前提下，服務(wù)創(chuàng)新則是當(dāng)前市場競爭的一個焦點(diǎn)。“我們應(yīng)牢牢抓住創(chuàng)新不放，將各自的優(yōu)勢進(jìn)行對接，并加以組合起來，再輔以嶄新的營銷手段，不失為餐飲酒店業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的一種新舉措，這無疑會帶動當(dāng)前餐飲酒店消費(fèi)市場的振興，進(jìn)而“創(chuàng)”出新的效益增長點(diǎn)來。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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