酒店如何進行人員推銷

2019年09月04日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

內(nèi)容摘要：酒店銷售是一項艱巨而又細致的工作，容不得半點花架子。人員推銷是指旅游飯店的從直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，以達到促進銷售目的的活動。人員推銷是最古老的一種促銷，也是現(xiàn)代國際旅游市場常用的促銷方式。在...

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　　酒店銷售是一項艱巨而又細致的工作，容不得半點花架子。人員推銷是指旅游飯店的從直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，以達到促進銷售目的的活動。人員推銷是最古老的一種促銷，也是現(xiàn)代國際旅游市場常用的促銷方式。在我國，雖然許多飯店設(shè)有銷售部，但由于種種原因，人員推銷往往被置于無足輕重的地位，推銷人員的作用也得不到充分發(fā)揮。其實，人員推銷是強有力的、可靠的促銷手段。特別是對于顧客不熟悉、價格昂貴的飯店產(chǎn)品(會議設(shè)施、多功能廳、宴會廳)而言，人員推銷更不失為一種行之有效的推銷方式。因此，忽視人員推銷，將導(dǎo)致旅游飯店銷售上的失誤。人員推銷有著一般宣傳和廣告無法替代的優(yōu)點。首先，人員推銷有助于雙向溝通信息，飯店推銷人員可以把飯店的設(shè)施、服務(wù)、價格等信息傳遞給潛在的顧客，并針對消費者要求和建議，糾正他們對飯店產(chǎn)品服務(wù)的偏見，同時改進飯店工作。其次，人員推銷有助于獲取反饋信息，調(diào)整飯店營銷策略。人員推銷使消費者與飯店之間聯(lián)系直接化，便于推銷有助于直接了解產(chǎn)品在消費者心目中的定位，了解有關(guān)市場方面種種信息。再次，人員推銷有助于開拓飯店市場的回頭客。人員推銷是面對面的推銷，能夠溝通思想與情感，建立友誼，以取得對產(chǎn)品的信任，增強飯店的吸引力；同時，人員以因人而異和因地制宜，對不同旅游消費者采取不同的推銷方法爭取長期主顧。

　　人員推銷作為一種直接的銷售方式，可以直接接觸目標顧客和中間商，不但有利于向他們介紹飯店產(chǎn)品，還能迅速得到來自他們的較為準確的信息反饋，直接成交效果顯著，命中率也高。但人員促銷也需要投入大量的人力、物力甚至財力，對銷售人員的業(yè)務(wù)技能要求也較高，在人員推銷中，推銷人員起著決定性作用，飯店產(chǎn)品的無形性、不可轉(zhuǎn)移性等特點，又給推銷人員提出了更高的要求。為此，應(yīng)加強對推銷人員的培訓(xùn)和實踐鍛煉，特別使他們掌握推銷技巧，善于拉客，這是人員推銷成功的關(guān)鍵。

　　就酒店方面而言，為達到更理想的人員推銷的效果，就必須先解決好對營銷人員的授權(quán)制度和激勵機制。要促使營銷人員獨立開展工作，就要建立健全的授權(quán)制度，賦予他們在特定條件下對價格有獨立處置、"先斬后奏"的權(quán)力。通常情況下，酒店的價格政策總會有一定的局限性，許多潛在的顧客就經(jīng)常由于價格規(guī)定中的部分條款無法接受而轉(zhuǎn)投他店，在這種時候處于營銷一線的銷售員是最了解情況的，也同樣清醒地知道作出少許的讓步，只會給酒店帶來利潤，而為了不適合市場形勢的條文堅持不必要的原則只會使酒店的路子越來越窄。另一種不容忽視的情況就是營銷的激勵機制，對于銷售員的工作的評價與激勵只能用市場經(jīng)濟的辦法來實現(xiàn)，而不能過分地采用行政手段。要看到目前許多地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)的"供大于求"、"粥多僧少"的市場實際形勢，認識到員工為此付出了更多的勞動和投入，因此酒店管理層應(yīng)該對此予以充分的肯定和獎勵，對那些成績斐然、兢兢業(yè)業(yè)的員工應(yīng)予以適當?shù)奈镔Y和精神獎勵，并將此形成長期性的制度。加強人員推銷，是在現(xiàn)有條件下使企業(yè)擺脫困境的最佳捷徑。

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